訪談嘉賓：左右家私營銷部營銷助理樊鑫華 
　　時間：2006年3月20日 

　　地點(diǎn)：第18屆深圳國際家具/家居飾品/家具配料展覽會新聞直播間 

    【主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)傅建輝】各位網(wǎng)友上午好，我們現(xiàn)在是第18屆深圳國際家具/家居飾品/家具配料展覽會的新聞中心，我們現(xiàn)在請到了左右家私營銷助理樊鑫華經(jīng)理。您好！ 

    左右家私的名字非常特別，若我們想到了最近流行的向左走，向右走，是不是跟這個有關(guān)呢？ 

    【左右家私樊鑫華】左右家私的創(chuàng)立已經(jīng)確立了，為什么取這個名字，“左右”給人的聯(lián)想會比較直觀，你很輕易地、很平和地能夠接受，就是“左右”。如果要深入這個理念，如果要深入“中國的文化特色，陰陽平衡、中庸之道”都能夠體現(xiàn)出來。包括今天談到“左右”兩個字，它所包容的企業(yè)的理念也能代替兩個面能夠體現(xiàn)，包括我們產(chǎn)品，包括我們的一些文化特點(diǎn)，都可以拿“左右”兩個字來對照就比較相吻合。很多現(xiàn)在的一些西化的名稱，很多是跟企業(yè)的文化不能掛鉤的。跟左右的人都能夠串聯(lián)起來的，你能夠感覺到左右在走自主的道路，這是為什么我們這么多年來一直堅(jiān)定地以左右品牌來向市場做推廣。沒有說走一段時間把這個換一個名字，就是這個原因。 

    【主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)傅建輝】剛才您提到了左右跟傳統(tǒng)文化結(jié)合的理念。在企業(yè)自主創(chuàng)新方面呢？ 

    【左右家私樊鑫華】家具一直是一個傳統(tǒng)行業(yè)，最早是木工、裝修工干的事，準(zhǔn)入門檻不是很高，創(chuàng)業(yè)是比較容易的。尤其到了現(xiàn)在以后，現(xiàn)在競爭非常激烈的創(chuàng)新就比較難了?，F(xiàn)在去展覽會、商場看一眼，這種家具都差不多，無非是質(zhì)量的好壞。這兩年，左右做的事情更好地應(yīng)該說是服務(wù)于經(jīng)銷商，只有服務(wù)好我們的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商才能把我們的服務(wù)傳承到客戶。談到創(chuàng)新理念，應(yīng)該說是對經(jīng)銷商服務(wù)的一種創(chuàng)新，對自己產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新。左右家私在去年建立了自己的自主研發(fā)中心，這個研發(fā)中心是一個比較大型的放樣室、設(shè)計中心，包括設(shè)計面料、設(shè)計結(jié)構(gòu)、設(shè)計人體工程學(xué)，包括我們跟南京大學(xué)家具研究部合作，跟他們進(jìn)行一些探討，作為家具行業(yè)來說，你想要得到一些高端的東西，必須要跟學(xué)院來合作。我們光有這些東西是不夠的，還要添置先進(jìn)的設(shè)備，比如說我們引進(jìn)的一些殺蟲、干燥流水線，作為沙發(fā)的主材木材這一塊的質(zhì)量要有保證，否則光有創(chuàng)新也不夠。這是產(chǎn)品設(shè)計方面的理念。作為企業(yè)光有這些還不夠，企業(yè)文化的創(chuàng)新方面，我們也在探索，企業(yè)文化的創(chuàng)新是一個比較大的概念，作為左右家私著重地是從思想文化的建設(shè)，包括今年提出來的“思想解放CQS”的理念，我們已經(jīng)意識到傳統(tǒng)手工業(yè)的工廠工人多，只有思想解放，思想得到創(chuàng)新以后，你才可能輻射到產(chǎn)品上面去。所以說，作為左右家私幾個環(huán)節(jié)都在做。 

  【主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)傅建輝】我知道左右家私有一個理念就是做中國客廳文化的**品牌，你能否談一談？ 

  【左右家私樊鑫華】左右提出這么一個口號也是我們追求的一個目標(biāo)，我們行業(yè)自己公司的理念就是“要做就NO.1”，要不就不做，也可以轉(zhuǎn)做別的。我們提出這個理念是因?yàn)槲覀冇幸粋€明確的目標(biāo)，但是不是**品牌，這需要市場去驗(yàn)證，消費(fèi)者來認(rèn)為你好。左右是一個公認(rèn)的老廠，起碼在業(yè)內(nèi)的一些人士心目當(dāng)中奠定了一個老廠的地位概念。說到**品牌的問題，追求這樣的一種目標(biāo)，我覺得是所有左右人做事的一個目標(biāo)。 

  【主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)傅建輝】從去年開始，家具行業(yè)請了企業(yè)形象代言人，我留意到左右也請了體育界的陳忠和，為什么會想到請一個體育名人來代言左右呢？ 

  【左右家私樊鑫華】現(xiàn)在的體育經(jīng)濟(jì)比較火爆，大家都能夠看到，體育經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為全球熱點(diǎn)，左右結(jié)合創(chuàng)新思想，也要緊隨其后。因?yàn)殛愔液偷男蜗蠼o人一種自然、親切、富有內(nèi)涵的感覺，正好吻合左右品牌的自然、親切、以人為本的企業(yè)產(chǎn)品的理念。陳忠和的經(jīng)歷比較坎坷，也是扎扎實(shí)實(shí)地一步步走過來的，左右也走過了這一條路，他們兩者有向東的經(jīng)歷。我們有一個廣告語是“彰顯冠軍風(fēng)范”，我們左右獲得了8屆的軟體冠軍，這個好像不能相提并論，他在女排領(lǐng)域獲得冠軍，我們在家具的領(lǐng)域同樣獲得冠軍，應(yīng)該說各自在各自不同的領(lǐng)域當(dāng)中都處于領(lǐng)先的地位，所以我們的廣告語是“彰顯冠軍風(fēng)范”。請到陳忠和也是很偶然的一個機(jī)會，他到左右沙發(fā)店買沙發(fā)，他覺得沙發(fā)不錯啊，試坐了一下。當(dāng)時正好他又講福建話，一問起來老板也聊起來了，所以就請他做了左右的形象代言人。 

  【主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)傅建輝】作為業(yè)內(nèi)人士，面對行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，您是否有什么樣的困惑呢？ 

  【左右家私樊鑫華】困惑真的很多（笑），有時候我們這種傳統(tǒng)手工制品的企業(yè)，它遇到的困惑是多樣式、小批量生產(chǎn)。這就比較困惑。比如客人對你的沙發(fā)需求不一樣，他需要加長，另外一個人需要縮短，另外一個人需要換面料，但是作為工廠來做，都需要投入大量的管理成本或者是生產(chǎn)成本，左右沙發(fā)目前給消費(fèi)者提供的款式是最多的，因?yàn)樽笥以趪鴥?nèi)市場做得網(wǎng)絡(luò)比較大，比較大一些的。網(wǎng)點(diǎn)一朵，各種沙發(fā)模式都出來了，我們目前給客戶提供了三百多個款式，再經(jīng)過十幾種面料一換已經(jīng)很多了，但是也滿足不了市場的變化需求，你的交貨期就得不到保證，左右在這一塊還算控制得比較好，但是客人的需求還是很多，這是我們目前遇到的困惑。將來我們設(shè)想通過生產(chǎn)ERP盡量地滿足客戶的需求，這需要不斷地探索實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在只是有這么一個構(gòu)想。原來我們初期做銷售的時候還沒有想過銷售ERP，客人下訂單，我們收到馬上把訂單下下去，但是生產(chǎn)ERP，這樣會減少一些問題。如果能夠解決這些困惑的話，其他的困惑都好解決了。沙發(fā)的手工含量比較高，不像其他的產(chǎn)品是機(jī)器定制的，這是作為沙發(fā)制造商來說困惑比較大的。 

  【主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)傅建輝】目前左右是內(nèi)銷為主還是外銷？在全國的營銷網(wǎng)絡(luò)狀況如何？ 

  【左右家私樊鑫華】主要是內(nèi)銷，國內(nèi)有600多個網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在增擴(kuò)了一個新的工廠，也是做一些國外的訂單，我們做國外的訂單目的首先是增加銷售和產(chǎn)量，還有一個目的是想學(xué)習(xí)一下國外的一些銷售方法，主要是產(chǎn)品的一些技術(shù)。因?yàn)槟阒挥型ㄟ^跟外國的交流，能把國外好的技術(shù)帶回來，運(yùn)用到國內(nèi)的產(chǎn)品上，就有很大的幫助。我們今年做了外銷以后，看到國外有一些先進(jìn)的結(jié)構(gòu)和材料，把它引進(jìn)到國內(nèi)的一些產(chǎn)品，進(jìn)行工藝改良，這也是創(chuàng)新的一部分。因?yàn)橐郧吧嘲l(fā)在人的概念當(dāng)中就是一個框架、弄點(diǎn)海面、框架，包一個皮就是沙發(fā)，他還在講人體工程學(xué)，這實(shí)際上是有點(diǎn)蒙人的。但真正要做好市場，就是扎扎實(shí)實(shí)地把一個釘子上在哪里，一個螺絲放在什么環(huán)節(jié)，用多粗的木框能夠承受，用多少的海面，要進(jìn)行測試和評估，再引進(jìn)一些先進(jìn)的技術(shù)進(jìn)行研發(fā)，這樣就得到了好的產(chǎn)品。我們跟美術(shù)學(xué)院的一些研究生去探討，就是這個道理，就是把一個看似簡單的產(chǎn)品做得更富有內(nèi)涵和更科學(xué)。 

  【主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)傅建輝】此次參展的目標(biāo)是什么？ 

  【左右家私樊鑫華】最直接的是開更多的店，如果你不開店，消費(fèi)者感受不到你的產(chǎn)品，我們的服務(wù)不能傳承出去，就像你不采訪我，我不能把我的理念傳到消費(fèi)者的一線去。今年參展左右的產(chǎn)品應(yīng)該說走出了一個瓶頸，從設(shè)計創(chuàng)新上走出了一個瓶頸。還是談回創(chuàng)新，以往的產(chǎn)品亮點(diǎn)好像看不出來，但是通過2005年把老產(chǎn)品整合以后，在系列上把左右產(chǎn)品分為現(xiàn)代系列、經(jīng)典系列、至尊系列和歐美系列這個主要的沙發(fā)系列，基本上囊括了我們所需求的所有風(fēng)格。今年參展的至尊系列是符合“新貴族”，新的消費(fèi)人士的消費(fèi)觀念。因?yàn)楝F(xiàn)在的成功人士以前買的沙發(fā)都比較厚重，顏色比較古典，當(dāng)然現(xiàn)在也有這方面的需求，但是我們意識到未來人的生活應(yīng)該是更崇尚一種簡約、大氣，而且富有一點(diǎn)個性，而且還是重在舒適。沙發(fā)說簡單了還是舒適，今年的沙發(fā)主要是強(qiáng)調(diào)舒適，本質(zhì)不能放掉。我們至尊系列從顏色以米色系表現(xiàn)溫馨感，線條是外方體現(xiàn)一種沉穩(wěn)、厚重，因?yàn)槌晒θ耸扛杏X就是要有分量，內(nèi)圓，坐在里面有一種被環(huán)抱的感覺，坐起來很舒適，很有安全感，再加我們我采用了高回彈的海面，包括腰部要有多凸，躺下去以后每個部位都很貼身。從這次的至尊系列，可以看到左右的產(chǎn)品從造型到風(fēng)格走上了非常成熟的道路。今年又推了“依曼特”系列，這是屬于比較年輕時尚的系列，價格也是比較優(yōu)惠的，市場上非常容易接受，而且它的特點(diǎn)組合性特別強(qiáng)，比如說小公寓，3、40平米的小公寓，他就買一個單人位就可以組合起來了，如果房子大就可以買一個三人椅，買一個小茶幾就組合起來了，他主要是大色彩構(gòu)成設(shè)計的，大色彩簡單明朗，非常符合現(xiàn)在都市的感覺，就是現(xiàn)在的“輕裝修、重裝飾”的概念非常符合。不管做什么樣的產(chǎn)品，還是要滿足目前的市場客戶需求。而且車的線條表現(xiàn)力非常強(qiáng)，我們今年引進(jìn)了德國的設(shè)備，車得都比較粗礦的線條，都是帶有立體感的線條，產(chǎn)品看起來比較有價值感，顯得比較有檔次。消費(fèi)者花三四千塊錢買一件東西其實(shí)是很不容易的，你要讓他覺得這個東西物超所值，拋開利潤因素，最重要給到消費(fèi)者一個非常有價值的東西，顏色、造型、工藝、內(nèi)在品質(zhì)，要讓消費(fèi)者覺得有價值，這樣才能贏得消費(fèi)者，才能贏得市場。 

  【主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)江衍】現(xiàn)在正在舉行廣州、東莞、深圳三地的家具展，作為業(yè)內(nèi)人士，您怎樣看待這種情況？ 

  【左右家私樊鑫華】三次家具展在一起開，每年兩屆，我覺得這是減輕了一些經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，有競爭就有效益。如果三個展會岔開了，經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)比較重，這樣也減低了經(jīng)銷商的成本，也能夠把產(chǎn)品的售價盡可能地降低。在一起開展會有它的好處，大家能夠一次性把產(chǎn)品展示出來，消費(fèi)者看完以后他能夠形成對比，亮點(diǎn)能夠?qū)Ρ?，哪家有?chuàng)新，哪個質(zhì)量不錯，哪個不好，馬上能夠感受得到，但是規(guī)模小就感受不到。這對行業(yè)來說應(yīng)該是有作用的。家具協(xié)會也是做得非常成功，把這些家具廠商能夠聯(lián)合起來進(jìn)行一個整合參展，這對行業(yè)的發(fā)展也會非常有好處。 

  【主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)傅建輝】左右家私是第幾次參展？ 

  【左右家私樊鑫華】深圳展會我們每年都參加，我們每年致力于參加深圳國際家具展，今年我們也參加了評選，也希望能夠拿到冠軍。我們把我們的一套外方內(nèi)圓、舒適度非常棒的沙發(fā)進(jìn)行參評，以前的參評都是功能花俏一點(diǎn)的，但是真正的功能東西消費(fèi)者把它買回家去，很多的功能是不用的，因?yàn)楹芏嗟脑O(shè)計上是把功能作為賣點(diǎn)，現(xiàn)在很多人講“眼球經(jīng)濟(jì)”，就是抓客戶的眼球，我敢保證他買回去就后悔了，因?yàn)閲鴥?nèi)的一些產(chǎn)品設(shè)計的功能還是沒有國外的一些產(chǎn)品做得好。功能雖然新奇，講創(chuàng)新還是可以的，但是不實(shí)用，很多壞掉了。沙發(fā)就是要舒適，我們做的工作，做的企業(yè)文化、產(chǎn)品改革、引進(jìn)流水線、引進(jìn)技術(shù)、引進(jìn)人才等等，都是為了兩個字：舒適。 

  【主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)江衍】我聽一個業(yè)內(nèi)人士對一個好沙發(fā)的評價，他說坐下去舒服就是好沙發(fā)。是不是這樣？ 

  【左右家私樊鑫華】對。國外的消費(fèi)比我們成熟得多，就是舒適。但是國內(nèi)也不得認(rèn)同這個市場，就是很多人講造型，我們左右家私就是要既講造型也要講舒適，左右出這么多的款式就是不斷地進(jìn)行造型，客戶裝修了房子，花了上萬塊錢買沙發(fā)，不單單是舒適的問題，還要彰顯自己的成就感，沙發(fā)其實(shí)很大程度上是彰顯自己的成就感讓客戶得到滿足感，這是我們的任務(wù)，所以在這同時也要讓他舒適。 

  【主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)江衍】左右在國內(nèi)有差不多五百多個分銷點(diǎn)，2006年這些分銷點(diǎn)對品牌上有什么樣的戰(zhàn)略規(guī)劃？ 

  【左右家私樊鑫華】今年重點(diǎn)加強(qiáng)經(jīng)銷商的投入，就是網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。一是再增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，也是按照看似五百多個網(wǎng)點(diǎn)也很多了，但實(shí)際上還是不夠的，跟電器比起來是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 

  【搜狐焦點(diǎn)江衍】面對終端業(yè)務(wù)這一塊有沒有什么品牌推廣活動？ 

  【左右家私樊鑫華】面對消費(fèi)者首先是我們投放了一些廣告。 

  【主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)江衍】上央視。 

  【左右家私樊鑫華】在央視二套《為您服務(wù)》的欄目上了，還有一些航空的雜志也上一些廣告。就是讓更多的人認(rèn)識和接觸這個品牌。還有一些路牌上的廣告，一些大型的連鎖店經(jīng)營的模式。 

  【主持人：焦點(diǎn)裝修家居網(wǎng)傅建輝】謝謝樊經(jīng)理，祝您參展成功。 

  【左右家私樊鑫華】謝謝。 

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