三年前，這家全球**的涂料原材料供應(yīng)商陶氏化學(xué) 專門針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)研發(fā)出一種去甲醛的涂料 技術(shù)。在這種涂料技術(shù)大獲成功后，今年四月開始，又開始供應(yīng)給馬來西亞的客戶。接下來這些技術(shù)還計(jì)劃銷往東南亞其它國(guó)家和澳大利亞。

    這種中國(guó)創(chuàng)新反向輸入全球，在陶氏化學(xué)內(nèi)部，絕對(duì)是“**次”。在陶氏的員工看來，是其兩年前將中國(guó)作為整個(gè)亞太市場(chǎng)重心的結(jié)果。目前陶氏在北美以外的市場(chǎng)收入已經(jīng)占到了整體總收入的68%，尤其是以中國(guó)市場(chǎng)為代表的新興市場(chǎng)，已經(jīng)成為陶氏新的增長(zhǎng)點(diǎn)。因此陶氏在研發(fā)上，也不吝在中國(guó)進(jìn)行大量投入，其涂料部門在中國(guó)去年已經(jīng)有接近800萬噸的產(chǎn)量，而且去年在上海新成立了亞太研發(fā)中心，涂料部門也擁有80多個(gè)研發(fā)人員和世界**設(shè)備。

    “廣闊的市場(chǎng)、利好的政策、以及技術(shù)的發(fā)展，這些環(huán)境的融合使得我們不難理解為什么反向創(chuàng)新成為我們的熱點(diǎn)話題。”陶氏化學(xué)亞太區(qū)首席技術(shù)官高恬莎（TheresaKotancheck）說。

    純中國(guó)

    早在2005年，陶氏涂料部門就注意到，中國(guó)市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)于裝修和購(gòu)買新家具帶來的甲醛污染 很敏感。研發(fā)團(tuán)隊(duì)在實(shí)驗(yàn)過程中發(fā)現(xiàn)，消除甲醛從技術(shù)上看是可行的。他們主動(dòng)開始與中國(guó)主要合作客戶溝通，幾乎所有潛在客戶都對(duì)“消除甲醛”大表興趣。

    于是一個(gè)將近10個(gè)人的研發(fā)小組開始投入更大的力氣完善技術(shù)，同時(shí)進(jìn)一步和客戶探討市場(chǎng)推廣的可能性。然而從理念到具體產(chǎn)品上市，陶氏涂料 業(yè)務(wù)部亞太區(qū)建筑涂料 市場(chǎng)總監(jiān)陳建軍和他的團(tuán)隊(duì)必須解決幾個(gè)核心挑戰(zhàn)。

    首先，對(duì)甲醛污染的關(guān)注，是中國(guó)市場(chǎng)特有的現(xiàn)象。其它國(guó)家市場(chǎng)要么不關(guān)注該問題，要么認(rèn)為這種污染屬于可接受范疇并不影響實(shí)際銷售—由此帶來的麻煩是，陶氏全球的研發(fā)體系可能對(duì)“消除甲醛”這一概念并不理解。陳建軍通過不斷和總部溝通，得到了陶氏總部的認(rèn)可，甚至動(dòng)用美國(guó)費(fèi)城的化學(xué)專家和高新的測(cè)試儀器來協(xié)助分析。最終，得出的結(jié)論是，可以通過在涂料中的粘合劑中添加一種成分與空氣中的甲醛發(fā)生反應(yīng)而去除它。

    這種通過聚合物反應(yīng)徹底消除甲醛的化學(xué)方式為涂料廠家提供了一個(gè)全新的解決方案。它和物理吸附方法相比，具有不可逆性，不會(huì)因?yàn)闇囟拳h(huán)境等改變?cè)賹⒓兹┽尫懦鰜?。然而，這種科學(xué)概念，客戶可能并不理解，于是陳建軍決定讓客戶親身了解這個(gè)過程，來化解他們的疑慮。

    陶氏拿來兩種涂料（一種采用了淘氏的去甲醛技術(shù)）放入有甲醛的空間，進(jìn)行對(duì)比實(shí)驗(yàn)。通過12小時(shí)、24個(gè)小時(shí)不同時(shí)間段的觀察，他們?cè)诳諝庵蟹湃霚y(cè)甲醛試劑，發(fā)現(xiàn)去甲醛涂料的效果非常明顯。陶氏把這種簡(jiǎn)便、鮮明的演示過程介紹給客戶，之后客戶拍攝成視頻在店內(nèi)進(jìn)行廣告宣傳。

    通過這個(gè)實(shí)驗(yàn)，陶氏學(xué)會(huì)了更為有效地和客戶溝通，對(duì)他們進(jìn)行市場(chǎng)教育。另外，重要的一點(diǎn)是，他們通過國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)證明了該技術(shù)的效果，甚至改寫了國(guó)家機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。

    如今去除甲醛成為了在高端涂料中數(shù)量增長(zhǎng)很快的一種技術(shù)，除了物理吸附，大型涂料品牌基本采用化學(xué)方法，占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)的一半。而陶氏化學(xué) 是通過粘合劑吸收去除甲醛的技術(shù)的唯一一家。

    復(fù)制成功

    當(dāng)去除甲醛的技術(shù)在中國(guó)獲得成功之后，陶氏涂料中國(guó)的團(tuán)隊(duì)馬上想到，其它市場(chǎng)是否也會(huì)有相應(yīng)的需求。因?yàn)殛惤ㄜ娯?fù)責(zé)整個(gè)亞太區(qū)建筑涂料 市場(chǎng)，并不需要去說服總部，他們選擇從有很多近似性的東南亞地區(qū)開始嘗試。“好的創(chuàng)新技術(shù)不會(huì)自己長(zhǎng)腿跑，需要人去推動(dòng)?！彼f。

    事實(shí)并不像想象得那么輕松。當(dāng)陳建軍跑到東南亞去推廣市場(chǎng)，首先得到的回答都是“這是中國(guó)市場(chǎng)的特殊性，和我們沒關(guān)系”。這種對(duì)創(chuàng)新排斥的態(tài)度既來自客戶也來自公司內(nèi)部。

    于是他又要展開一番溝通去說服對(duì)方：首先，必須讓人們意識(shí)到這件事情和他們有切身關(guān)系。于是陳建軍和團(tuán)隊(duì)開始搜集各種資料，提交出報(bào)告證明在東南亞、歐美國(guó)家都制定有相關(guān)空氣凈化以及甲醛的具體標(biāo)準(zhǔn)，而甲醛確實(shí)危害健康。除了東南亞，陳建軍也去跑印度、澳大利亞市場(chǎng)，他相信市場(chǎng)是需要培育的，有時(shí)候要幫助消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)其潛在需求，甲醛危害也是通過宣傳最近幾年才在中國(guó)消費(fèi)者中得到了越來越多的重視。果然，澳大利亞**的涂料客戶表示很感興趣，**次見面就索要了大量與這項(xiàng)技術(shù)相關(guān)的材料。

    接下來的問題是如何復(fù)制這種成功。甲醛是由家具等其它物品散發(fā)到空氣中的，并非涂料本身的問題，每個(gè)涂料客戶每年市場(chǎng)推廣的經(jīng)費(fèi)有限，只能夠集中力量推一、兩個(gè)新技術(shù)。陶氏要確保自己的技術(shù)成為他們推廣的核心，就必須給客戶更多成功的信心。于是他們就把在中國(guó)做演示的方法等一系列環(huán)節(jié)告訴東南亞的客戶，起到參考借鑒。

    另外，考慮到不同市場(chǎng)的差異性，陶氏還對(duì)技術(shù)進(jìn)行了適合本土的改造。東南亞天氣炎熱，就需要技術(shù)人員對(duì)涂料進(jìn)行改造。他們花了3到6個(gè)月的時(shí)間，通過東南亞當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)與客戶的合作進(jìn)行測(cè)試，收集數(shù)據(jù)反饋，反復(fù)進(jìn)行改進(jìn)。另外，他們還根據(jù)市場(chǎng)需求，將**代產(chǎn)品結(jié)合低氣味、低揮發(fā)性的技術(shù)進(jìn)行了升級(jí)。

    去除甲醛并非唯一由中國(guó)推廣到國(guó)外的產(chǎn)品，陶氏涂料 還有一項(xiàng)在中國(guó)本土發(fā)明的可擦洗的涂料技術(shù)，這項(xiàng)技術(shù)成本比去除甲醛技術(shù)更高，但是目前在日本、韓國(guó)高端需求市場(chǎng)進(jìn)行推廣也受到歡迎。連高恬莎也都曾經(jīng)興奮地說：“作為幾個(gè)小孩的媽媽，我太需要這種可以擦拭的涂料了?！?/p>

    當(dāng)去除甲醛技術(shù)開始研發(fā)的時(shí)候，研發(fā)和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)并沒有明確的規(guī)劃何時(shí)將其推向國(guó)際市場(chǎng)。而隨著越來越多的創(chuàng)新技術(shù)在中國(guó)誕生，陳建軍他們開始考慮更加系統(tǒng)地去了解市場(chǎng)需求。去年他們集中做了焦點(diǎn)小組訪問，在上海、成都將消費(fèi)者進(jìn)行嚴(yán)格的分組測(cè)試，了解他們對(duì)于裝修涂料 的需求、裝修風(fēng)格，并且今年開始在東南亞其它市場(chǎng)進(jìn)行，尋求出消費(fèi)者共性的需求。

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