去年，通過一段時間的走訪、了解經銷商，并與全國多數廠家交流溝通后，記者對木門業(yè)招商情況有了一個清晰的認識。全國各地諸多木門商家的招商工作似乎都不盡人意，歸結到底，與行業(yè)整體環(huán)境的不景氣密切相關。但是，市場總有些企業(yè)能找對方法，突破行業(yè)瓶頸實現逆勢增長。這些企業(yè)多為木門業(yè)的知名廠家，是經銷商翹首期盼加入的品牌，也是諸多中小型企業(yè)效仿的對象。


    事實上，記者走訪期間，為清晰地了解這類企業(yè)的招商機制，也曾深入諸多商家內部展開考察工作，其中不乏像六喜源原木門這樣的行業(yè)巨擘，以六喜源原木門負責人王彬為首的企業(yè)家及行業(yè)專業(yè)人士也向記者透露了其中的原由。

    1.“致命誘惑”

    毋庸置疑，一個實力強勁的品牌給經銷商的誘惑是“致命”的。在強勢品牌的掩護下，經銷商就能使用企業(yè)的隱形資源，以企業(yè)作為自己強大后盾，大展身手。正是出于這一點，六喜源原木門也就能從本質上抓住經銷商的心。

    據了解，六喜源原木門是中國知名的高端原木門**品牌，其自2007年創(chuàng)立至今，已在原木門細分領域專研8年，造詣之高，有目共睹。而其之所以能達成如此的高度，本質仍在于其高品質的產品上。

    據記者廠區(qū)考察，六喜源原木門從選材到制作，全程都保持了特有的嚴謹之風。在選材上，企業(yè)派專人去國外采購名貴天然原木，運送回國后經2年的悉心養(yǎng)生，維護木材穩(wěn)定，以防止后期開裂。而在制作工藝上，企業(yè)則堅持一貫的環(huán)保理念，運用整板雕琢工藝進行制作，減少膠合劑的使用，后期則利用高環(huán)保性能涂料進行表層涂刷，保證產品整體環(huán)保特性。總之，全程制作流程均已高標準自我約束。另外，為了提高原木門的藝術性，六喜源原木門也是聘用尖端工藝設計師，對產品進行高端設計，使產品飽含藝術之氣。

    簡而言之，六喜源原木門借優(yōu)質產品吸引經銷商，經銷商則借其留住消費者的心。

    2.需求滿足

    作為企業(yè)的合作伙伴，經銷商或多或少已成企業(yè)一員。因此，企業(yè)不能對其不聞不問，也不能將所有注意力轉向利益分配上，而需在**程度上滿足經銷商所提出的合適的要求，這樣才能更好地促進雙方合作。

    至于如何及時發(fā)現并滿足經銷商提出的需求，企業(yè)家們也是眾說紛紜。有的認為企業(yè)需建立與經銷商能暢通交流的溝通平臺，如微信、QQ、內部報刊雜志、熱線電話等，以方便發(fā)現和集中處理經銷商需求。有的則認為，對于經銷商的共性需求，企業(yè)也需要高度重視。例如：提出“產品老化要更新換代”的需求，希望企業(yè)召開經銷商大會，希望接受企業(yè)培訓（包括技術、心態(tài)、管理、營銷、執(zhí)行等各方面的培訓）等。

    當然，也有一些品牌的需求機制更加人性化、有特色，比如六喜源原木門為打破經銷商的思維局限，會組織他們聯合起來，去外地考察，學習他人成功經驗。也有企業(yè)制定過心理輔導工作，為經銷商疏導心理障礙?？傊?，無論是顯性要求，還是隱性需求，企業(yè)只要用心去聽取、挖掘并解決，最終受益的不止經銷商，還有企業(yè)本身。

    3.情感管理

    但是，基于管理本質而言，所有的形式歸于一點，即是人與人的關系。要留住經銷商，重點是“管”好他們的心，這時情感管理大有用武之地了。“企業(yè)可以經常打電話以表示對經銷商的關心問候，亦可發(fā)短信祝福，節(jié)假日或生日等重要紀念日發(fā)送小禮品等。另外，平常搞搞郊游或賽事PK，也能增加他們的整體凝聚力和向心力。但是，企業(yè)絕不能平時不‘燒香’，臨時抱佛腳。”六喜源原木門一位不愿透露姓名的經銷商主管告訴記者。

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