重新回看了一下9家定制企業(yè)上市以來(lái)的財(cái)報(bào)。

營(yíng)業(yè)收入維度來(lái)看，2013-2022年，可以分幾個(gè)節(jié)點(diǎn)看。

2013年，9家企業(yè)的總營(yíng)收是104億元，2017年是292億元，2021和2022年，基本都持平在550億元。從各家企業(yè)剛剛披露的年中報(bào)看，2023年上半年的總營(yíng)收為233億元，與去年同期持平，凈利潤(rùn)20.23億元，較去年同期增長(zhǎng)10.37%。

今年頭部幾家公司表現(xiàn)出一個(gè)特點(diǎn)：增利，但不增收。

按照近幾年的數(shù)據(jù)表現(xiàn)來(lái)推算，預(yù)計(jì)2023全年，較2022會(huì)有小幅上漲，營(yíng)收上漲3%，凈利潤(rùn)上漲6%，9家企業(yè)總營(yíng)收將達(dá)到564.81億元，凈利潤(rùn)57.07億元。（僅代表樹(shù)懶觀點(diǎn)*不構(gòu)成投資建議）

門店數(shù)量維度：相比較2022年底，截至2023年6月末，9家總門店數(shù)量由27,474家，增長(zhǎng)至27,748家，凈增加274家。

對(duì)比2018-2022全年的門店增量看，分別為3,940家、833家、2,003家、1,546家、863家。大體也能感受到今年的[招商溫度]。

歐派家居門店數(shù)出現(xiàn)下降，應(yīng)該是**。截至6月末，門店數(shù)共7,532家，較2022年底的7615家減少83家。其中，櫥柜減少121家、衛(wèi)浴減少116家、歐鉑尼減少31家，衣柜增加160家。

索菲亞同樣出現(xiàn)門店較少的信號(hào)，2022年底，索菲亞有4100家門店，到了2023年6月末，門店總和是3,812家，減少288家。其中，索菲亞品牌減少61家，司米品牌減少356家，米蘭納增長(zhǎng)125家，華鶴增長(zhǎng)4家。

司米廚柜2023上半年?duì)I收2.72億元，同比下降31.14%，凈利潤(rùn)（虧損）822萬(wàn)元。整個(gè)上半年，索菲亞家居股份的櫥柜總營(yíng)收4.81億元，這也就意味著索菲亞和米蘭納的櫥柜品類收入為2.09億元。

尚品宅配的業(yè)績(jī)繼續(xù)呈明顯下滑趨勢(shì)，上半年?duì)I收20.7億元，同比下降10.16%，歸屬凈利潤(rùn)（虧損）6298萬(wàn)元，扣非凈利潤(rùn)（虧損）8173萬(wàn)元。此外，門店數(shù)量也在進(jìn)一步減少，截至6月末，尚品宅配共有54家直營(yíng)店，2009家加盟店，較2022年底減少65家，其中，直營(yíng)店減少18家，加盟店減少47家。

當(dāng)下，頭部企業(yè)所能切走的市場(chǎng)份額穩(wěn)定在一定量級(jí)，但是市場(chǎng)份額每年都在重新配置，同時(shí)，各個(gè)品類的收入結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化。

分品類看，[櫥柜]市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮信號(hào)，據(jù)《樹(shù)懶》統(tǒng)計(jì)，2017-2022年，9家定制企業(yè)的櫥柜業(yè)績(jī)總和從104億元增長(zhǎng)至151.99億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率僅7.88%，而且從2022年以來(lái)，櫥柜的營(yíng)收基本表現(xiàn)出不同程度的下降趨勢(shì)。

這幾年下來(lái)，真正支撐企業(yè)擴(kuò)容的是[衣柜業(yè)務(wù)]。以9家定制企業(yè)為例，2017年，衣柜業(yè)務(wù)營(yíng)收總和是157.75億元，而2022年，營(yíng)收總和達(dá)到324.13億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率15.49%。

對(duì)比9家企業(yè)的門店數(shù)，也能看出櫥柜、衣柜兩大品類，誰(shuí)的增量更大。2017年，櫥柜門店約6,663家，到了2023年H1，門店數(shù)量約7,124家，6年時(shí)間，總體波動(dòng)不算大。同樣的時(shí)間維度，衣柜的門店數(shù)量則從約9,000家增長(zhǎng)至約15,000家。

從幾家企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，布局一個(gè)新品類，例如，原來(lái)以櫥柜為核心的公司要進(jìn)軍衣柜領(lǐng)域，期間不犯大錯(cuò)誤的前提下，從0做到10億左右的營(yíng)收，大概需要6年的時(shí)間，對(duì)應(yīng)要拓展1,000家的線下門店，這本身也算一次[轉(zhuǎn)型]的過(guò)程。

比較典型的例子，志邦從2015年開(kāi)始布局定制衣柜業(yè)務(wù)，2019年，衣柜的門店數(shù)量突破1,000家（達(dá)到1,078家），2020年衣柜的收入突破10億元（達(dá)到11.41億元），2022年，僅衣柜業(yè)務(wù)就達(dá)到21.03億元，占公司營(yíng)收比重的39.02%。2023年H1，營(yíng)收9.86億元，這一比例提升至42.85%。

金牌廚柜從2017年開(kāi)始啟動(dòng)定制衣柜業(yè)務(wù)，2022的門店數(shù)量突破1,000家（達(dá)到1,091家），對(duì)應(yīng)的營(yíng)收是9.61億元，占公司營(yíng)收比重的27%。2023年H1，營(yíng)收4.21億元，占比27.95%。

歐派同樣是以櫥柜品類起家的，近幾年來(lái)，衣柜保持了不錯(cuò)的發(fā)展勢(shì)能，成為衣柜賽道里的營(yíng)收**。衣柜業(yè)務(wù)從2017年的營(yíng)收32.96億元，提升至2022年的121.39億元，擴(kuò)大了近4倍，2023年H1保持了4.05%的小幅上漲，達(dá)到54.30億元，預(yù)計(jì)2023年有機(jī)會(huì)達(dá)到127億元。

但是，歐派同樣會(huì)面臨從[櫥柜]到[衣柜]的轉(zhuǎn)型難題。尤其是今年二季度，歐派進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，打破原來(lái)按品類劃分事業(yè)部的方式，調(diào)整為三大營(yíng)銷事業(yè)部，降低內(nèi)耗，瞄準(zhǔn)大家居的方向。行業(yè)未來(lái)的增長(zhǎng)空間，衣柜依然是動(dòng)力之一，歐派雖然占據(jù)了衣柜**（營(yíng)收數(shù)據(jù)），想要占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，挖掘更大的增量，仍需要更多更懂衣柜品類的高管人才加入或回歸。

從調(diào)整后的三大營(yíng)銷事業(yè)部來(lái)看，只有**事業(yè)部的負(fù)責(zé)人此前具備操盤(pán)衣柜（整家定制）的經(jīng)驗(yàn)，第二、三事業(yè)部都需要經(jīng)歷一個(gè)切換頻道的過(guò)程，[櫥柜]經(jīng)營(yíng)思維不同于整家定制、大家居，對(duì)管理上還有非常大的挑戰(zhàn)。當(dāng)然，這種組織調(diào)整也很難一步到位或者短期之內(nèi)看到立竿見(jiàn)影的效果，都需要不斷試錯(cuò)和驗(yàn)證。

目前9家定制企業(yè)對(duì)[木門品類]的影響還非常有限，每年所切走的市場(chǎng)份額大概在30億元以內(nèi)，只有歐派一家突破10億元規(guī)模，2022年超過(guò)13億元，相比較整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)還很小，想要成為企業(yè)的新增長(zhǎng)極，還需要時(shí)間沉淀，但是隨著定制行業(yè)在推[門墻柜一體化]的概念，門這個(gè)品類還是要過(guò)關(guān)的。

收入結(jié)構(gòu)的變化，還體現(xiàn)在大宗業(yè)務(wù)的收入占比在提高。2018年，7家企業(yè)（尚品宅配、好萊客兩家除外）大宗收入總和在31億，占比12.13%。

2021年，8家企業(yè)（尚品宅配除外）大宗收入總和達(dá)到104億元，2022年達(dá)到94億元，占比分別為21.80%、18.93%。

具體到企業(yè)，近3年（2020-2022），大宗業(yè)務(wù)營(yíng)收占比超過(guò)30%的企業(yè)有：志邦、金牌、皮阿諾。2023年H1，金牌占比34.66%，頂固集創(chuàng)占比41.46%，志邦占比24.34%，皮阿諾未披露絕對(duì)值。

某種意義上講，當(dāng)下企業(yè)的小幅增長(zhǎng)，背后有大宗業(yè)務(wù)的功勞，同時(shí)也反映出零售終端市場(chǎng)不樂(lè)觀，單店提貨額并不高，經(jīng)銷商體系的壓力沒(méi)有得到緩解。希望大家的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)不是靠剝削經(jīng)銷商換來(lái)的。

顧家全屋定制2023年上半年?duì)I收3.93億元，同比增長(zhǎng)11.02%，如果只對(duì)比定制的收入，實(shí)際上已經(jīng)超過(guò)頂固集創(chuàng)的3.27億元和百得勝的2.98億元。2022年，顧家全屋定制營(yíng)收7.62億元，看今年能否沖10億營(yíng)收了。

今年大概率又是[難打的一年]，但行業(yè)確實(shí)一直在變化。

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