當(dāng)下，不少衣柜品牌的開(kāi)年促銷活動(dòng)已經(jīng)全面啟動(dòng)，例如，原價(jià)上萬(wàn)的衣柜，折后可能只要幾千。然而，隨著消費(fèi)者日趨理性和挑剔，過(guò)去拉客效應(yīng)明顯的低價(jià)促銷策略還能發(fā)揮作用嗎?在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，未來(lái)衣柜企業(yè)在促銷過(guò)程中，務(wù)必認(rèn)清高低價(jià)的實(shí)質(zhì)。

    低價(jià)促銷與高價(jià)促銷的區(qū)別

    無(wú)論什么價(jià)格，都需要相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)證明這個(gè)價(jià)格的合理性、正當(dāng)性，獲得價(jià)格認(rèn)同(是否值這個(gè)價(jià)錢)。但這恰恰是很多人的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。很多人理解的是：高價(jià)是需要營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)支撐的，而低價(jià)不需要，因?yàn)榈蛢r(jià)本身就是證明。的確，對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，在初期低價(jià)促銷這種做法可能迅速見(jiàn)效，然而現(xiàn)在，市場(chǎng)門檻逐漸提高，這種“短平快”的打法已經(jīng)不靈了。

    在終端市場(chǎng)，有一個(gè)很特殊的現(xiàn)象：暢銷的產(chǎn)品往往并非價(jià)格**的商品，也不是品牌知名度**的商品，而是市場(chǎng)表現(xiàn)最活躍的商品。在終端市場(chǎng)，商品豐富，品牌認(rèn)同度整體很高，誰(shuí)的表現(xiàn)活躍，誰(shuí)就更容易引起消費(fèi)者關(guān)注。消費(fèi)者關(guān)注度才是消費(fèi)者購(gòu)買的關(guān)鍵因素之一。目前，終端最常用的表現(xiàn)手段是促銷和推廣，這些都是需要花錢的。終端活躍度除了引起消費(fèi)者關(guān)注外，另外一個(gè)效果就是讓消費(fèi)者“占便宜”。讓消費(fèi)者“占便宜”，實(shí)際上意味著企業(yè)有兩個(gè)定價(jià)步驟：一個(gè)是顯性的定價(jià)，價(jià)格通常高一點(diǎn);另一個(gè)是隱性的定價(jià)，把成交價(jià)降下來(lái)。這個(gè)過(guò)程能給予消費(fèi)者“占便宜”的感覺(jué)。

    衣柜企業(yè)認(rèn)清高低價(jià)實(shí)質(zhì)是正道

    營(yíng)銷有一個(gè)基本規(guī)律：高價(jià)上市，先難后易;低價(jià)上市，先易后難。實(shí)際上，低價(jià)在市場(chǎng)上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。在對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)中，高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價(jià)最終總是難敵高價(jià)，甚至在高價(jià)面前一敗涂地。

    對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，很容易被低價(jià)誘惑。既然能被你的低價(jià)誘惑，也很容易被其他的低價(jià)誘惑。所以，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，忠誠(chéng)度不高。相反，對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，很難被誘惑，可一旦被打動(dòng)，就很忠誠(chéng)。高價(jià)消費(fèi)者是可以積累的，可重復(fù)消費(fèi)的。而市場(chǎng)的成長(zhǎng)，就在于不斷積累有價(jià)值的消費(fèi)者群。多數(shù)情況下，價(jià)格趨勢(shì)是“高開(kāi)低走”。

    因此，對(duì)于衣柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，在開(kāi)年促銷過(guò)程中，不要盲目的認(rèn)為低價(jià)促銷即能吸引消費(fèi)者的注意，達(dá)成交易，而應(yīng)注重品牌忠誠(chéng)度的建設(shè)。

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