關(guān)于整裝這個課題，還沒有哪個專家給個定音的結(jié)論，也沒有哪個企業(yè)能給個明確的答案，因為整裝模式還在路上。

高手在民間，為了給行業(yè)同仁關(guān)于整裝模式客觀的全方位的視角，三粒米教育于2018年5月19日在廣州珠江新城威珀斯大酒樓，邀請行業(yè)各專業(yè)領(lǐng)域人士共進(jìn)《大定制飯局》晚餐。房產(chǎn)界、家裝界、定制企業(yè)界、成品家具界人士共聚一堂，無關(guān)大咖、無關(guān)草根，只要現(xiàn)身說法！

場面上解決普遍問題、飯桌上解決本質(zhì)問題！

大定制飯局現(xiàn)場暢所欲言，觀點精彩紛呈：

1.以歐派、尚品宅配為代表的企業(yè)都開始涉足整裝行業(yè)，是先烈還是先驅(qū)？

2.互聯(lián)網(wǎng)家裝有著雄厚的資本、先進(jìn)的引流模式卻前仆后繼的倒下在向我們警示什么？

3.有人說，歐派是因為產(chǎn)品與渠道擴(kuò)張差不多到極限，不得已才做整裝來推動企業(yè)的增長空間，歐派自己這么認(rèn)為嗎？

4.歐派整裝大家居的痛點在兩個方面軟肋：一是產(chǎn)品組合還處于疊加階段；二是現(xiàn)階段的客戶群體不符合歐派的產(chǎn)品定位？

5.有人說，產(chǎn)品型的企業(yè)轉(zhuǎn)型做服務(wù)，是很成功可能的，但服務(wù)型的企業(yè)轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品，就是個偽命題，事實是這樣嗎？

6.家裝公司其實更適合2B模式，只需要把自己專業(yè)服務(wù)做好，就有機(jī)會做強(qiáng)做大。但如果偏要走2C模式，自己做產(chǎn)品、做品牌就很難讓消費者信任？

7.HOMKOO整裝云是尚品宅配基于自身模式去做整裝的，它有兩大核心優(yōu)勢：一是可驗證、可靠的、覆蓋面廣的軟件基礎(chǔ)，能夠做到高度的信息化管理與運(yùn)營；二是大規(guī)模的定制加工能力，遠(yuǎn)超同行企業(yè)。尚品宅配自己這么認(rèn)為嗎？

8.無論是歐派，還是索菲亞、尚品宅配等定制企業(yè)，產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計都有數(shù)據(jù)庫作為支撐，但實際上他們已經(jīng)違背了定制的初衷，去追求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化？

9.目前很多跨界品牌進(jìn)入定制行業(yè)，比如房地產(chǎn)公司，以前他們?yōu)槭裁床蛔黾已b、不做定制，是因為賣房子更容易賺到錢，所以他們不是沒有能力去做成功，而是在花費大量精力和成本后，發(fā)現(xiàn)才賺一些錢、完全瞧不上這點利潤？

一、關(guān)于產(chǎn)品型企業(yè)做整裝

觀點一：產(chǎn)品線拉寬，整個服務(wù)環(huán)節(jié)不可控

加盟連鎖的家裝品牌，做強(qiáng)大很難?！笆昴ヒ粍?，一年關(guān)店”，為什么加盟難以復(fù)制？

是因為它涉及到消費需求、品牌屬性、人工成本、產(chǎn)品輸出、供應(yīng)鏈整合、施工流程管控等多方面維度。

手機(jī)、汽車等行業(yè)形成巨頭壟斷，是因為產(chǎn)品能夠高度的標(biāo)準(zhǔn)化。而餐飲、娛樂、建材家居等行業(yè)，因為消費屬性決定客戶需求千差萬別，如，人的居住環(huán)境、生活方式，就很難被標(biāo)準(zhǔn)化的，所以整裝模式出現(xiàn)后，家居建材行業(yè)短期內(nèi)也很難出現(xiàn)巨頭壟斷的格局。

其實，HOMKOO整裝云是尚品宅配基于自身模式去做整裝的，它有兩大核心優(yōu)勢：一是可驗證、可靠的、覆蓋面廣的軟件基礎(chǔ)，能夠做到高度的信息化管理與運(yùn)營；二是大規(guī)模的定制加工能力，遠(yuǎn)超同行企業(yè)。對家裝公司而言，軟肋是整合主材能力，而優(yōu)勢是人工體系，能夠應(yīng)對各種標(biāo)準(zhǔn)化與非標(biāo)準(zhǔn)化的施工。

事實上，任何建材家居企業(yè)難以做到“全能全做”，越是中高端消費越不會被標(biāo)準(zhǔn)化。例如，某企業(yè)前兩年成功轉(zhuǎn)型整裝，雖然目前打通了前端施工與后端供應(yīng)鏈等系列問題，但僅限于兩套系列的整裝產(chǎn)品。如果這家企業(yè)一旦將產(chǎn)品線拉寬，供應(yīng)鏈整合與施工流程管控等就會成為十分頭痛的問題。

整裝不等于就是把產(chǎn)品簡單的相加，是以設(shè)計為核心，服務(wù)為核心線索的系統(tǒng)工程。整裝模式能否實現(xiàn)，**要務(wù)是能否有效解決現(xiàn)場交付問題，其次才是產(chǎn)品與供應(yīng)鏈問題，至于獲客則是錦上添花。

觀點二：產(chǎn)品型的企業(yè)轉(zhuǎn)型做服務(wù)，是很成功可能的，但服務(wù)型的企業(yè)轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品，就是個偽命題

無論是高端消費群體，還是中低端消費群體，都脫離不了兩個方面：一方面是客戶的信任問題；另一方面是提升效率問題。

而解決效率問題有三個維度：一是去中間化；二是復(fù)雜的東西簡單化；三是閑置資源共享。

比如，家裝公司其實更適合2B模式，只需要把自己專業(yè)服務(wù)做好，就有機(jī)會做強(qiáng)做大。

但如果偏要走2C模式，自己做產(chǎn)品、做品牌就很難讓消費者信任。實際上，產(chǎn)品型的企業(yè)轉(zhuǎn)型做服務(wù)，是很成功可能的，但服務(wù)型的企業(yè)轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品，就是個偽命題。例如，立邦漆刷新其實沒有核心技術(shù)，而很多家裝公司也能做刷墻工作，但只有立邦立憑借產(chǎn)品優(yōu)勢把刷新服務(wù)做成功。對消費者而言，永遠(yuǎn)只會關(guān)注產(chǎn)品最終得呈現(xiàn)效果，而很少去關(guān)心服務(wù)的過程。

為此，產(chǎn)品型的企業(yè)很可能做成整裝模式，但反過來服務(wù)型的企業(yè)就不一定成功。

無論是什么出身的企業(yè)其實都有機(jī)會做好，只是都要補(bǔ)上自身短板的一塊；做產(chǎn)品出身的要補(bǔ)上現(xiàn)場交付的服務(wù)短板；做服務(wù)出身的則要補(bǔ)上產(chǎn)品交付的短板。

觀點三：歐派、尚品宅配等行業(yè)巨頭通過涉足整裝模式，立足于產(chǎn)品優(yōu)勢，可以掌控更多入口資源。

為什么要去做整裝？現(xiàn)在做家裝公司的都很累，管理環(huán)節(jié)多、施工期間長、溝通協(xié)調(diào)復(fù)雜、業(yè)主不滿意難收款。而與之相比，產(chǎn)品型的企業(yè)，短、平、快銷售方式能夠輕松賺錢利潤。甚至很多OEM工廠不喜歡做品牌，是因為他們不做代理、不用賒賬，管理簡單、風(fēng)險低，而且能夠節(jié)省廣告、督導(dǎo)、培訓(xùn)等成本費用。歐派、尚品宅配等行業(yè)巨頭通過涉足整裝模式，立足于產(chǎn)品優(yōu)勢，可以掌控更多入口資源。比如，HOMKOO整裝云先整合全國優(yōu)質(zhì)家裝公司，然后對加盟商推出“現(xiàn)場施工”的標(biāo)準(zhǔn)與管理體系，并啟動競爭淘汰機(jī)制，就可以輕松解決“現(xiàn)場交付”的難題。

整裝是解決自帶入口問題，傳統(tǒng)定制家居入口往往是在別人手里，而整裝可以用服務(wù)作為引流入口，從而用產(chǎn)品作為利潤兌現(xiàn)的載體。

二、關(guān)于服務(wù)型企業(yè)做整裝

觀點一：只有專業(yè)的家裝公司才能夠把服務(wù)做到家

地產(chǎn)行業(yè)告別毛坯房，邁進(jìn)精裝房時代。未來家居建材企業(yè)將主要面對豪（毛坯）、二次裝修（含老房改造、精裝升級）等客戶群體，項目是非常復(fù)雜的這是HOMKOO整裝云無法解決的技術(shù)難題。因為只有專業(yè)的家裝公司才能夠把服務(wù)做到家。

實際上，HOMKOO整裝云整合國內(nèi)外上百種建材品牌，但最后還是逃不出賣“定制產(chǎn)品”的套路。例如，中小型家裝公司需要購買東鵬瓷磚，直接到佛山采購的價格絕對低于平臺價格，也最終會導(dǎo)致加盟商為賺取利潤而飛單的問題。同時，作為整裝平臺，要有開放的格局與胸懷，不能既做裁判又是球員，現(xiàn)今獲取流量成本的巨高，如果新居網(wǎng)只賣自己的產(chǎn)品，其成本變高、效率變低，違反了商業(yè)邏輯。

在去年年底，我們公司在設(shè)計、施工等方面做出戰(zhàn)略調(diào)整，立足服務(wù)打造開放性的“定制”平臺，例如一個杯子，在設(shè)計圖出來后也能被定制生產(chǎn)。為應(yīng)對精裝升級等復(fù)雜項目，我們甚至成立單獨的部門負(fù)責(zé)。另外，很多家裝公司的施工隊伍平均年齡45歲以上，年輕人怕臟、累、苦不愿意干，目前落后的施工方式在未來5-10年很可能淘汰，這都需我們家裝公司主動推出新技術(shù)、新設(shè)備改變環(huán)境。

專業(yè)的問題交給專業(yè)的人去處理，非服務(wù)型公司可以考慮利用資本方式整合有服務(wù)優(yōu)勢的企業(yè)。

三、關(guān)于平臺型公司做整裝

觀點一：家裝很難標(biāo)準(zhǔn)化，從而降低成功的可能性

剛性需求將可能被標(biāo)準(zhǔn)化，但定制家居與手機(jī)、汽車行業(yè)不同，手機(jī)與汽車行業(yè)是在創(chuàng)造需求，而定制家居是在滿足消費者需求。所以，手機(jī)和汽車能夠在終端標(biāo)準(zhǔn)化呈現(xiàn)，即整機(jī)、整車讓消費者購買，而定制家居還要將這種“標(biāo)準(zhǔn)化”搬回家變成自己的生活方式。

例如，某房地產(chǎn)企業(yè)主動整合家裝公司、定制品牌，推出中高端的“定制精裝”產(chǎn)品，業(yè)主可以在“標(biāo)準(zhǔn)化”里自由選擇戶型、風(fēng)格、設(shè)計師等。目前，我國商品房多是框架結(jié)構(gòu)，90㎡以下戶型主推精裝房，滿足消費者剛性需求，但90 ㎡以上戶型多是改善型住宅，甚至購買者將會根據(jù)個人喜好、家庭結(jié)構(gòu)、生活 方式等對房子結(jié)構(gòu)拆解重建。

服務(wù)操作本身是很難標(biāo)準(zhǔn)化的，企業(yè)要做的是要把做服務(wù)的人進(jìn)行專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的管理，就像海底撈一樣。

觀點二：大型跨界公司不是做不好整裝，是不屑于整裝的投資回報率

目前很多跨界品牌進(jìn)入定制行業(yè)，比如房地產(chǎn)公司，以前他們?yōu)槭裁床蛔黾已b、不做定制，是因為賣房子更容易賺到錢，所以他們不是沒有能力去做成功，而是在花費大量精力和成本后，發(fā)現(xiàn)才賺一些錢、完全瞧不上這點利潤汽車行業(yè)愿意花精力去鉆研整車，是因為他們發(fā)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)與管理后，能夠不斷降低邊際成本。所以，本質(zhì)上不是房地產(chǎn)等平臺品牌搞不定裝修、搞不成定制，而是他們認(rèn)為家裝產(chǎn)業(yè)化革命還沒有到來。

家裝行業(yè)就是個“苦逼”的行業(yè)，需要腳踏實地的做，任何想借助資本等外力達(dá)到短平快的目的注定不可能成功，從眾多倒下的互聯(lián)網(wǎng)家裝就可以明白這個道理。

四、其它觀點

觀點一：索菲亞、尚品宅配等定制企業(yè)已經(jīng)違背了定制的初衷，去追求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

現(xiàn)在的技術(shù)水平限制了定制的想象。定制之所以如此成功，是因為它能夠滿足消費者的個性化需求。所有的空間都是公眾的，只有家是私屬空間，回到這里就是需要一種家的感覺。無論是歐派，還是索菲亞、尚品宅配等定制企業(yè)，產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計都有數(shù)據(jù)庫作為支撐，但實際上他們已經(jīng)違背了定制的初衷，去追求產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

越是低端的產(chǎn)品，越是沒有什么標(biāo)準(zhǔn)，它只能滿足消費者對功能屬性的需求。所以中小企業(yè)只要分析好自身優(yōu)勢，守住核心競爭力，就不會餓死總有一口飯吃。

觀點二：在定制家居行業(yè)，也可能是越高端的消費越能標(biāo)準(zhǔn)化。

企業(yè)能夠做強(qiáng)做大，可能是因為在技術(shù)領(lǐng)先、文化領(lǐng)先，也可能產(chǎn)品領(lǐng)先、營銷領(lǐng)先，所以企業(yè)要花更多的時間和精力找去到適合自己基因的方法。在定制家居行業(yè)，也可能是越高端的消費越能標(biāo)準(zhǔn)化。

例如，廣州某高端樓盤，整合國內(nèi)外知名建材家居品牌，再配合專業(yè)設(shè)計師，實際上個性化東西很少。因為站在用戶思維的角度，不管是高端消費群體，還是中低端消費群體，他們都希望省心、省力、安全地裝好房子。整裝模式之所以能夠出現(xiàn)，是因為設(shè)計軟件驅(qū)動、市場信息透明化，更是消費升級與驅(qū)動，使家裝高效率的一站式完成。

觀點三：尚品宅配更有可能吃掉整裝市場的**塊蛋糕

歐派整裝大家居的痛點在兩個方面軟肋：一是產(chǎn)品組合還處于疊加階段；二是現(xiàn)階段的客戶群體不符合歐派的產(chǎn)品定位。歐派的品牌定位是中高端市場，但高端客戶對品牌的指名購買力較強(qiáng)，如地板購買大自然品牌，而不是歐派地板。

由此判斷，整個大市場而言，尚品宅配更有可能吃掉整裝市場的**塊蛋糕，因為它的客戶群體主要是剛性需求、品質(zhì)要求低、一站式購物的80/90新生代年輕人。但整裝肯定是大勢所趨，所以歐派整裝大家居現(xiàn)階段更多是投石問路。

小結(jié)：

整裝的產(chǎn)品模式、成本壓縮與效率提升、供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化、現(xiàn)場交付能力、加盟模式的渠道管控能力；都是任何整裝企業(yè)都要考慮的核心問題，目前沒有一家能把這5個核心問題都搞定，不管任何處身的企業(yè)都有長板與短板，都面 臨著一系列的挑戰(zhàn)。就看誰有實力、有耐心死磕到底。

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