2022年二季度，處在疫情特殊時(shí)期，上海怡黃木業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“怡黃木業(yè)”）的業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊，也是在這個(gè)時(shí)候，怡黃木業(yè)加速了營(yíng)銷(xiāo)體系的數(shù)字化進(jìn)程，搭建了官網(wǎng)，開(kāi)設(shè)了小程序。以前，怡黃木業(yè)是一個(gè)完全“to B”的公司，在“廠二代”江浩的主導(dǎo)下，公司對(duì)管理流程、物流等多個(gè)方面進(jìn)行數(shù)字化改造，怡黃木業(yè)的戰(zhàn)略越來(lái)越清晰。今年7月，怡黃木業(yè)在香港注冊(cè)成立公司，12月，與一家數(shù)字科技公司簽訂數(shù)據(jù)中臺(tái)方面的戰(zhàn)略合作。以數(shù)字化驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，目前怡黃木業(yè)定下了自建品牌以及出海兩大未來(lái)增量方向。

江浩是怡黃木業(yè)的總經(jīng)理，2017年開(kāi)始逐步接手父親的板材生意，在此之前，江浩曾經(jīng)在澳洲留學(xué)加工作十年。

怡黃木業(yè)總經(jīng)理江浩

怡黃木業(yè)成立于1998年，主要經(jīng)營(yíng)木材與板材、家具表面裝飾、軟體家具材料與部件、護(hù)墻板等業(yè)務(wù)，曾經(jīng)為東方明珠、金茂大廈、上海世博會(huì)場(chǎng)館、北京奧運(yùn)場(chǎng)館等知名項(xiàng)目提供板材服務(wù)。

板材是傳統(tǒng)行業(yè)，由于進(jìn)入門(mén)檻低，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。江浩回來(lái)接班，是他自己的主動(dòng)選擇，也許是從小浸潤(rùn)在制造行業(yè)，在金融圈走了一遭之后，他發(fā)現(xiàn)還是實(shí)體經(jīng)濟(jì)能帶給他安全感。

江浩不太像個(gè)“領(lǐng)導(dǎo)”，他不拘小節(jié)，也不太在意嚴(yán)格的上下級(jí)關(guān)系，員工總提醒他，日常穿著、做派要有“領(lǐng)導(dǎo)”的威嚴(yán)，江浩并不在意，在他看來(lái)，穿著、做派是企業(yè)管理中幾乎可以忽略的事情，他最在意的，是希望通過(guò)數(shù)字化的方式、現(xiàn)代化的管理手段改造這家家族企業(yè)，甚至于對(duì)這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)帶來(lái)一些積極的影響。

利用數(shù)字化解決管理可視化

江浩回來(lái)之后，開(kāi)始主導(dǎo)工廠的數(shù)字化。

一方面，這是一位年輕的接班人與傳統(tǒng)制造行業(yè)產(chǎn)生碰撞后天然激起的改造勁頭，另一方面是公司的經(jīng)營(yíng)切切實(shí)實(shí)遇到了困難。

首先是管理機(jī)制上的漏洞開(kāi)始阻礙公司的發(fā)展。板材行業(yè)的鏈條很長(zhǎng)，從木材加工到木材切割、膠合、涂裝加工等的步驟，這中間對(duì)應(yīng)著不同的細(xì)分企業(yè)，怡黃木業(yè)更加擅長(zhǎng)的是在涂裝加工這一環(huán)節(jié)，面向的客戶一般是大型家居零售商，而怡黃木業(yè)的客戶資源之前更多是掌握在業(yè)務(wù)員的手中。有些業(yè)務(wù)員手里握了幾家客戶，辭職創(chuàng)業(yè)，投資三五十萬(wàn)開(kāi)起線下門(mén)店，創(chuàng)業(yè)接單再找上游的工廠生產(chǎn)。

慢慢地，怡黃木業(yè)發(fā)現(xiàn)，公司辛辛苦苦培養(yǎng)出來(lái)的業(yè)務(wù)員其實(shí)是在為自己培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)閭鹘y(tǒng)管理之下，公司其實(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)員日常的工作一無(wú)所知，只能看到客戶下單、付款這一結(jié)果，中間業(yè)務(wù)員與之是如何溝通的，溝通的頻次等等并不了解，沒(méi)有辦法進(jìn)行深度管理。

此外，過(guò)去怡黃木業(yè)的銷(xiāo)售人員的工資構(gòu)成中不包含業(yè)務(wù)提成這一項(xiàng)，只有固定薪資。這與這個(gè)行業(yè)本身的特點(diǎn)有關(guān)，板材行業(yè)的上、下游企業(yè)，早年間多以“夫妻老婆店”為主，廠子規(guī)模不大，老板負(fù)責(zé)談客戶，業(yè)務(wù)人員執(zhí)行跟進(jìn)。伴隨行業(yè)的發(fā)展，上下游企業(yè)發(fā)展規(guī)模越來(lái)越大，怡黃木業(yè)發(fā)現(xiàn)，仍然采用固定薪酬的方式極大抑制了員工工作的積極性。

引入CRM系統(tǒng)是江浩負(fù)責(zé)的第 一個(gè)數(shù)字化項(xiàng)目。2016年，CRM系統(tǒng)引入，解決了業(yè)務(wù)員管理、客戶檔案留存的問(wèn)題，江浩表示，通過(guò)選型和內(nèi)部不斷地討論、迭代、實(shí)施，目前CRM系統(tǒng)已經(jīng)形成了整個(gè)銷(xiāo)售的中心場(chǎng)景，公司能夠掌握不同城市、不同銷(xiāo)售群體的具體工作路徑和工作計(jì)劃?？蛻裟軌蚋惺艿饺芷诘姆?wù)價(jià)值，中間不會(huì)有重復(fù)交接。公司與客戶形成了更深、更多層級(jí)的綁定。

不僅業(yè)務(wù)員的日常工作是管理盲區(qū)，還有各個(gè)分公司之間的統(tǒng)籌也是令人頭疼的問(wèn)題。怡黃木業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，在全國(guó)各地成立了6家分公司，但各分公司之間是完完全全的信息孤島，“整合”是江浩主導(dǎo)的另一項(xiàng)數(shù)字化項(xiàng)目。

江浩表示，通過(guò)內(nèi)部討論以及專業(yè)的供應(yīng)商提供的解決方案，怡黃木業(yè)建立起了集團(tuán)的ERP系統(tǒng)，“進(jìn)銷(xiāo)存”、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺(tái)上形成業(yè)財(cái)融合、數(shù)據(jù)融通，使得組織間成本核算更加清晰，實(shí)現(xiàn)了不同維度的管理報(bào)表快速出具，責(zé)任歸位的審批一目了然。

利用數(shù)字化降本增效

引入CRM系統(tǒng)、建立ERP系統(tǒng)的同時(shí)，江浩還主導(dǎo)了另一項(xiàng)數(shù)字化項(xiàng)目——物流改造。

物流對(duì)于企業(yè)，尤其是木業(yè)這類(lèi)大宗商品行業(yè)來(lái)說(shuō)是重成本項(xiàng)。中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)板材分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)肖明介紹，木材與木制品行業(yè)物流面臨諸多痛點(diǎn)。一是物流成本在公司運(yùn)營(yíng)成本中普遍占比較高，平均達(dá)18%；二是木制品包裝一般以包為單位，發(fā)車(chē)時(shí)如果不能拆包，造成空間浪費(fèi)、運(yùn)費(fèi)高企，亟需零擔(dān)物流降低成本；三是目前國(guó)內(nèi)沒(méi)有形成專門(mén)針對(duì)木材、人造板行業(yè)的物流公司；四是目前該行業(yè)商品生產(chǎn)制造周期中，10%的時(shí)間是加工制造，90%的時(shí)間是采購(gòu)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、周轉(zhuǎn)，物流效率的提升將有助于行業(yè)整體效率的提升。

怡黃定制中、高密度家具阻燃板

物流成本在怡黃整體成本中的占比曾經(jīng)達(dá)到17%。怡黃木業(yè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)方冰晶告訴記者，過(guò)去公司主要對(duì)接貨運(yùn)代理公司，或是承運(yùn)司機(jī)個(gè)人，但因?yàn)榫€路多，管理效率低，且經(jīng)常面臨糾紛，比如司機(jī)臨時(shí)爽約，或是車(chē)輛不能按時(shí)到達(dá)目的地，其中貨損是最為棘手的問(wèn)題。怡黃木業(yè)出去一車(chē)貨的貨值一般10萬(wàn)元起步，但如果運(yùn)輸途中駕駛員沒(méi)有妥善安排貨物，導(dǎo)致木頭淋雨、受潮，影響貨物品質(zhì)，繼而影響交付。之前，公司也曾想辦法與保險(xiǎn)公司建立合作，為運(yùn)輸過(guò)程中的貨品投保，但大多數(shù)保險(xiǎn)公司只接受靜態(tài)儲(chǔ)存物品的投保。

此外，因?yàn)榕c大量個(gè)人司機(jī)產(chǎn)生業(yè)務(wù)往來(lái)，怡黃木業(yè)的財(cái)務(wù)合規(guī)也是難題之一。

為解決上述痛點(diǎn)，2019年，怡黃木業(yè)開(kāi)始與貨運(yùn)平臺(tái)滿幫—運(yùn)滿滿（以下簡(jiǎn)稱“滿幫”）合作。據(jù)介紹，滿幫平臺(tái)主要向企業(yè)貨主提供包括“整車(chē)”“零擔(dān)”“短途”“拼車(chē)”“冷運(yùn)”“特運(yùn)”在內(nèi)的多種物流產(chǎn)品，以及“電議”“一口價(jià)”“參考價(jià)”等多種運(yùn)輸交易模式。怡黃木業(yè)只需在滿幫平臺(tái)下單，平臺(tái)會(huì)幫助其匹配司機(jī)，運(yùn)費(fèi)支付和開(kāi)票也可以在平臺(tái)完成，且怡黃木業(yè)可以在滿幫平臺(tái)為貨品進(jìn)行投保，基本15—25元的保費(fèi)就可以為一車(chē)價(jià)值10萬(wàn)元的貨品建立保障。

滿幫集團(tuán)副總裁陶然介紹，如今的數(shù)字貨運(yùn)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)智能化車(chē)貨匹配和線上交易，能幫助企業(yè)整合、管理、調(diào)度車(chē)輛、司機(jī)等運(yùn)輸資源，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈效能提升。目前滿幫平臺(tái)覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市，10萬(wàn)條市到市線路，擁有超過(guò)375萬(wàn)的活躍司機(jī)，季度服務(wù)企業(yè)貨主超200萬(wàn)家。

方冰晶告訴記者，此前出于成本考慮，公司大部分運(yùn)輸采用江運(yùn)加海運(yùn)的形式，看到了公路物流通過(guò)數(shù)字化平臺(tái)實(shí)現(xiàn)成本可控之后，公司物流100%轉(zhuǎn)為了公路運(yùn)輸。效率上，從水運(yùn)的20—50天加快到了公路運(yùn)輸?shù)?—5天，物流效率提升60%以上。

怡黃可飾面精品歐松板

物流數(shù)字化改造帶來(lái)的不僅是物流效率的提升，還包括倉(cāng)儲(chǔ)成本的減少。江浩表示，之前傳統(tǒng)的思維是提前備貨，因?yàn)椴恢朗袌?chǎng)反響如何，所以倉(cāng)儲(chǔ)成本很高，但現(xiàn)在，因?yàn)楣愤\(yùn)輸效率提升，公司可以更加靈敏地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，以更小的起訂量，更小的送貨量滿足當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)需要。怡黃木業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)周轉(zhuǎn)率因此提升了20%，倉(cāng)儲(chǔ)成本下降10%。滿幫工作人員告訴記者，從平臺(tái)上的數(shù)據(jù)可以明顯發(fā)現(xiàn)，貨運(yùn)的里程在縮短，頻次在增加。

江浩表示，目前，物流成本在怡黃木業(yè)整體成本中的占比下降到了11%，較之前下降了6%。

對(duì)于數(shù)字化，江浩認(rèn)為：“我覺(jué)得數(shù)字化既是一種思維，也是一種工具。面對(duì)問(wèn)題，會(huì)基于數(shù)據(jù)進(jìn)行討論，而不是像原來(lái)一樣是基于各種情景和各種事件的情感碰撞，這是從感性到理性的過(guò)程。數(shù)字化就好像你在一團(tuán)亂麻中找到了那個(gè)線頭，這個(gè)過(guò)程會(huì)很難，但當(dāng)你找到線頭之后，你就知道怎么去調(diào)劑，怎么去走。”

2011年，怡黃木業(yè)全資投資了昆山好生活家居板有限公司（下簡(jiǎn)稱昆山好生活），這是怡黃木業(yè)轉(zhuǎn)型的注腳之一。昆山好生活的成立標(biāo)志著怡黃木業(yè)從單純的貿(mào)易商轉(zhuǎn)變成為一家“貿(mào)易+加工”一體化的企業(yè)。

怡黃木業(yè)接下來(lái)還有打造自有品牌以及出海等的計(jì)劃，江浩希望公司能打造出第二、第三條增長(zhǎng)曲線。

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