最近天津集美3月31日結(jié)束營(yíng)業(yè)的消息又一次刷上了家居圈子的頭條。實(shí)體店關(guān)門(mén)的消息在各行業(yè)都不是什么大新聞了，而集美家居此次結(jié)束營(yíng)業(yè)的消息，則讓不少家居從業(yè)者感到心驚膽戰(zhàn)。不由想到：實(shí)體店是否真的在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下已無(wú)還手之力?？墒菍?shí)體店關(guān)門(mén)真的跟電商有關(guān)系嗎?實(shí)體店生意難做有哪些原因呢?

    一、門(mén)店類(lèi)似裝修

    中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門(mén)店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。

    近10年來(lái)天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個(gè)門(mén)店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向!店的顧客是誰(shuí)?他們的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)偏好怎樣?顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的?等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

    有看過(guò)屈臣氏每個(gè)門(mén)店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?很多本土的木門(mén)門(mén)店，其實(shí)都還處于摸著石頭過(guò)河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

    二、只考慮好賣(mài)而非顧客

    比如某實(shí)木門(mén)利潤(rùn)空間大，門(mén)店銷(xiāo)售人員進(jìn)門(mén)就推銷(xiāo)該款實(shí)木門(mén)，可是消費(fèi)者卻只想買(mǎi)一扇鋁合金門(mén)。大部分零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰(shuí)進(jìn)店，都只想推自己最想賣(mài)的商品。為什么呢?當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是門(mén)店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)!特別是今年以來(lái)，零售店面臨的經(jīng)營(yíng)成本壓力比較大，這種只想賣(mài)自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢(shì)。

    只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，經(jīng)銷(xiāo)商還能走多遠(yuǎn)呢?

    三、客單價(jià)的欠考慮

    什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)?如果木門(mén)門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商的平均客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的。

    客單價(jià)越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷(xiāo)售占比過(guò)高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類(lèi)占比過(guò)低，也說(shuō)明店員都在主推她們想賣(mài)的商品。

    客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣(mài)品類(lèi)占比更高。當(dāng)然，目前大部分零售店存在的問(wèn)題都是前者。

    四、忽視流轉(zhuǎn)率

    有些名品或容易熱賣(mài)的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。

    以櫻桃木實(shí)木門(mén)門(mén)為例，假如它是10個(gè)點(diǎn)的毛利是不是毛利空間就很小?但如果說(shuō)這扇櫻桃木實(shí)木門(mén)每個(gè)月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計(jì)算，也就意味著一個(gè)月可以掙1000元的毛利，一年下來(lái)周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!

    同時(shí)，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了大量的關(guān)注、消費(fèi)名品的主流客流和人氣。另外，經(jīng)銷(xiāo)商自己有利潤(rùn)的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來(lái)做活動(dòng)，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。

    可是，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，木門(mén)實(shí)體店在這個(gè)方面卻只認(rèn)死理。因此，品類(lèi)結(jié)構(gòu)不合理，坪效更無(wú)從談起。

    五、進(jìn)店率問(wèn)題

    現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，于是很多店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門(mén)店的進(jìn)店率。

    如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而沒(méi)有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷(xiāo)售技巧和活動(dòng)打折，沒(méi)有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢?

    此外還有不少店家有著阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺(jué)就覺(jué)得很安穩(wěn)了!門(mén)店經(jīng)營(yíng)不善跟行業(yè)有關(guān)，跟企業(yè)有關(guān)也跟經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)有關(guān)。

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