近年來，隨著社會的不斷發(fā)展，家具行業(yè)的競爭越來越激烈，家具人普遍覺得，家具生意越來越難做了，但他們至今還不知道，其實危機才剛剛開始。如果跳出狹隘的行業(yè)思維，放眼全國的政治、經(jīng)濟大環(huán)境，就會清楚一個不愿意接受的事實，那就是：現(xiàn)在還遠遠不是家具業(yè)的冬天，家具業(yè)真正的冬天在未來的三到五年間。

    中國家具賣場，作為家具終端銷售的載體，是在前些年隨著家具業(yè)蓬勃發(fā)展快速壯大起來的。早年，家具賣場幾乎一開業(yè)，就日進斗金，賺得盆滿缽盈。如今，好景不再，十幾年形成的中國特色是：在各種賣場中，規(guī)模**的是家具賣場，最冷清的也是家具賣場。

    為何家具賣場風(fēng)光不再?

    先天不足，使家具賣場埋藏危機。中國家具賣場，可以說是一個快速發(fā)展的典范，但由于缺乏規(guī)范，存在諸多問題。

    1.盲目上馬，定位不準

    有些家具賣場的建設(shè)，隨意性和冒險性很大，賣場建設(shè)之初沒有很好地進行市場調(diào)查，沒有進行商圈的分析。無論是品牌定位、市場定位、產(chǎn)品定位還是風(fēng)格定位都不準確。一開始是招商困難，勉強開業(yè)之后，商戶沒有效益，叫苦連天。場地大量閑置，租金過低，導(dǎo)致賣場經(jīng)營困難，難以支撐。

    2.配套服務(wù)不足，難上檔次

    許多家具賣場，基建一完工就匆匆招商，必要的配套服務(wù)設(shè)施建設(shè)不完善。停車問題、廣告宣傳問題、賣場形象打造問題、管理問題等等，都沒有解決。給顧客留下不好的印象，形象大打折扣。

    3.目標客戶不明確，商品過雜

    一些賣場經(jīng)營者為了盡快租出更多鋪位，饑不擇食，各類廠家通吃，使得賣場成了一個雜貨鋪，買高檔家具的顧客不屑來，買低檔家具的顧客又不敢進來。顧客群體的定位不明確，難以成為特定顧客群體的必然選擇，對顧客缺少吸引力。

    4.缺少策劃，推廣不夠

    家具賣場，必須在經(jīng)銷商和顧客的心目中都樹立良好形象。讓經(jīng)銷商信賴就必須讓經(jīng)銷商有效益，并且為其帶來精品和實惠，兩者相輔相成。要做到這一點，系統(tǒng)的策劃和推廣工作必不可少，人氣帶來商場的效益，好產(chǎn)品吸引人氣。

    5.商戶指導(dǎo)欠缺，培訓(xùn)不夠

    不是所有的商戶都是家具銷售的行家，也不是所有的營業(yè)員都會賣家具。商戶不賺錢，賣場就不可能有長久的效益。賣場應(yīng)該承擔(dān)起提高商戶銷售能力的責(zé)任，積極組織各種培訓(xùn)，這既應(yīng)該成為賣場的一種售后服務(wù)，也是為了自己的發(fā)展。

    6.內(nèi)部競爭，自相殘殺

    賣場的無序管理，使得許多賣場內(nèi)耗嚴重，同一賣場中經(jīng)營相似、相近產(chǎn)品的商戶，他們或者互相攻擊，或者打價格戰(zhàn)，互相認為對方是敵人，而不是聯(lián)合起來形成更大的產(chǎn)品集群效應(yīng)。對于這些，賣場應(yīng)該積極干預(yù)和引導(dǎo)，或在招商之初有所考慮。

    以上問題的存在，影響著賣場的健康成長。

    在家具行業(yè)發(fā)展之初，賣場做了很大貢獻，但在行業(yè)要繼續(xù)發(fā)展的時候，賣場卻成家具廠又愛又恨的雞肋。于是很多家具廠開起了自營店，沒錢開自營店的搞網(wǎng)絡(luò)營銷，廠家在探索脫離賣場的生存方式。這種方式一旦找到，家具賣場的日子就會很難過了。所以，家具賣場都應(yīng)該認真思考一個問題，那就是怎樣重塑形象，找回商戶們的信任和愛戴。

    怎樣實現(xiàn)、可持續(xù)發(fā)展道路?

    擁有自身優(yōu)勢，才能實現(xiàn)賣場的持續(xù)發(fā)展。

    1.突出自身特色

    在各個城市，各類家具賣場比比皆是，想在眾多家具賣場里受到消費者偏愛，就必須有自己的特色。這種特色可以是定價模式的不同、銷售模式的不同，可以是產(chǎn)品品種、風(fēng)格的不同，也可以是迎客或者服務(wù)的不同。

    自己的特色，就擁有了本錢，擁有了一批唯你馬首是瞻的忠實顧客，這是賣場發(fā)展壯大的根基。

    2.不斷維護壯大

    任何賣場都無法一次投入就可以一勞永逸、長期坐享其成的，要不斷去完善，去壯大自己，要長期投資。這投資包括賣場的推廣宣傳、基礎(chǔ)設(shè)施的改善、品牌形象維護、顧客的培育等等。這種投資不一定立即見效，但要等遇到危機才想起去做就為時已晚，因此，平時就應(yīng)該防患于未然。

    3.以多贏為目標

    一個成功的家具賣場，一定不能只是自己賺錢，那是單贏，起碼要做到五贏：

    讓商戶賺錢：商戶有錢賺，賣場才穩(wěn)，才能掌握主動，才有領(lǐng)導(dǎo)力、凝聚力，才可以掌控市場，選擇客戶。

    讓顧客省錢：顧客得到了實惠，才可能口碑傳頌，為你無償去做廣告，顧客多起來，賣場的地位就提高了，就牛起來了。

    讓當(dāng)?shù)卣吲d：一個成功的賣場可以繁榮一塊區(qū)域，餐飲、酒店、賓館、廣告業(yè)以及當(dāng)?shù)厝藗?、政府都將受益?

    帶動周邊經(jīng)濟：例如交通、運輸、工業(yè)園形成等，都可以隨著一個大型家具賣場的發(fā)展得到發(fā)展。

    最后受益的，才是賣場自己。

    4.努力建設(shè)品牌

    品牌是信任的同一義語，品牌之下要有豐富的內(nèi)容。在建設(shè)品牌的過程中要腳踏實地，不搞大躍進，不搞浮夸，有名無實，反受其害。

    5.加強專業(yè)指導(dǎo)

    要讓上了自己這條大船的商戶能賺得開心，賺得滿意，要教他們經(jīng)營的方法，告訴他們怎樣利用你給他的平臺賺錢，商戶的成功就是賣場的成功。定期組織商戶學(xué)習(xí)，交流政策走向、市場信息，分析當(dāng)?shù)厣倘π绿攸c、新變化，當(dāng)好商戶的參謀。要進行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，提高整個賣場的銷售量。

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