“營銷是天，產(chǎn)品是地。任何天空中漂浮的東西不接地氣，都是浮云?！备呖傃院喴赓W又一針見血地揭示出了板材行業(yè)的產(chǎn)品競爭本質(zhì)，從高總敘述的口吻中我們能夠直接感受到平安樹品牌豐厚的歷史底蘊。親愛的中國木業(yè)網(wǎng)網(wǎng)友們，本期品牌專訪我們有幸邀請到了上海德翔木業(yè)副總經(jīng)理高維華先生，讓我們一起來聆聽高總的妙語，并且深入探討平安樹的品牌文化。以下為采訪實錄：

    【中國木業(yè)網(wǎng)記者】：平安樹榮登中國木業(yè)網(wǎng)網(wǎng)評膠合板十大品牌光榮榜，從上游的林業(yè)培育到原材的汲取、再到膠合板的制作，平安樹有一套完整的木業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。那么請您具體談一談平安樹的產(chǎn)業(yè)鏈是怎么打造產(chǎn)品的核心競爭力的？

    【上海德翔木業(yè)副總經(jīng)理高維華先生】：營銷是天，產(chǎn)品是地。任何天空中漂浮的東西不接地氣，都是浮云。現(xiàn)在的市場，營銷固然重要，但最終還是要回歸到產(chǎn)品本身。

    現(xiàn)在的產(chǎn)品，靠一個策劃、一個廣告、一場炒作就縱橫天下的時代已經(jīng)過去了。作為企業(yè)的高管，決策人，必須改變從前習慣性的新聞炒作、策劃，重點關(guān)注產(chǎn)品本身的品質(zhì)、設(shè)計和用戶體驗感，要盡可能從產(chǎn)品一開始的設(shè)計、市場定位就介入，而不是僅僅為營銷而營銷。一個偉大的銷售，一定是個偉大的產(chǎn)品經(jīng)理，喬布斯也好，雷軍也好，都是如此。

    “好的產(chǎn)品，自己會說話”，就像有生命一般，自己會向消費者打招呼，而有經(jīng)驗的客戶，尤其是家具廠、裝飾公司這類的終端客戶非常專業(yè)，一眼就能看出品質(zhì)的優(yōu)劣。

    現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，如果產(chǎn)品做得不好，電商里還有7天無理由退貨的規(guī)定，消費者隨時可以秒殺掉你。我認為，現(xiàn)在是靠產(chǎn)品創(chuàng)造營銷奇跡的時代。一件好的產(chǎn)品，決定著營銷成功的60%以上。

    上海德翔木業(yè)視品質(zhì)為企業(yè)的生命。在行業(yè)內(nèi)實施“兩個率先”。

    1、率先制定四大系列產(chǎn)品質(zhì)量標準；膠合板： QB/SHDX.1—2013；  生態(tài)板QB/SHDX.2—2013；指接板：QB/SHDX.3—2013；細木工板QB/SHDX.4—2013；

    2、率先提出并實施定制化產(chǎn)品和定制化服務(wù)；主動迎合80后、90后的個性化，差異化需求，持續(xù)提高用戶的滿意度和忠誠度，增強我們的核心競爭力！

    【中國木業(yè)網(wǎng)記者】：現(xiàn)在的企業(yè)都面臨著“招商難”的困局，在渠道招商中，平安樹制定了怎樣的招商政策去吸引和幫助廣大的經(jīng)銷商？

    【上海德翔木業(yè)副總經(jīng)理高維華先生】：目前，板材行業(yè)的外部環(huán)境不佳，品牌之間的競爭更趨激烈、殘酷。越來越多的板材經(jīng)銷商也逐漸認識到品牌的重要性，或許這是現(xiàn)有品牌沖出重圍、突破困局的最有效方式。隨著行業(yè)形勢的不斷擠壓與推動，打造強大的線下經(jīng)銷商隊伍，尤其是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊伍迫在眉睫。

    目前，各大品牌都在招商，都在搶線下資源，一線大品牌招商效果好一點，小品牌招商就難說了，但都是采用傳統(tǒng)的招商模式?！捌桨矘洹逼放圃谌珖秶鷥?nèi)知名度不大，僅在華東地區(qū)有一定的知名度和美譽度。我在想，怎樣在全國范圍內(nèi)招商？以什么商業(yè)模式去吸引經(jīng)銷商？怎樣吸引并匹配優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商到底在哪里？這是招商成功與否的關(guān)鍵所在，這些問題想通了，招商可能相對就會容易點。

    上海德翔木業(yè)通過將近一年的時間，詳細的調(diào)研了市場，學習各類品牌尤其是行外著名品牌的的成功招商經(jīng)驗，把握當前互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，以完善“平安樹”的商業(yè)模式為突破點，采取“定制化、移動式全網(wǎng)營銷”營銷模式。秉承“搭建大平臺，形成大融合，共謀大發(fā)展?！苯?jīng)驗理念。“平安樹”平臺是具有相互進化和“三生”特性的生態(tài)圈。一是“共生”：所有投資者、加盟商、供應(yīng)商以及員工人都可以分享到生長的利益；二是“互生”：大家相互依賴，相互學習，共同成長；三是“重生”：再去產(chǎn)生一個新的生態(tài)圈。線下：加盟商運用“八一”模式，“一張名片、 一部手機、 一本手冊、一套樣品、一個手提袋、一臺電腦、一個誠信通、一部車”。主動開發(fā)市場，為終端客戶提供定制化產(chǎn)品和定制化服務(wù)，解決客戶困惑，提升客戶價值；線上：通過德翔總部的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)思維推廣運用，提升“平安樹”品牌影響力，為加盟商提供線上客戶資源，實現(xiàn)與加盟商共同成長，共同發(fā)展，實現(xiàn)共贏。

    這個商業(yè)模式首先是一個輕資產(chǎn)模式，給加盟商減負；其次；這是一個線上線下互動的全網(wǎng)營銷模式；第三：具有品牌和文化的內(nèi)涵；第四：具有優(yōu)秀團隊的強力支撐；第五：配置十大市場支持政策，推動加盟商快速成長。

    如果一個品牌沒有一定的市場份額；沒有企業(yè)的運作理念與文化；沒有企業(yè)團隊的有效支撐；沒有強力的市場支持；僅僅依靠營銷人員的“三寸不爛之舌”去去招商，能成功嗎？

    其實，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商就在不在“外面”（如果有，也是別人的），而是在企業(yè)的商業(yè)模式和經(jīng)營理念里。好的經(jīng)銷商，需要我們自己吸引、引導與培育。

    【中國木業(yè)網(wǎng)記者】：面對“僧多粥少”的復雜市場競爭格局，需要用多樣的營銷渠道去沖出競爭重圍，平安樹涉獵了哪些方面的營銷渠道？在營銷渠道的選擇上有什么側(cè)重點？

    【上海德翔木業(yè)副總經(jīng)理高維華先生】：營銷渠道是任何企業(yè)的必爭之地?！捌桨矘洹逼放频那澜ㄔO(shè)與國內(nèi)著名的第三方機構(gòu)合作；其次，進行精準的市場定位，鎖定我們的客戶——“十種類型的終端”；第三，渠道布局后，指導和幫助加盟商開發(fā)市場，提供人力、財力和智力支持。

    【中國木業(yè)網(wǎng)記者】：作為板材行業(yè)的標桿品牌，就要起到引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的作用，那么，平安樹的領(lǐng)導人必須要具有高瞻遠矚性，展望未來的板材市場，請您預測一下未來市場的發(fā)展趨勢是什么？

    【上海德翔木業(yè)副總經(jīng)理高維華先生】：板材行業(yè)是一個傳統(tǒng)行業(yè)，有著悠久的發(fā)展歷史，在國家的經(jīng)濟發(fā)展中貢獻巨大。年產(chǎn)量占世界總量的60%以上。2005年的產(chǎn)量是5322.83萬立方米；2013年產(chǎn)量是2.72億立方米。八年時間增長5.11倍。發(fā)展速度驚人。

    我認為仍然是充滿美好前景的行業(yè)。習主席說：“每個人都有理想和追求，都有自己的夢想。實現(xiàn)中華民族偉大復興，就是中華民族近代以來最偉大的夢想”。實現(xiàn)中國夢的基本路徑就是——新型城鎮(zhèn)化建設(shè)。李克強總理說：“新型城鎮(zhèn)化是中國現(xiàn)代化進程中一個大戰(zhàn)略，國家戰(zhàn)略，已成為當前中國經(jīng)濟發(fā)展的總抓手。”

    巴菲特談未來的全球的發(fā)展機遇：一是：美國的高科技；二是：中國的城鎮(zhèn)化。

    城鎮(zhèn)化是拉動中國經(jīng)濟的**內(nèi)需。新型城鎮(zhèn)化房地產(chǎn)的異軍突起，將帶動6億人口以上農(nóng)民進城住房和裝修，整個裝修材料市場將空前活躍，目前我國住房裝修總產(chǎn)值以年20%以上的速度遞增，再加上3—4億人口的80后、90后的買房、裝修、結(jié)婚的剛性需求，未來十年，中國的人造市場將迎來又一個春天！ 

    感謝高總為我們解讀品牌建設(shè)以及渠道布局的方法，并且為我們透析行業(yè)未來的發(fā)展走向，希望能夠?qū)φ诿糟D(zhuǎn)型中的企業(yè)有所幫助。平安樹品牌的發(fā)展壯大也是板材行業(yè)成長的一個印證，作為資深的標桿企業(yè)，我們期待看到平安樹在日后也能夠率領(lǐng)板材行業(yè)乘風破浪！ 

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