改革，就是變革天命，大革新，大推翻，就是代表新進(jìn)生產(chǎn)力代表推翻、取代后進(jìn)生產(chǎn)力代表，代表廣大人民群眾利益的階級(jí)，推翻少數(shù)利益代表的階級(jí)。所以誰(shuí)代表了廣大群眾的利益，誰(shuí)就擁有群眾的基礎(chǔ)，誰(shuí)就能擁有定制的天下。

改革是痛苦，定制家居行業(yè)，自從搭上了互聯(lián)網(wǎng)這條船，原來(lái)以為是一條竹筏，后面是快艇，甚至有了火箭一樣的速度，一個(gè)月一個(gè)樣，形式千變?nèi)f化，你是快速改變，還是等待，讓你陷入困境？互聯(lián)網(wǎng)賦能，給到太多人機(jī)會(huì)，也給到太多人死亡。有些人說(shuō)，不改會(huì)死，改了死得更快。

新零售

我們來(lái)回顧總結(jié)下目前大環(huán)境下的改革，產(chǎn)生的一個(gè)新詞：新零售，新零售就是更高效率的零售，就是要想盡一切辦法把信息流、資金流、物流的效率，任何一個(gè)方面只要做一點(diǎn)提高，你就應(yīng)該歡欣鼓舞，你就是新零售，你就是把用戶和產(chǎn)品之間的距離又拉近了一寸。每拉近一寸，一寸有一寸的歡喜，新零售就是不斷提高效率的零售。 

新零售就是把線上的“高效性、便捷性”與線下的“體驗(yàn)性、信任性、及得性”更好結(jié)合，也就是用線上的“快”與線下的“近”充分結(jié)合，所以我們要思考的就是這方面。

零售就是流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率，什么意思，我解釋一下。我們以線下互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言同樣來(lái)解釋一遍，今天你開一個(gè)定制店，有多少人正好會(huì)經(jīng)過(guò)你們的店門呢，這叫流量，用互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言叫做流量。用線下的語(yǔ)言叫做人流，人流大的地方叫做旺鋪，用線上語(yǔ)言解釋線下，這叫做流量。 

而目前定制店，隨著賣場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)地盤，分流嚴(yán)重，消費(fèi)者習(xí)慣的升級(jí)，小區(qū)的截流、整裝的上游攔截，房產(chǎn)公司拎包入住等改變，導(dǎo)致定制店面，人人談“流”色變，都是在這塊下功夫。

新建材家居

新的形式下，無(wú)論怎么改變，都離不開人民群眾的利益，誰(shuí)為人民著想，誰(shuí)就會(huì)得到擁戴。所以十九大報(bào)告指出：中國(guó)特色社會(huì)主義進(jìn)入新時(shí)代，我國(guó)社會(huì)主要矛盾已經(jīng)轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾。這個(gè)重大判斷，為新時(shí)代定制謀劃發(fā)展、推動(dòng)發(fā)展指明了方向。也就是現(xiàn)在人們，不缺物質(zhì)，缺的是物質(zhì)的體驗(yàn)，不缺追求，缺的是給到追求的載體。

那我們現(xiàn)在的主要消費(fèi)力人群，8090為主力，這部分人群的：個(gè)性化、喜歡顏值高大于質(zhì)量、便捷性、喜歡一站式采購(gòu)，喜歡在線上被聊、被重視，喜歡快時(shí)尚，這些特點(diǎn)，我們定制企業(yè)與定制店面，是否認(rèn)真，是否組織部門，是否投入資金來(lái)研究、來(lái)推動(dòng)？

在美好生活的追求上，這個(gè)矛盾點(diǎn)就是我們的需求突破點(diǎn)，就是我們【借道超車】的極佳機(jī)會(huì)。其實(shí)在整個(gè)定制行業(yè)終端，我們的服務(wù)水平、體驗(yàn)度是非常低的，從業(yè)人員的技術(shù)性、專業(yè)性也是難以快速補(bǔ)充，導(dǎo)致參差不齊，你跟互聯(lián)網(wǎng)、跟汽車行業(yè)對(duì)比，我們是相差一大截。所以誰(shuí)能夠把人們的體驗(yàn)、服務(wù)研究到極致，從人生的不同年齡段、不同需求、不同個(gè)性去下手，你就會(huì)在這場(chǎng)改革戰(zhàn)中占據(jù)自己一角。

但是說(shuō)到改革，誰(shuí)都會(huì)改，對(duì)的，但話易行不易。一個(gè)公司有一個(gè)弊端，都有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也就是有虛有實(shí)，“備前則前寡，備左則右寡，備右則左寡，無(wú)所不備，則無(wú)所不寡”，也就是你都有虛有實(shí)。當(dāng)這個(gè)公司機(jī)制足夠久之后，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)“管理學(xué)上有一個(gè)死海效應(yīng)”：

說(shuō)好員工像死海的水一樣蒸發(fā)掉，然后死海鹽度就變得很高，正常生物不容易存活；公司發(fā)展到一定階段，能力強(qiáng)的員工容易離職，因?yàn)閷?duì)公司內(nèi)愚蠢的行為容忍度不高，也容易找到好工作；能力差的員工傾向于留著不走，也不太好找工作，年頭久了就變中高層了，這種現(xiàn)象叫做死海效應(yīng)。一旦產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象，首先你改革的源頭都沒有，因?yàn)槎际抢习逡谎蕴茫f(shuō)改就改，說(shuō)變就變，那是脫離廣大人民群眾的；而要改的時(shí)候，是沒有方法策略的，因?yàn)閹ь^的優(yōu)秀人員缺失了。

新等待策略

既然每個(gè)組織、每個(gè)團(tuán)隊(duì)，都有存在虛的方面，比如行業(yè)內(nèi)歐派，前段時(shí)間推出的整裝落地，以及之前的大家居店面，其它品牌有這個(gè)齊全產(chǎn)品線沒有，有這么大資金沒有，有這樣實(shí)力來(lái)【試錯(cuò)】沒有，你一旦錯(cuò)，就是全軍覆沒，及時(shí)歐派有錯(cuò)，它有資金，不會(huì)受到大影響。又比如尚品的整裝云，趕集店，這是基于它的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基因，你是一時(shí)半會(huì)追不上的，你模仿、你跟隨，只能在開水煮青蛙——慢慢死掉。

那我們?cè)趺磥?lái)做策略：“我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。則我眾敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣”。所以我們既然與對(duì)手都有虛實(shí)，都有做不到位的，那怎么辦呢？

你玩你的，我玩我的。

也就是放棄我不擅長(zhǎng)的，堅(jiān)決舍棄，主攻我實(shí)實(shí)在在有核心技術(shù)、優(yōu)勢(shì)的方面。這就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)劇烈改變，我們的“實(shí)”，就會(huì)到達(dá)主動(dòng)，而不是被動(dòng)。因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)太大，你既然要解決人民群眾的日益增長(zhǎng)的美好生活矛盾，那這個(gè)矛盾是基于人的基礎(chǔ)上，是人，就不會(huì)出現(xiàn)相同的人，就會(huì)出現(xiàn)太多的差異化。

這就是給到我們一個(gè)策略：現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研+細(xì)分，讓你的分析達(dá)到一個(gè)足夠細(xì)分，在這個(gè)領(lǐng)域，你是足夠“實(shí)”的，以實(shí)擊虛，你就有必勝的把握。

而如果我們暫時(shí)沒有更好策略、內(nèi)部沒有形成統(tǒng)一情況下，我們保持什么狀態(tài)？

“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵”。

也就是：勝可知，而不可為！

在這樣一個(gè)復(fù)雜環(huán)境下，你要改變別人、改變消費(fèi)者是極難極難的，你沒有那么大資金來(lái)教育消費(fèi)者，留給大公司去做好了。你唯一要做的，就是先規(guī)劃在己，讓在己成為不可戰(zhàn)勝，也就是你不會(huì)死掉。如果你本來(lái)在產(chǎn)品線上已經(jīng)產(chǎn)生一定優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，你就扎實(shí)做好了，只要圍繞“消費(fèi)者利益“而做的產(chǎn)品+服務(wù)，你就不會(huì)被搞死，而且活的還不錯(cuò)。

不可勝的情況下，我們就要采?。翰桓闶碌脑瓌t，明知不可為，你還要為，就是找死。有些情況，假如消費(fèi)者的悟性還沒有達(dá)到階段，你超前，也許也會(huì)失敗。比如科寶博洛尼，很早之前提出了整裝的模式，一體化一站式解決，但當(dāng)時(shí)整個(gè)大環(huán)境沒有達(dá)到，技術(shù)環(huán)節(jié)也沒有解決，消費(fèi)者升級(jí)還沒有達(dá)到，只有少部分人群意識(shí)性，所以這個(gè)項(xiàng)目就是不溫不火。所以，你一定要待機(jī)而動(dòng)，待消費(fèi)環(huán)境快到到達(dá)時(shí)候，技術(shù)能夠解決時(shí)候，猛沖就可以。

如果你真的要干掉對(duì)手，怎么辦？一般強(qiáng)大下，你是很難干掉，就需要等待機(jī)會(huì)，就是對(duì)手自己敗的時(shí)候，比如出現(xiàn)資金鏈斷了、員工工資發(fā)不出來(lái)了，出現(xiàn)很多單子由于設(shè)計(jì)問(wèn)題出錯(cuò)，導(dǎo)致客戶投訴等情況，這個(gè)時(shí)候，你可以出手了，“勝已敗之?dāng)场保s緊把對(duì)手的人員挖過(guò)來(lái)，花大代價(jià)挖人，只要人一撤，就是傷疤上撒鹽，對(duì)手就是真的快死了。

新渠道新策略

在目前主要兩個(gè)入口上：一個(gè)也就是硬裝派的裝修公司入口，一個(gè)以定制家居為代表的軟裝派。這兩個(gè)入口的搶奪上，可為都在八仙過(guò)海各顯神通，至于誰(shuí)獲勝，都不能下絕倫。也許隨市場(chǎng)發(fā)展，還會(huì)出現(xiàn)更大的變化。

裝修公司這塊，前兩年快速出現(xiàn)一批互聯(lián)網(wǎng)家裝，但是又在今年，快速倒閉，這是什么原因，還是回歸到根本模式：通過(guò)低價(jià)引流，然后增項(xiàng)賺錢。這樣的模式導(dǎo)致很多消費(fèi)者被蒙在鼓里，不符合廣大群眾的利益，所以出現(xiàn)很大的轉(zhuǎn)機(jī)。原則上來(lái)看，裝修公司**時(shí)間接觸消費(fèi)者，按道理會(huì)有更大優(yōu)勢(shì)，而精裝房的興起，也給他們帶來(lái)了極大挑戰(zhàn)；內(nèi)部設(shè)計(jì)師、包工頭的低門檻性，內(nèi)部矛盾性，也促使他們合不到一塊。使用虛實(shí)觀來(lái)看待，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及，效果圖的提前化，導(dǎo)致裝修公司就是太虛了。現(xiàn)在絕大多數(shù)定制企業(yè)，都能夠給到消費(fèi)者美觀、可用、實(shí)用的裝修效果圖，讓消費(fèi)者產(chǎn)生離不開的黏性。現(xiàn)在裝修公司跑路的太多，消費(fèi)者的信任度太低，也就是沒有產(chǎn)生更多的體驗(yàn)性，這都是這個(gè)行業(yè)自己導(dǎo)致。也就是在新零售的三個(gè)特征上：信息流上、資金流上，產(chǎn)生較壞的影響。

定制家居，現(xiàn)在又發(fā)展到大定制時(shí)代，我們看20屆廣州建博會(huì)，就發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了“大定制”展區(qū)，這也是一個(gè)時(shí)代的趨勢(shì)。會(huì)不會(huì)與出現(xiàn)這樣一個(gè)局面，“合久必分，分久必合”，我們看歷史朝代更迭，幾乎這樣一個(gè)趨勢(shì)，這會(huì)不會(huì)也是一個(gè)定制發(fā)展階段呢？

不過(guò)現(xiàn)在定制確實(shí)抓到了大把的資金，擴(kuò)能擴(kuò)地盤；定制吸引了眾多的跨界，又在國(guó)家趨勢(shì)主導(dǎo)的精裝房、租房公寓模式下，你又不得不使得瓷磚、地板、衛(wèi)浴、吊頂?shù)绕髽I(yè)的改革求生存，更厲害是導(dǎo)致這些以前賺到錢的經(jīng)銷商，快速跨入到定制界來(lái)。因?yàn)樗麄冊(cè)诮ú男袠I(yè)摸爬滾打半輩子、青春年華，人際來(lái)往、思維模式都是圍繞建材，你說(shuō)他們會(huì)做什么，轉(zhuǎn)為定制店面，增加定制店面，搶奪定制店面。再加上定制企業(yè)的實(shí)業(yè)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)改革推進(jìn)，能夠品牌拉動(dòng)，能夠作為平臺(tái)統(tǒng)一掉其它行業(yè)，這就共同把定制家居的入口更加放大。

有能力的公司，就是將這兩個(gè)入口整合掉，同化掉，也就是分久必合了。

大形勢(shì)，我們?cè)趺崔k？這是你我都是要面對(duì)的。

明白一個(gè)原則“先勝而后戰(zhàn)，取得形上的勝”，也就是在等待中積累，讓自己不可勝，越來(lái)越強(qiáng)。等勝機(jī)出現(xiàn)，然后抓住機(jī)會(huì)，一戰(zhàn)而定，這些就是等待來(lái)做。

等待什么：

1、積累自己，把自己擅長(zhǎng)的，符合消費(fèi)者的一個(gè)板塊做好，做強(qiáng)。

2、等待對(duì)方失誤，現(xiàn)實(shí)中就是國(guó)家、消費(fèi)者出現(xiàn)機(jī)會(huì)、政策、策略改變。

但是我們**的毛病，也是人性，喜歡表現(xiàn)自己，喜歡附上這個(gè)表面的趨勢(shì)。似乎不搞點(diǎn)事情，我的公司就不存在了。

比如一些品牌，看到現(xiàn)在流行什么風(fēng)格，就馬上做什么風(fēng)格，把自己原來(lái)核心東西丟了；看到整裝，就都來(lái)做整裝上來(lái)，原來(lái)的模式就會(huì)降低，最后導(dǎo)致兩頭都沒有做好，不溫不火。

我們要做的：修道保法，修自己的道，保自己的法，把自己做好。競(jìng)爭(zhēng)原則就是把自己優(yōu)勢(shì)地方，聚焦資源發(fā)展突破，立于不敗之地。

比如互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，采取低價(jià)入口搶奪資源，試圖后面運(yùn)用材料軟裝來(lái)賺錢，后期發(fā)現(xiàn)工人工資、質(zhì)量把控不了，出現(xiàn)虧空，生存不下，跑路。如果你只是先把你的原來(lái)家裝渠道做好，不去趁那個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家裝，也許你不會(huì)死掉。

現(xiàn)在又來(lái)整裝，這個(gè)要整合協(xié)調(diào)的方方面面，那不是一般企業(yè)能夠融合了，可不知你的單品都沒有做好，都沒有做到位，你又怎么有資金有經(jīng)驗(yàn)有系統(tǒng)切入到整裝下面呢，不作不會(huì)死。

歷史上安史之亂，李隆基由于不能等待，后面導(dǎo)致敗走四川。哥舒翰死守潼關(guān)，只要不出戰(zhàn)就不會(huì)死，也不會(huì)被攻破，李隆基認(rèn)為安祿山就是一個(gè)混混，一切還不是他給的，敢來(lái)鬧事，把他滅了，逼迫出戰(zhàn)。幾十年沒有打戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，怎么打得了天天打戰(zhàn)的安祿山，最后被俘，被死，李隆基也被迫離開。

我們等待的策略，怎么運(yùn)用：

1、人民的矛盾既然是日益增長(zhǎng)的對(duì)美好生活追求的矛盾，那就通過(guò)品牌創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，憑借產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、展示、渠道服務(wù)、營(yíng)銷推廣等等差異化優(yōu)勢(shì)滿足新消費(fèi)群體多樣化個(gè)性需求，占據(jù)80、90后新消費(fèi)主體客群的心智贏得新的生機(jī)。 

2、回歸到產(chǎn)品才是解決方案的最終落地：裝修公司容易起，也容易落的原因在于沒有實(shí)際產(chǎn)品，沒有核心產(chǎn)品的結(jié)果。你要花大代價(jià)做出你的產(chǎn)品策略，不要跟隨，而要真的做到適合部分人群、智能生產(chǎn)、簡(jiǎn)單落地。

你一定要把產(chǎn)品做實(shí)，短期內(nèi)寧愿其它虛，也要把產(chǎn)品做實(shí)。

3、要緊跟房地產(chǎn)這個(gè)形勢(shì)變化：無(wú)論是精裝房、還是存量房，還是圍繞社區(qū)的改革，都是要時(shí)刻了解這個(gè)形勢(shì)，了解大房產(chǎn)公司的變革，了解國(guó)家策略的改變，你就會(huì)做出更多的適合產(chǎn)品，適合服務(wù)。 

4、你要從前期失敗的企業(yè)中找到原因，為什么失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，方便你的待機(jī)而動(dòng)。

5、找到一個(gè)對(duì)手，一步步干掉他。只找一個(gè)對(duì)手，一項(xiàng)項(xiàng)去突破，聚焦再切割，以十打一，你就必勝。

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