在整體櫥柜的購買過程中，消費(fèi)者考慮購買的因素主要包括：款式、品牌、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等等。而據(jù)有關(guān)調(diào)查表明，絕大多數(shù)的銷售，進(jìn)行到最后，總是因?yàn)閮r(jià)格的因素影響購買決定，如此看來，價(jià)格因素是許多櫥柜消費(fèi)者購買時(shí)十分重要的考慮因素。因此，良好處理價(jià)格異議并最后說服消費(fèi)者是銷售終端人員需要學(xué)會(huì)的藝術(shù)。

    為何在櫥柜銷售中價(jià)格異議這般重要呢?其實(shí)一般而言，絕大多數(shù)家具消費(fèi)者，買房子時(shí)幾乎已經(jīng)耗盡了所有積蓄，甚至還有大筆貸款，到了真正裝修房子的時(shí)候，大都已經(jīng)是經(jīng)濟(jì)不景氣，資金不寬松，而裝修的過程又比較長，非常耗時(shí)耗力花錢費(fèi)神，于是他們很希望在家居建材的采購方面能盡量縮減開支，而此時(shí)能夠給他們的**安慰就是盡量少花錢買好東西，那么價(jià)格的因素也自然就成了他們較真的最后一道防線。

    這樣仔細(xì)一分析我們發(fā)現(xiàn)，如果把銷售比作是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的話，那么價(jià)格因素絕對(duì)就是消費(fèi)者的最后一道防線，這個(gè)陣地只要被拿下，成交也自然水到渠成了。那么針對(duì)價(jià)格陣地要如何才能拿下，怎么處理價(jià)格異議也就是九正建材網(wǎng)要和大家探討的話題。

    談價(jià)格之前先塑造產(chǎn)品價(jià)值

    為了在價(jià)格談判時(shí)，讓顧客對(duì)于砍價(jià)幅度的期望值盡量減小，我們必須在價(jià)格談判之前先對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行良好的塑造。聲情并茂描述介紹產(chǎn)品名字的來歷，描述產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念，生動(dòng)的講述關(guān)于產(chǎn)品的故事;介紹產(chǎn)品的材料特性，加工工藝流程，各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)性能指標(biāo);總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)特點(diǎn)，告訴顧客產(chǎn)品能幫助解決什么問題，解除什么后顧之憂等等;最后還需要引領(lǐng)顧客體驗(yàn)感受產(chǎn)品，充分激發(fā)顧客的購買欲望。消費(fèi)者總是在購買的時(shí)候覺得東西太貴，根本原因就是他認(rèn)為不值，通過以上的策略過程，產(chǎn)品的價(jià)值塑造了起來，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有了充分的認(rèn)識(shí)，內(nèi)心對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)值也更加趨于認(rèn)同，內(nèi)心的砍價(jià)期望值也跟著降低了。

    轉(zhuǎn)移陣地，先確定其他方面

    要成交必須要經(jīng)歷價(jià)格談判，這時(shí)永遠(yuǎn)無法回避的問題，但是每次當(dāng)消費(fèi)者問起價(jià)格之時(shí)，我們絕不能脫口而出立馬報(bào)價(jià)，而是應(yīng)當(dāng)先確認(rèn)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認(rèn)同了，比如款式、品牌、質(zhì)量等，如果消費(fèi)者對(duì)于這些方面都還沒有認(rèn)同，即使你給**的價(jià)格，他也不會(huì)購買，所以一定要先行將價(jià)格轉(zhuǎn)移的其他方面，待其他方面消費(fèi)者都已經(jīng)認(rèn)同后再談價(jià)格。

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