盡管盈彬木業(yè)的知名度不太高，但是根據(jù)中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板委員會(huì)公布的資料，在這個(gè)極度分散的行業(yè)，“大自然”實(shí)木地板市場(chǎng)占有率為５％，位居行業(yè)首位。也正因?yàn)槿绱?，余學(xué)彬成為實(shí)木地板國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)起草人。根據(jù)這種種事實(shí)，我們自然而然地將盈彬列入隱形冠軍的行列。

　佘學(xué)彬是一個(gè)滿世界跑的老板，一年３６５天，他有２／３的時(shí)間奔走于各大洲，奔走于國(guó)內(nèi)各個(gè)城市之間。所以，要約見這位盈彬木業(yè)的董事長(zhǎng)不是一件容易的事。臨到采訪當(dāng)天，我們又一次領(lǐng)教了佘學(xué)彬的繁忙：原本約定下午三點(diǎn)采訪，但是盈彬公司臨時(shí)召開的會(huì)議使得我們一個(gè)多小時(shí)后才見到匆匆趕來的佘學(xué)彬。

　　坐定之后，佘學(xué)彬告訴記者，自己用盡全力地奔跑，目的只有一個(gè)——讓盈彬以最快的速度成長(zhǎng)。幾年來，正是隨著佘學(xué)彬足跡的延伸，盈彬的產(chǎn)品加工和銷售網(wǎng)點(diǎn)逐漸分布到了全中國(guó)乃至全球，在木地板這個(gè)看起來不起眼的行業(yè)里，他創(chuàng)立的“大自然”品牌成為業(yè)界翹楚。當(dāng)初的那個(gè)小作坊式的工廠已經(jīng)脫胎成實(shí)木地板產(chǎn)銷量**的行業(yè)龍頭，佘學(xué)彬本人更是在２００４年榮膺以“歐元之父”羅伯特·蒙代爾博士命名的“世界經(jīng)理人成就獎(jiǎng)”。

　　**張單失而復(fù)得

　　佘學(xué)彬是土生土長(zhǎng)的順德大良人，１９７９年中學(xué)畢業(yè)即跨海去澳門謀生。１９８５年，一大批以出口貿(mào)易為主的企業(yè)倒閉，順德政府隨即用各種支持手段鼓勵(lì)企業(yè)轉(zhuǎn)型做實(shí)業(yè)，正是在這樣的環(huán)境下，在澳門摸爬滾打幾年的佘學(xué)彬回家鄉(xiāng)創(chuàng)辦了大德木業(yè)公司，主要生產(chǎn)紅木家具。

　　紅木家具在制造中會(huì)產(chǎn)生很多剩余木料，企業(yè)一般都將其丟棄，佘學(xué)彬看到這一點(diǎn)后覺得非?？上В伎贾绾螌⑦@些木料充分利用起來。一次出國(guó)參觀時(shí)，佘學(xué)彬發(fā)現(xiàn)外國(guó)家庭有很多都用實(shí)木地板，而在中國(guó)幾乎沒有這東西，他腦海里靈光一閃，這不正是一個(gè)大好機(jī)會(huì)嗎？如果用剩余木料做地板，既可以讓資源更充分地利用，又給企業(yè)增加了一個(gè)新的盈利點(diǎn)，更何況在中國(guó)這還是一個(gè)空白市場(chǎng)。

　　佘學(xué)彬在心里做了一個(gè)粗略的盤算：中國(guó)有１０來億人口，就算是４口一家，也有３億多戶人家，每家鋪５０平方米，就有１５０多億平方米，這是一個(gè)多么巨大的數(shù)字呀。說干就得立即干，否則會(huì)被別人搶了先。崇尚速度為上的佘學(xué)彬沒有更多的考慮，也無暇進(jìn)行仔細(xì)的論證，憑著一種本能上馬了實(shí)木地板項(xiàng)目。

　　既然實(shí)木地板是一個(gè)新東西，消費(fèi)者肯定沒有什么認(rèn)知，要讓他們接受并購(gòu)買，必須進(jìn)行大力宣傳。恰逢電視廣告當(dāng)時(shí)在中國(guó)剛剛出現(xiàn)，佘學(xué)彬于是**個(gè)跑到廣東電視臺(tái)給自己的地板做了一條廣告。第二天，佘學(xué)彬與同事們?nèi)紳M懷信心、一刻不離地守在電話旁，尋思著這電視廣告一打，客戶們還不得把電話給打爆。結(jié)果從早到晚一天下來，竟然一個(gè)電話都沒有。提及這件往事，佘學(xué)彬自嘲地笑了：當(dāng)時(shí)挺傻，以為電視廣告這新鮮事物肯定能吸引人，卻沒考慮到凡事都不能太超前，畢竟當(dāng)時(shí)有電視的中國(guó)家庭都不多。

　　電視廣告失效及后來的一些事情讓佘學(xué)彬明白，使用實(shí)木地板對(duì)于中國(guó)內(nèi)地消費(fèi)者來說還過于超前，以自己企業(yè)的實(shí)力無法在短期內(nèi)完成市場(chǎng)培育和消費(fèi)者啟蒙工作，必須馬上思考其他的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。此時(shí)，在澳門的幾年經(jīng)歷幫助了佘學(xué)彬，他了解到澳門和香港對(duì)實(shí)木地板的需求已經(jīng)出現(xiàn)并且不斷擴(kuò)大，于是，他立即將目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)準(zhǔn)了港澳的樓盤項(xiàng)目。

　　經(jīng)過多方聯(lián)系，佘學(xué)彬的**張地板訂單終于出現(xiàn)了，一位香港客戶聽了他熱情的介紹，初步?jīng)Q定將一筆１５０００平方米的大業(yè)務(wù)交給他。這可是幾百萬(wàn)元的一張大單呀，佘學(xué)彬興奮不已。但是幾天后，香港客戶到佘學(xué)彬的企業(yè)一參觀，馬上改變主意，掉頭就走了。因?yàn)樗吹酱蟮履緲I(yè)只是一個(gè)２０來人、完全沒有成熟的工廠，一個(gè)破爛的手工作坊，對(duì)其產(chǎn)品自然喪失了信心。

　　煮熟的鴨子竟然飛了，佘學(xué)彬受到了很大的震動(dòng)，意識(shí)到經(jīng)營(yíng)企業(yè)速度固然重要，但是扎實(shí)的基礎(chǔ)工作是速度的前提。佘學(xué)彬一咬牙，花大代價(jià)將企業(yè)的舊機(jī)械全部換成臺(tái)灣的先進(jìn)生產(chǎn)線，同時(shí)請(qǐng)人來對(duì)工人進(jìn)行重新培訓(xùn)，整個(gè)企業(yè)的面貌煥然一新。２０多天后，佘學(xué)彬軟磨硬泡將香港客戶再拉來參觀，客戶被公司如此短時(shí)間內(nèi)的巨大變化驚呆了，也為佘學(xué)彬的誠(chéng)心與決心所折服，最終決定還是將訂單交給佘學(xué)彬。

　　市場(chǎng)缺口打開了，佘學(xué)彬沿著這個(gè)缺口起勁往里奔跑，手里的工程漸漸多了起來。大德公司在港澳的名聲慢慢響亮起來，與他們合作的樓盤開發(fā)商也越來越多，新鴻基、長(zhǎng)江等知名公司都成為佘學(xué)彬的客戶。與此同時(shí)，佘學(xué)彬也試探性地滲透到廣東的樓盤工程，祈福新村就是他在廣東所做的時(shí)間最長(zhǎng)的項(xiàng)目。

　　此時(shí)的大德木業(yè)，作為副業(yè)的實(shí)木地板發(fā)展態(tài)勢(shì)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了主業(yè)紅木家具。１９９０年佘學(xué)彬干脆徹底停掉家具生產(chǎn)，專注經(jīng)營(yíng)實(shí)木地板。１９９５年，佘學(xué)彬取自己名字中的“彬”字和盈利的彩頭，將大德木業(yè)正式更名為盈彬木業(yè)。

　　“抗美援朝” 以快打慢

　　盡管到１９９７年，盈彬木業(yè)的規(guī)模達(dá)到了員工３００多人，然而企業(yè)的發(fā)展并沒有佘學(xué)彬預(yù)期的那么快，基礎(chǔ)也沒有佘學(xué)彬設(shè)想的那么堅(jiān)實(shí)。做港澳的樓盤項(xiàng)目，市場(chǎng)其實(shí)非常粗放，木地板企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也非常粗放，客戶并不關(guān)心他們有無品牌，對(duì)他們也沒有特別的要求，只關(guān)心他們的廠房有多大，生產(chǎn)規(guī)模有多大，能不能準(zhǔn)時(shí)交貨。佘學(xué)彬感覺自己的企業(yè)在這樣的市場(chǎng)里沒有鍛造出什么核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　尤其令佘學(xué)彬擔(dān)憂的是，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為一個(gè)揪心的難題。做樓盤工程就像是“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”，接到工程時(shí)企業(yè)全體動(dòng)員，鉚足了勁生產(chǎn)；沒有工程的時(shí)候，只能清理清理材料，整理整理工具?！叭绱讼氯テ髽I(yè)的發(fā)展永遠(yuǎn)系之于人，必須走出這個(gè)圈子?！辟軐W(xué)彬握緊拳頭對(duì)員工們說。盈彬決定掉轉(zhuǎn)槍頭，大舉進(jìn)攻內(nèi)地市場(chǎng)。

　　經(jīng)過幾年的培育，內(nèi)地消費(fèi)者漸漸接受了使用木地板這一消費(fèi)方式，木地板市場(chǎng)開始啟動(dòng)，已經(jīng)有企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)掘到了金。盈彬首先瞄準(zhǔn)的是東北市場(chǎng)。因?yàn)闅夂虻年P(guān)系，東北是內(nèi)地最早接受木地板的地區(qū)，成為木地板的前沿陣地。

　　但是又一個(gè)問題馬上橫亙?cè)谘矍?，在?nèi)地市場(chǎng)，企業(yè)是面對(duì)終端、面對(duì)消費(fèi)者，沒有品牌如何能讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并接受你的產(chǎn)品？這無疑是做終端與過去做工程項(xiàng)目相比**的不同。盈彬隨即打出了自己的品牌“大象”。

　　在東北市場(chǎng)，已經(jīng)有很多木地板品牌立足了一兩年，作為一個(gè)新進(jìn)入的企業(yè)，作為一個(gè)毫無知名度的新品牌，怎樣打敗對(duì)手？佘學(xué)彬給出的答案是“速度制勝”，他采用了所謂的“抗美援朝”的打法，抗的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，援的是代理商。

　　其他企業(yè)與經(jīng)銷商都是一種純粹的買賣關(guān)系，現(xiàn)款現(xiàn)貨交易，盈彬則力求與代理商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。盈彬?qū)嵭袇^(qū)域代理制，在沈陽(yáng)、哈爾濱等一些大城市各設(shè)一名**代理商，代理商只要打一定的押金給盈彬，就能拿到一定數(shù)量的貨，可以做到少量多次進(jìn)貨。這樣盈彬幫代理商減輕了資金上的壓力，雙方的關(guān)系自然更為緊密。

　　另一方面，盈彬在當(dāng)?shù)卦O(shè)立配送中心，配送中心直接供貨給代理商，大大縮短了供應(yīng)鏈。其他廠家都是直接從總部供貨給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，從經(jīng)銷商下單到調(diào)配到投放市場(chǎng)，一個(gè)循環(huán)下來通常要一個(gè)月時(shí)間；而盈彬的代理商一個(gè)電話過來，配送中心當(dāng)天就能將貨物送過去，配送速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)手，這正是佘學(xué)彬設(shè)想的“以快打慢，速度制勝”。

　　“抗美援朝”政策讓盈彬在一年多時(shí)間內(nèi)就將富林、宜華等東北市場(chǎng)前幾名的品牌一一打落馬下，自己從２０名開外一躍為市場(chǎng)頭名。緊接著盈彬又用同樣的策略揮師華北，主攻北京、天津，然后再進(jìn)軍華東、華中、華南市場(chǎng)。到２００１年，盈彬一共設(shè)立了１６個(gè)配送中心，銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋到全國(guó)市場(chǎng)。佘學(xué)彬笑說自己幾乎就是循著當(dāng)年林彪第四野戰(zhàn)軍的進(jìn)攻路線來打市場(chǎng)。

　　對(duì)于盈彬的“抗美援朝”策略，同行一開始頗有微詞，認(rèn)為佘學(xué)彬是惡性競(jìng)爭(zhēng)，把行業(yè)的游戲規(guī)則搞亂了?？墒茄垡娪虻氖袌?chǎng)紅紅火火，他們也不得不步其后塵，改變結(jié)算方式，建立配送中心。佘學(xué)彬不經(jīng)意間居然引領(lǐng)了行業(yè)的一次營(yíng)銷模式變革。

　　但是，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們意想不到的事情還在后頭。建配送中心僅僅是佘學(xué)彬的一個(gè)過渡性策略，自２００１年起他又陸續(xù)撤掉了各地的配送中心，弄得同行們不知所措。對(duì)于這一令人不解的舉動(dòng)，佘學(xué)彬解釋說：“其實(shí)原因很簡(jiǎn)單。當(dāng)初市場(chǎng)并未完全成熟，我們所能找到的代理商實(shí)力也不太強(qiáng)，所以盈彬要盡自己的力量來幫助他們成長(zhǎng)。要知道我們配送中心的運(yùn)營(yíng)是一大筆資金。后來市場(chǎng)逐漸培育成熟了，代理商手里也有了錢，我們也該把市場(chǎng)完全交給他們了?！?/p>

免責(zé)聲明：凡注明稿件來源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊(cè)發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的；如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權(quán)問題，請(qǐng)作者聯(lián)系我們刪除，同時(shí)對(duì)于用戶評(píng)論等信息，本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。