家居賣場(chǎng)過剩的說法阻擋不住新面孔進(jìn)入的步伐。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從2013年底到2014年國(guó)慶前后，京城新開的家居賣場(chǎng)將近十家，包括居然之家大興店、居然靚屋北五環(huán)店、家和家美紅木**城、城外誠(chéng)國(guó)際家居館等，加上準(zhǔn)備開業(yè)的，更是超過十家。逆勢(shì)開店如何應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，獲得生存與發(fā)展?在北京(樓盤)商報(bào)與新浪家居共同主辦的“京城新開家居賣場(chǎng)商道探秘”論壇上，家和家美總裁田耘、居然靚屋總經(jīng)理蘇紅梅等嘉賓共同揭出三大制勝秘籍：慎選位置、精準(zhǔn)定位、創(chuàng)新營(yíng)銷。

    好位置是新賣場(chǎng)成功關(guān)鍵

    天時(shí)不如地利，逆勢(shì)開店在何處落子顯得更為重要。居然之家大興店、居然靚屋北五環(huán)店、家和家美紅木**城、城外誠(chéng)國(guó)際家居館等新開的家居賣場(chǎng)雖然失去了“天時(shí)”，但它們卻個(gè)個(gè)占有“地利”優(yōu)勢(shì)，在“京城新開家居賣場(chǎng)商道探秘”論壇上，各大新開家居賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人認(rèn)為慎選位置是賣場(chǎng)成功的關(guān)鍵。

    居然之家大興店總經(jīng)理彭阿榮指出，居然之家將北京第七家店、京郊第二家店開進(jìn)大興，一個(gè)主要原因就是看中其獨(dú)占一方的地理位置，“緊鄰地鐵4號(hào)線棗園站，整體交通比較便利，地處大興區(qū)兩個(gè)主干道中間的黃金位置，這是占領(lǐng)北邊郊區(qū)市場(chǎng)的關(guān)鍵”。幾乎與居然之家大興店同期開業(yè)的集美之家盧溝橋店也占據(jù)了令人艷羨的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，“位于盧溝橋環(huán)島的東南角，距離園博園地鐵非常近，且盧溝橋本身覆蓋三個(gè)城區(qū)，集中了北京的回遷房，大部分拆遷戶面積非常大，需求旺盛，開店后完善了集美家居在北京賣場(chǎng)的布局”。集美家居企劃總監(jiān)丁玲將在正好被需要的區(qū)域開出18萬平方米的集美家居盧溝橋店視為“巧合”。

    田耘是京城家居界的元老，2014年5月28日，家和家美在家居大件店和酒店用品專營(yíng)店等業(yè)態(tài)走上快車道，同時(shí)再次進(jìn)行業(yè)態(tài)創(chuàng)新，于南四環(huán)東路十八里店南橋的呂家營(yíng)紅木村開出京城規(guī)模**的紅木家具賣場(chǎng)—家和家美紅木**城。選擇在此開出紅木**城，是田耘對(duì)紅木發(fā)展的歷史、形勢(shì)、市場(chǎng)等充分考量后的決策，“呂家營(yíng)一帶是紅木家具前店后廠集散地，具有紅木消費(fèi)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)”。

    城外誠(chéng)國(guó)際家居館副總經(jīng)理李志軍將國(guó)際館與城外誠(chéng)的關(guān)系形容為“精致鳥落在真正的古樹上”，它雖然是獨(dú)館卻依托著城外誠(chéng)所在的南四環(huán)這塊寶地，南四環(huán)是整體經(jīng)濟(jì)的低洼位置，勢(shì)必會(huì)得到發(fā)展。此外，萬興家居占據(jù)玉泉營(yíng)成熟家居商圈、居然靚屋在北五環(huán)與十里河開辟出新的商機(jī)等都是新開賣場(chǎng)慎選位置最好的例證。

    錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)是新企業(yè)制勝法則

    在選好位置之后，新開賣場(chǎng)要考量的就是定位了，精準(zhǔn)的定位是決定新開賣場(chǎng)成功與否的關(guān)鍵因素?？v觀居然之家大興店、集美家居盧溝橋店、居然靚屋、城外誠(chéng)國(guó)際家居館、閩龍廣場(chǎng)等逆勢(shì)新開的逾十家家居賣場(chǎng)，在定位上各有特色，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，巧妙避開與現(xiàn)有家居賣場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，成功吸引精準(zhǔn)消費(fèi)群。

    “靚屋的兩個(gè)店完全是在逆勢(shì)下誕生的，北五環(huán)店前身是東方家園的來廣營(yíng)店，如果它不關(guān)店，靚屋不一定能拿得到，十里河店也是一樣，原來的賀美麗家未開業(yè)就遇到了困難，尋求與居然靚屋合作，兩個(gè)店就幾乎同時(shí)簽約了?！碧K紅梅表示，靚屋定位于五星級(jí)燈具賣場(chǎng)，首創(chuàng)按樓層對(duì)品類進(jìn)行劃分，引進(jìn)品牌專賣店，填補(bǔ)京城高端燈具賣場(chǎng)的空白，形成了錯(cuò)位化經(jīng)營(yíng)格局。

    居然之家大興店是改造原有賣場(chǎng)而來，彭阿榮表示，除了看中大興區(qū)的消費(fèi)潛力，也注意到該區(qū)域的消費(fèi)現(xiàn)狀，在招商過程中和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上根據(jù)京郊的特點(diǎn)、住房的結(jié)構(gòu)、消費(fèi)的習(xí)慣進(jìn)行量身定制。面對(duì)京郊高端消費(fèi)者，引進(jìn)國(guó)產(chǎn)一線品牌和北京當(dāng)?shù)仄放?，與大興宜家形成互補(bǔ)，“南城是北京發(fā)展的重點(diǎn)，而且大興區(qū)將擁有亞洲**的機(jī)場(chǎng)，2017年即將試飛，這為大興帶來的效益是不可小覷的”。 集美家居盧溝橋店定位于社區(qū)消費(fèi)，下一步要建超市和家電賣場(chǎng)，滿足人們的生活需要;城外誠(chéng)國(guó)際館與城外誠(chéng)的定位相契合，中高端定位，既有進(jìn)口品牌也有國(guó)產(chǎn)品牌;閩龍廣場(chǎng)則與陶瓷總部基地相鄰，卻引入紅木、茶葉等新品類形成錯(cuò)位。

    有時(shí)，“?！迸c“缺”是一種相對(duì)論，人云亦云數(shù)量多了就可能被剩下，找準(zhǔn)真正打動(dòng)消費(fèi)者的定位做到無可或缺就是贏家，逆勢(shì)新開的逾十家家居賣場(chǎng)每一家在定位上都與眾不同，這為它們穩(wěn)步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

    營(yíng)銷創(chuàng)新是新面孔引客妙招

    “新開店**的問題不是賣多少錢，這是第二個(gè)目標(biāo)。**個(gè)目標(biāo)是盡可能地做宣傳，讓大家都知道?！迸戆s認(rèn)為，如何迅速地讓新面孔被目標(biāo)消費(fèi)群了解熟悉，關(guān)鍵在于如何創(chuàng)新營(yíng)銷。

    各大新開賣場(chǎng)在創(chuàng)新營(yíng)銷方面花樣層出不窮，充分顯示出作為新生力量的創(chuàng)新性與巨大活力。比如居然之家大興店發(fā)動(dòng)全方位的品牌宣傳攻勢(shì)，通過公交廣告、京開高速上的路牌廣告、進(jìn)社區(qū)的單頁推廣等各種各樣的渠道盡快提高知名度，與國(guó)美等合作發(fā)卡，跟商戶做聯(lián)動(dòng)發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì);集美家居盧溝橋店除了繼續(xù)發(fā)揮班車優(yōu)勢(shì)，還要積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，建App平臺(tái)、微信服務(wù)號(hào)、發(fā)展電商，迎合“80后”、“90后”消費(fèi)習(xí)慣;閩龍廣場(chǎng)借廣場(chǎng)地方寬大舉行各種行業(yè)活動(dòng)，閩龍廣場(chǎng)招商總監(jiān)李曉稱每周六都會(huì)舉辦“粘貼大賽”，吸引各品牌和設(shè)計(jì)師關(guān)注，由他們帶動(dòng)人氣;家和家美舉行各種與紅木文化相關(guān)的活動(dòng)，增強(qiáng)紅木的收藏屬性，如千萬元級(jí)別的花卉展、正在舉行的精品家具展等;國(guó)門1號(hào)舉辦七夕相親活動(dòng)，與婚前青年建立聯(lián)系;萬興家居則以爆破營(yíng)銷吸引客流等。

    “新開賣場(chǎng)如果營(yíng)銷做得好，可以吸引新客流;老賣場(chǎng)如果營(yíng)銷做得不好，也可能門可羅雀，逐漸消亡?！碧镌乓载S富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)京城賣場(chǎng)的發(fā)展之勢(shì)做出如此判斷。

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