“三大直營市場——濟南、鄭州、北京年度銷售額比2011年增長40%；代理商市場比2011年增長75%?！边@是賴氏家具2012年在家具行業(yè)市場銷售乏力的情況下交上的答卷，賴氏的逆市增長，成了行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的亮點之一。3月19日，深圳國際家具展開展，賴氏的展出面積達650平方米，更是成為整個展會的亮點。本次展會現(xiàn)場，眾多的網(wǎng)絡(luò)、平面媒體更是爭相采訪賴氏家具負責人?？紤]當前家具行業(yè)的非常時期，迫切需要優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展來鼓舞業(yè)界同仁，此時剖析“賴氏模式”更有借鑒意義。

    品牌深度運營模式

    品牌加盟代理模式，一度成為家具行業(yè)順利發(fā)展壯大的“源動力”，并驗證了“渠道為王”的概念。面對強大的市場需求，品牌代理與賣場渠道的結(jié)合，曾經(jīng)催生了一大批的渠道品牌。但是，隨著行業(yè)陷入產(chǎn)能過剩，賣場渠道開始受到挑戰(zhàn)，如何尋找差異化并打造家具終端消費者品牌，成為了企業(yè)發(fā)展的重要出路。

    賴氏家具在多年來的市場發(fā)展過程中，通過不斷探索，獨創(chuàng)賴氏特色的品牌深度運營模式，即以品牌直營的模式，將一個品牌在一個地區(qū)真正做到消費者品牌，然后再復(fù)制到其他地區(qū)。目前企業(yè)在濟南、鄭州等地的直營市場，不管是從產(chǎn)品銷售額還是終端知名度來看，都已經(jīng)牢牢占據(jù)了實木類**品牌的位置。

    品牌招商，賴氏主推大代理商代理制。賴氏家具的商業(yè)運營模式與其他廠家不同，企業(yè)目前在直營渠道方面，每年的銷售額就接近2億元，保證了企業(yè)擁有穩(wěn)定的利潤來源。根據(jù)企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)劃，在未來2-3年是賴氏家具渠道發(fā)展期。企業(yè)在渠道發(fā)展前期，對經(jīng)銷商的利潤回報并沒有硬性指標，但與經(jīng)銷商的合作過程中，對經(jīng)銷商的資質(zhì)會有更高的要求，經(jīng)銷商的綜合實力，必須有能力實現(xiàn)賴氏在終端市場的戰(zhàn)略規(guī)劃。這其中，經(jīng)銷商能否認同賴氏的品牌深度運營模式理念，并且配合企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃展開工作，顯得尤為重要。目前賴氏在武漢、長沙、杭州、西安、太原、重慶、蘇州等近15個大城市的品牌代理商都是全國知名的大代理商。

    賴氏終端渠道模式的建立，為企業(yè)打造終端消費者品牌提供了堅實基礎(chǔ)。首先，賴氏目前已經(jīng)形成了成熟的終端營銷模式，企業(yè)每年舉辦的5次常規(guī)終端營銷活動，都是由總部統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一設(shè)計，代理商執(zhí)行，終端營銷模式的統(tǒng)一化，使品牌在市場上的影響力不斷加強；其次，賴氏家具非常重視與居然之家、紅星美凱龍等全國大的流通物業(yè)保持緊密合作關(guān)系，保障加盟經(jīng)銷商得到大物業(yè)的有力支持，從而提升了品牌在傳統(tǒng)渠道的影響力；再者，簽約著名的表演藝術(shù)家、知名主持人、收藏家王剛先生作為企業(yè)的形象代言人，使品牌在終端市場上的知名度提升到一個相當高的層次。

    直營加代理的市場運作模式，不僅推動了企業(yè)的終端品牌發(fā)展，使賴氏走出了與傳統(tǒng)家具品牌不一樣的路線，而且，從其他角度來看，這種模式也日益體現(xiàn)出極大的優(yōu)越性。

    首先，當前家具經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營的過程中，最擔心的就是產(chǎn)品面臨的市場接受度問題，而賴氏家具，所有新系列產(chǎn)品或原有系列的改進產(chǎn)品，都會先投放直營市場進行試銷，并不斷進行調(diào)整改進，待產(chǎn)品成熟后，再在經(jīng)銷商渠道大力推廣，從而有效降低了經(jīng)銷商的風(fēng)險。

    其次，從企業(yè)角度來看，直營體系的建立，不僅使企業(yè)能夠直接對接終端市場，及時了解市場信息動態(tài)，快速調(diào)整產(chǎn)品市場策略，而且，企業(yè)可以在直營的過程中，建立一套從店面管理到終端營銷，再到后期服務(wù)的完整服務(wù)模式，復(fù)制給經(jīng)銷商，從而保證了企業(yè)終端運營模式的穩(wěn)定性。

    8億產(chǎn)能支撐

    在中國家具行業(yè)的發(fā)展進程中，關(guān)于那些被淘汰的家具企業(yè)，有一句很流行的話——“許多倒閉的家具企業(yè)要么是‘餓死的’，要么是‘撐死的’。”所謂餓死的企業(yè)，多是因產(chǎn)品無法暢銷市場，最終渠道萎縮無法生存。而撐死的企業(yè)，則是當面對龐大的終端市場需求時，產(chǎn)能供應(yīng)、原材供給、生產(chǎn)工藝等等出現(xiàn)問題，同樣丟失經(jīng)銷商的信賴以致失去渠道。

    車馬未動，糧草先行！賴氏家具在探索出自己的商業(yè)發(fā)展模式之際，占地200多畝的現(xiàn)代化家具工業(yè)園已在如火如荼地推進中，目前一期和二期工程已經(jīng)投產(chǎn)，待整個工程完工后，企業(yè)總產(chǎn)值將達到8億元以上，屆時將處于行業(yè)前列地位。

    在行業(yè)內(nèi)，同時開發(fā)生產(chǎn)北美胡桃木、烏金木兩種名貴材質(zhì)的實木生產(chǎn)廠家，并不多見，且，賴氏目前烏金木原材料儲備價值在3000萬元以上，巨額的原材料屯備不僅能夠保證家具的正常生產(chǎn)與供貨，規(guī)模成本節(jié)約，同時也有效抵御了因為原材料價格的波動而對終端產(chǎn)品的價格造成影響。

    在經(jīng)過了一系列的流程優(yōu)化后，預(yù)計到今年6、7月份，賴氏的產(chǎn)品供貨期發(fā)展到現(xiàn)貨供應(yīng)。賴氏在終端市場的競爭力將得到進一步的加強。

    設(shè)計工藝致勝本源

    在亂花漸欲的紛繁中，我們似乎只關(guān)注了優(yōu)秀的表象，能獨具魅力能讓消費者長期買單的，無疑還是回歸到產(chǎn)品的本質(zhì)。而實木家具的本質(zhì)不出設(shè)計與工藝之外。賴氏家具以終端直營建立起企業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)，無疑，在產(chǎn)品的設(shè)計與工藝方面傾注莫大的心血。

    現(xiàn)代實木家具文化的起端，從紅木家具的盛行開始，衍生到普羅大眾皆有所及的實木家具領(lǐng)域，一發(fā)而不可收，深層次的原因恐怕還是來源于國人對自我文化的回歸，這是國力強盛國人自信的外在表現(xiàn)。

    濟南澳克家具有限公司的“賴氏家具”品牌，取名賴氏，映襯中華傳統(tǒng)商業(yè)文化，賴氏家具契合著新中式文化的淵源，意在塑造百年品牌。

    數(shù)年前，賴氏家具推向高端市場，憑借的就是現(xiàn)代文化元素在家具設(shè)計，在空間陳設(shè)以及在品牌文化中完美的融合，那句“實木家，養(yǎng)生活”的廣告詞街頭巷尾婦幼皆知。

    本次深圳家具展上，賴氏家具“烏金名作”“胡桃大師”兩大高端實木系列產(chǎn)品，完美融入東西方文化情韻，摒棄過多的繁瑣與奢華，結(jié)合中國人文居家文化，把原創(chuàng)的設(shè)計發(fā)揮到了極致，展會現(xiàn)場場場爆滿，征服著每一位細心觀摩的經(jīng)銷商。

    在生產(chǎn)工藝方面，賴氏已經(jīng)專注于實木家具生產(chǎn)幾十年，其產(chǎn)品品質(zhì)在行業(yè)內(nèi)有口皆碑，尤其是油漆涂裝工藝，首屈一指。其獨特材料烘干工藝，徹底解決了烏金木開裂的行業(yè)難題。

    賴氏模式，其直營市場，其深刻目的是將傳統(tǒng)模式的“生產(chǎn)型品牌”打造成為盡人皆知的“商業(yè)品牌”，那么，產(chǎn)品的品質(zhì)要高，產(chǎn)品的殘次率必定限定在極小的范圍內(nèi)。在中國有句“好事不出門，壞事傳千里”的諺語，要好好地做一個品牌，背后堅持的艱辛的付出，不一定讓品牌美譽度增加些許，但一件不起眼的糾紛或者流言就可能讓日積月累的品牌印象遭受折損。賴氏人深諳此道，怎能讓日積月累潛心經(jīng)營的品牌美譽有絲毫瑕疵，對產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)，每每如履薄冰，不讓一件不合格的產(chǎn)品走向市場，殘次率為“零”是賴氏人的終極追求，這亦是賴氏家具長久不衰的根源。

    須臾間問鼎三強

    記者在第28屆深圳國際家具展開幕當天賴氏家具舉行的媒體見面會上獲悉，賴氏家具下一階段的發(fā)展規(guī)劃是在2—3年內(nèi)，賴氏將躋身國內(nèi)實木家具前三強。

    歷史發(fā)展永續(xù)向前，商業(yè)模式雖可復(fù)制，但成功之路難以拷貝。時代讓賴氏走在前列，并勇往直前。無論實木家具盛行、直營模式發(fā)展、大代理制、形象代言人的完美契合、大流通戰(zhàn)略協(xié)作、大工業(yè)化生產(chǎn)、標準化、流程化、精細化等等等等，賴氏家具幾乎踩對了每一步時代發(fā)展的鼓點。模式之獨特深化、生產(chǎn)之精益求精、渠道之合縱連橫、商業(yè)之戰(zhàn)略手筆一系列之“賴氏模式”都在行業(yè)內(nèi)掀起新的浪潮，賴氏的迅猛崛起勢在必然，問鼎大呂亦是指日可待。

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