從杭州到麗水，走高速公路需要3小時；從麗水市區(qū)到云和縣城，還有45分鐘行程。這是浙江西南山區(qū)的一個偏遠小城，冬天的云霧繚繞山頭，保留了一種鄉(xiāng)村的寧靜。

臘月二十六（2月4日），法國人戴健柏第10次來到云和。他是1831年誕生的意大利著名玩具品牌Sevi的中國首席代表。去年8月，Sevi不遠萬里，找到云和的和信木玩具制造廠作為它的代工廠商。

云和縣集中了全國90％、全球60％的木制玩具制造，但幾乎100％是給國外品牌作代工。除了Sevi，迪斯尼、頭大、籃橙等知名玩具品牌都在這里找到了代工廠。人力成本低是它們選擇云和的主要因素。

“我當然希望他經(jīng)常來?！焙托磐婢邚S（和信工藝品有限公司）總經(jīng)理何彬?qū)Υ鹘“厥⑶榭畲?。以前，云和玩具的廠長們都不和終端客戶直接接觸，而是通過外貿(mào)公司和港臺中間商來接單子。但是，“我現(xiàn)在95％以上都是國外直接客戶?！焙伪蛴行┳院?。幫助他實現(xiàn)這一突破的是電子商務(wù)。

電子商務(wù)曾是“救命稻草”

麗水是浙江最貧窮的地區(qū)之一，而云和是麗水最富裕的縣。木制玩具起了關(guān)鍵作用。云和縣外經(jīng)貿(mào)局局長程曉東告訴記者，木制玩具占了該縣工業(yè)產(chǎn)值的60％，是**的產(chǎn)業(yè)，有2萬多從業(yè)人員（云和共11萬人口），其中1萬多人是農(nóng)民，“解決了很多人的就業(yè)”。

何彬今年27歲，是云和木制玩具的“第三代人”。他爺爺那一代最早開創(chuàng)了這門手工藝，那是在1970年代初。雖然年輕，但是“第三代人”正在被推到前臺。云和木制玩具的突圍被寄托在他們身上。

在何彬開始接手“家業(yè)”的時候，和信已經(jīng)瀕臨破產(chǎn)。1997年，一個香港的中間商拖欠了和信一筆200多萬元的貨款，這讓和信一度發(fā)不出工資。后來何彬才了解到，原來是美國客戶破產(chǎn)了，香港中間商也沒有拿到貨款，而此前他們對內(nèi)情卻一無所知，中間商掌控了客戶的所有信息。

為什么會導(dǎo)致這種情況呢？何彬開始反思，并試圖求變。以前給中間商45天的欠款期，現(xiàn)在一天也不給了，何彬決心降低貿(mào)易風險?！耙郧敖o中間商欠款那么長，是為了能拿到單子。大家都那樣做，惡性競爭?！焙伪蛘f。

更重要的是要擺脫外貿(mào)公司和中間商，和終端客戶直接合作。何彬發(fā)現(xiàn)，以前的模式有兩個頑疾：一是利潤低，經(jīng)過廣東、上海、浙江和深圳出口商的轉(zhuǎn)口和代理商的“盤剝”，利潤率下降了10％-15％，甚至更多；二是比較受氣，中間商不能很好地把終端客戶的需求反映給代工廠，使代工廠很難把控，容易被客戶認為是不誠信，自己也得不到提高。

而怎樣才能在偏僻的云和找到國際終端客戶呢？萬難之際，對電腦還較為熟悉的何彬開始嘗試電子商務(wù)。那是在1997年，電子商務(wù)在國內(nèi)還只是初露頭角?！爱敵蹙褪菫榱私鉀Q企業(yè)生存的問題，想通過網(wǎng)絡(luò)在全球找客戶，找終端客戶?！焙伪蛘f。

1999年成為B2B（企業(yè)對企業(yè)）電子商務(wù)網(wǎng)站阿里巴巴的會員，是何彬的一大轉(zhuǎn)折。上半年，美國藍橙玩具通過阿里巴巴找到何彬，洽談三個月，下了**個訂單，只有8000美元，但這對當時仍陷入停產(chǎn)邊緣的和信不啻是雪中送炭。現(xiàn)在，藍橙已經(jīng)是和信**的客戶，今年的訂單達到800萬元人民幣。

“電子商務(wù)是我的救命稻草。是它讓我們起死回生?！焙伪虬l(fā)現(xiàn)，通過電子商務(wù)，不僅解決了之前不能和終端客戶直接合作的問題，而且選擇客戶的范圍極廣。現(xiàn)在，不僅95％以上都是國外直接客戶，和信的產(chǎn)值也連續(xù)翻番，從原來每年500萬元增長到2000多萬元。這對玩具這樣一個傳統(tǒng)的勞動密集型行業(yè)來說并非易事。

戴健柏第10次來到云和的時候，何彬已經(jīng)為他準備好了辦公室。雖然廠地比較緊張，但他還是決定騰出一間辦公室給戴健柏專用?！八墙?jīng)常來，那就等于有一個大公司的管理人員來幫我管理工廠。”何彬發(fā)現(xiàn)，和國外大公司直接接觸，可以學(xué)習(xí)和提高自己的質(zhì)量控制、工廠管理甚至是設(shè)計。這是良機難得。

爺爺那一輩主要是通過國家外貿(mào)計劃來做貿(mào)易，父親那一輩主要通過港臺中間商來做貿(mào)易，而何彬認為，他可以通過電子商務(wù)來做貿(mào)易。能搶占這個先機，他暗自欣喜。目前，在云和縣512家玩具企業(yè)中，仍然有2/3左右主要是通過外貿(mào)公司和中間商來做代工生意。

通過網(wǎng)絡(luò)，何彬也在全球范圍內(nèi)采購原材料，特別是一些特殊玩具品種需要的一些輔料。比如，他買到了新西蘭的松木、美國和加拿大的樺木、泰國的橡膠木等，它們高檔價廉。

在何彬的影響下，云和已有200多家玩具廠成為了阿里巴巴的會員。云和縣也把電子商務(wù)作為玩具業(yè)發(fā)展的一個新經(jīng)濟增長點來培育，投資50多萬元建成了“中國木制玩具商務(wù)網(wǎng)”，上網(wǎng)注冊企業(yè)有180多家。雖然，各個玩具廠從電子商務(wù)中所收獲的并不完全相同。

再做50年代工

但是，戴健柏的到來，讓何彬在高興之余也誘發(fā)了一縷愁緒?！拔椰F(xiàn)在最致命的問題是規(guī)模問題。我要建新的工廠。想在新工廠里面給客戶做幾間辦公室，讓他們和我們的員工一起工作、生活。但是土地到現(xiàn)在還沒有批下來。這是最麻煩的事?！焙伪蛘f。木制玩具是勞動密集型的手工藝制造，占地較多。和信現(xiàn)在有兩個工廠，共12000平方米。

但是，在何彬的朋友、云和藝發(fā)工藝廠廠長湯克引看來，木制玩具最多只能半流水線生產(chǎn)，如果單純擴大代工廠的規(guī)模，就會帶來一系列管理上的問題，比如，產(chǎn)品質(zhì)量下降、不能按時交貨、反攻率高等已經(jīng)在云和一些更大工廠里出現(xiàn)。因此，單純擴大代工廠規(guī)模并非前途?！叭绻阌凶约旱钠放?，你掌握了終端銷售，你要實現(xiàn)怎樣的增長，都很容易?！睖艘f。

現(xiàn)在，全球超過70％的玩具都是“中國制造”。但是，“在國外，沒有一個中國玩具品牌?！焙伪蚝芮宄３四局仆婢?，在深圳、東莞等地集群的毛絨玩具，在溫州、義烏等地集群的電子玩具、塑料玩具等所有的“中國制造”玩具，都陷入這種困境之中。

因此，在上海市南京路，“中華**街”，一個德國“頭大”牌寶寶之家售價為790元，而它在和信玩具廠的出廠價只有60元；迪斯尼的一個搖馬在美國售價為180美元，但它在藝發(fā)工藝廠的出廠價僅為70元人民幣；籃橙的一個Gobblet（成人玩具）在美國售價39.99美元，在云和的出廠價為4.2美元。

“**的利潤都是被人家拿走的。”何彬說，“要是有品牌，我也不愿去做貼牌加工。受氣，主要是受氣。”他認為，雖然發(fā)展了30多年，但云和的木制玩具還是處于比較“原始”的階段，和國外差距太大?！按な且粋€必然的過程。我們可能還要做50年的代工?！焙伪蛘f，“現(xiàn)在這個過程才剛剛開始。即使受氣，也要學(xué)?！?

因此，何彬決定采取兩手策略：繼續(xù)擴大代工規(guī)模，同時打自主品牌。在后者，何彬再一次依靠電子商務(wù)。

網(wǎng)上打品牌

2月4日中午，記者在云和縣采訪當際，何彬接到湖北經(jīng)銷商的一個電話。這個經(jīng)銷商問：是否可以把和信“木玩世家”品牌在湖北的網(wǎng)下代理和網(wǎng)上代理都歸他管理。何彬回答說：網(wǎng)下歸他管，但網(wǎng)上代理要歸丁楠來統(tǒng)一管理。

丁楠，一個C2C（個人對個人）電子商務(wù)領(lǐng)域的資深賣家，上海姑娘。和信“木玩世家”品牌在淘寶網(wǎng)上的總代理?！耙皇窃诰W(wǎng)上對客戶零售，推動品牌推廣；一是招收各地的代理商?！倍￠f。

丁楠和何彬的合作開始于去年6月。通過網(wǎng)上找到代理商之后，這些代理商可以在網(wǎng)上開店，也可以涉及網(wǎng)下代理、經(jīng)營?，F(xiàn)在，和信已經(jīng)在武漢、溫州、北京等地有區(qū)域代理商23家，網(wǎng)上店面12家。

“在網(wǎng)上打品牌，一是廉價，二是范圍廣。”何彬認為，隨著“木玩世家”網(wǎng)上店鋪、網(wǎng)上網(wǎng)下代理商的增多，就意味著幾乎不用花錢就推廣了品牌。也正因此，作為一家資金少、實力不強的小企業(yè)，何彬不選擇大規(guī)模投放廣告、大量交納參展費等通常的品牌推廣方式，而是選擇了電子商務(wù)的方式。

而通過這種方式，也使得和信由傳統(tǒng)的做B2B變成了做B2C2C。何彬再一次成為電子商務(wù)的“弄潮兒”，推動新的電子商務(wù)模式的誕生。

在云和，打自主品牌的想法和沖動在“第三代”廠長中間引起了強烈共鳴?！耙苍S三年五年可以作出一個品牌，也許五年八年，也許五十年還沒有作出來。但是一定要這樣去作?！睖艘f。金馬工藝品有限公司經(jīng)理馬達偉說則表示，“（客戶）給我們的利潤越來越少，大部分的利潤還是在銷售那端。我們的（代工）成本優(yōu)勢正在喪失?！?

但是，對于云和縣512家玩具代工小企業(yè)來說，要打自主品牌的難度可想而知。即使是通過電子商務(wù)得方式，何彬也深有感慨地說：“現(xiàn)在的很多問題都是當初沒有想到的。”難度遠遠超出預(yù)想。　

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