對(duì)于定制家居乃至整個(gè)家居建材行業(yè)的店面銷售來(lái)說(shuō)，2015年下半年是一個(gè)明顯的分水嶺，商家促銷活動(dòng)一浪高過(guò)一浪，但市場(chǎng)就是不買帳，店面冷冷清清，門可掠雀，結(jié)果差強(qiáng)人意。總的印象是，商家就象一個(gè)剛剛跨過(guò)終點(diǎn)的長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員一樣，腳步雖然漸緩，但喘息依舊，熱度未減。所不同的是，運(yùn)動(dòng)員剛一跨過(guò)終點(diǎn)，內(nèi)心便產(chǎn)生減速停步的潛意識(shí)，而商家內(nèi)心的期盼與熱情卻并未隨著歲末市場(chǎng)過(guò)早地進(jìn)入寒冷而產(chǎn)生轉(zhuǎn)換銷售模式的意愿。一次活動(dòng)剛剛結(jié)束，就開(kāi)始籌劃下一次活動(dòng)，商家對(duì)促銷活動(dòng)產(chǎn)生了無(wú)法擺脫的心理依賴，并自我安慰似的美其名曰，賺不到利潤(rùn)賺銷量，賺不到銷量賺人氣。

    毫無(wú)疑問(wèn)，這只是一種自欺欺人的幻覺(jué)罷了。為什么林林總總的商家會(huì)無(wú)一例外地出現(xiàn)這種幻覺(jué)呢?我們現(xiàn)在對(duì)這一問(wèn)題作一次深入的探討與分析。對(duì)銷售的本質(zhì)缺乏明確的認(rèn)識(shí)，可以說(shuō)是主要原因。銷售的本質(zhì)是什么?是商品或服務(wù)的價(jià)值延伸，不能產(chǎn)生價(jià)值的任何商業(yè)活動(dòng)是沒(méi)有意義的。

    商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)歷了傳統(tǒng)營(yíng)銷、現(xiàn)代營(yíng)銷與戰(zhàn)略營(yíng)銷三個(gè)歷史階段。每個(gè)階段，因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)節(jié)所起的作用不同，其對(duì)商品的價(jià)值乃至銷售價(jià)格的影響也不盡相同。

    傳統(tǒng)銷售階段

    上世紀(jì)初到50年代，是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代。人類經(jīng)歷了兩次世界大戰(zhàn)，物質(zhì)奇缺，產(chǎn)能不足，經(jīng)濟(jì)匱乏。尤其是歐洲表現(xiàn)的最為明顯。連年的征閥，連最基本的生產(chǎn)條件都被人類自身給破壞掉了，能夠通過(guò)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)方式解決生存問(wèn)題已經(jīng)不錯(cuò)了。這個(gè)階段，只要是消費(fèi)品，都是搶手貨，沒(méi)有人擔(dān)心貨物的品質(zhì)會(huì)不會(huì)有問(wèn)題，商家的服務(wù)態(tài)度好不好。尤其是人類賴以維持生命的食品、藥品、服裝等生活必需品，更是如此。我產(chǎn)什么你買什么成為這一時(shí)期商品經(jīng)濟(jì)的主要特征，中間商的作用十分有限，甚至都不需要中間商，也就談不上商品銷售環(huán)節(jié)的價(jià)值延伸。

    現(xiàn)代營(yíng)銷階段

    上世紀(jì)50年代以后，隨著美國(guó)對(duì)歐洲實(shí)施100億美元一攬子經(jīng)濟(jì)援助計(jì)劃(史稱馬歇爾計(jì)劃)，歐洲的產(chǎn)能逐漸壯大，經(jīng)濟(jì)逐漸恢復(fù)，商品日益豐富。以摩托車為例，二戰(zhàn)剛剛結(jié)束的時(shí)候，全世界的摩托車產(chǎn)能加在一起每年不足10萬(wàn)輛，而進(jìn)入八十年代，單日本一個(gè)國(guó)家每年總產(chǎn)能不下800萬(wàn)輛。歷經(jīng)30多年的恢復(fù)與發(fā)展，物質(zhì)產(chǎn)品一下子變得極大地豐富起來(lái)了。產(chǎn)能提升了，產(chǎn)品開(kāi)始積壓，就出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)。換句話說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)逐漸在商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中起主導(dǎo)作用。人們開(kāi)始在銷售模式上另辟蹊徑，想方設(shè)法把日益嚴(yán)重的庫(kù)存賣出去，銷售變成了一門科學(xué)，成了經(jīng)濟(jì)學(xué)界重點(diǎn)關(guān)注與研究的對(duì)象。銷售渠道的質(zhì)量與規(guī)模，甚至可以直接決定產(chǎn)能與利潤(rùn)，賣得多賣得好才是硬道理。中間商的價(jià)值變得越來(lái)越重要了。產(chǎn)品價(jià)值的大小，不完全決定于產(chǎn)品本身，還要決定于產(chǎn)品的供給機(jī)制的優(yōu)劣，甚至包括使用階段的延伸服務(wù)保障水平。

    戰(zhàn)略營(yíng)銷階段

    80年代以后，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)嶄新的歷史階段，即以市場(chǎng)需求為主導(dǎo)的戰(zhàn)略營(yíng)銷階段，客戶需求得到了空前的重視，甚至開(kāi)始成為一種社會(huì)資源，被市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界作為專題研究的對(duì)象。不論是學(xué)界精英還是普通百姓，大家都認(rèn)識(shí)到商品的生命直接決定于對(duì)市場(chǎng)需求的開(kāi)發(fā)與供給體系的長(zhǎng)期規(guī)劃，決定于商品的銷售價(jià)值即銷售階段的增值能力及售后保障水平，決定于品牌價(jià)值。

    綜上所述，經(jīng)濟(jì)越是發(fā)展與繁榮，社會(huì)對(duì)商品的保障水平要求就越高，所以才形成了品牌與品牌效應(yīng)。顧客價(jià)值在很大程度上決定于商品的使用效用，營(yíng)銷環(huán)節(jié)要使顧客感受到物有所值，甚至物超所值。也就是說(shuō)，只有增值的銷售才是有意義的。

    而當(dāng)前市場(chǎng)上各種各樣的促銷活動(dòng)，大多背離了商品經(jīng)濟(jì)的價(jià)值規(guī)律。往小的方面說(shuō)，這種銷售只能徒增商品的內(nèi)在成本，抬高商品的銷售單價(jià)，是充滿短期性、投機(jī)性與誘惑性的商品負(fù)擔(dān)，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的負(fù)能量。往大的方面說(shuō)，是玩弄數(shù)字游戲，是對(duì)市場(chǎng)的欺騙。

    2016年家居建材的行情注定不會(huì)樂(lè)觀，權(quán)威機(jī)構(gòu)甚至預(yù)測(cè)會(huì)比2015年更差。大家都說(shuō)定制家居行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，可身居其中的同行們并沒(méi)有感受到朝陽(yáng)的溫暖。那么，怎樣做才能讓這個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)擺脫愁云慘淡的經(jīng)營(yíng)局面呢?還是要抓終端銷售環(huán)節(jié)，做好終端銷售這篇大文章十分重要。市場(chǎng)經(jīng)歷了促銷大潮一浪高似一浪的熱鬧之后，開(kāi)始?xì)w于平靜與沉思，防“忽悠”能力大大增強(qiáng)，對(duì)促銷活動(dòng)的鑒別能力大幅提高，將是2016年定制家居這一市場(chǎng)需求的重要特征。因應(yīng)這一變化，還是要回歸市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)有的價(jià)值形態(tài)，正所謂市場(chǎng)有路“誠(chéng)”為徑，商海無(wú)涯“勤”作舟。

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