在大多數(shù)的地板消費者選購地板的時候，基本都是需要“砍價”這一銷售過程，地板銷售員如何面對這一趨勢，面對愛“砍價”的消費者又該如何完美完成銷售呢?因此，良好處理價格異議并最后說服消費者是銷售終端人員需要學(xué)會的藝術(shù)。
 

　　轉(zhuǎn)移陣地，先確定其他方面

 
　　要成交必須要經(jīng)歷價格談判，這是永遠(yuǎn)無法回避的問題，但是每次當(dāng)消費者問起價格之時，地板銷售員絕不能脫口而出立馬報價，而是應(yīng)當(dāng)先確認(rèn)消費者對于產(chǎn)品的其他所有方面是不是都認(rèn)同了，比如款式、品牌、質(zhì)量等，如果消費者對于這些方面都還沒有認(rèn)同，即使你給**的價格，他也不會購買，所以一定要先行將價格轉(zhuǎn)移的其他方面，待其他方面消費者都已經(jīng)認(rèn)同后再談價格。

 
　　報價留有一定的議價空間

 
　　消費者購買什么地板產(chǎn)品都喜歡討價還價，家居建材產(chǎn)品更是如此，掌握了消費者的這個消費特點以后，地板的報價策略就一定要謹(jǐn)慎行事。因為沒有一個消費者會聽了銷售員的**次報價就立馬掏錢購買，所以銷售員的**次報價絕對不能突破底線，而是應(yīng)該給自己留足充分的后退空間。隨時注意做好與消費者打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

 
　　堅守陣地，輕傷絕不下火線

 
　　按照消費者購買家居建材產(chǎn)品的習(xí)慣，多數(shù)人都會在討價還價至少3次以上才會最終購買，所以銷售員也不能因為消費者老是討價還價，就認(rèn)為是消費者購買的意愿不強(qiáng)，而放棄繼續(xù)的價格談判過程。

 
　　此時地板銷售員需要慎重考慮的就是還價策略，保持一定的還價梯度，至少報三次價格才能接近銷售員的底線，如果已經(jīng)接近底線了還不能成交，銷售員也不能繼續(xù)被砍價，而因該堅守住這個價位，或者嘗試其他策略。否則消費者一定會認(rèn)為你的價格還有很大的談判空間。
 

　　價格到達(dá)底線 以禮物撫慰人心
 

　　此時的價格談判已經(jīng)接近銷售員的價格底線，如果再少價格可能會最終突破底線功虧一簣，但是好像不少點價格消費者又不依不饒，實在是難于成交，于是銷售員可以有策略性的送些小禮品，滿足消費者喜歡占便宜的心態(tài)，以此來彌補(bǔ)價格不能再低的現(xiàn)狀，同時也給足消費者面子，讓其在虛榮心的膨脹中開心成交。
 

　　陣地失守，請領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場
 

　　在接近價格底線的時候，銷售人員價格不能再降了，送小禮物有些消費者依然不吃這套，這時就只能請領(lǐng)導(dǎo)閃亮登場了，說到這里可能有些朋友會說，早點請領(lǐng)導(dǎo)出來直接給個底價不就好了嗎?事實上消費者購買家居建材產(chǎn)品的時候，一旦認(rèn)準(zhǔn)這個產(chǎn)品，當(dāng)然是希望價格越低越開心，領(lǐng)導(dǎo)過早出場，那是說話能算數(shù)的人，這樣價格的退路就很少了，很不利于最后成交。所以當(dāng)下屬都使出渾身解數(shù)已經(jīng)無力回天之時，領(lǐng)導(dǎo)出場才是比較合適的時候，此時多少給出一點價格讓步，消費者相對都是比較愿意接受的。

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