對(duì)于家居建材行業(yè)而言，幾乎沒(méi)有閑逛的顧客，他們不會(huì)像逛服裝店一樣逛建材店，所以只要是路過(guò)的顧客就有潛在的需求。那為什么同一品牌的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)相差如此之大呢？健湘專(zhuān)賣(mài)金牌銷(xiāo)售表示，所有的成交，都來(lái)自于對(duì)顧客需求的把握，而五星服務(wù)，來(lái)自于通過(guò)對(duì)客戶(hù)的了解，超越客戶(hù)期望。那么他是如何為搞定客戶(hù)的呢？

    如何判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)意向

    1、從裝修進(jìn)度判斷購(gòu)買(mǎi)意向

    我們首先要詢(xún)問(wèn)業(yè)主裝修進(jìn)度狀況。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶(hù)是根據(jù)裝修進(jìn)度情況提前買(mǎi)好下一個(gè)裝修環(huán)節(jié)材料的。通過(guò)對(duì)裝修進(jìn)度的了解可以判斷是否需要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的階段，時(shí)間上越契合，購(gòu)買(mǎi)意向越大。

    2、顧客是否是二次進(jìn)店

    顧客貨比三家的情況時(shí)有出現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)一位顧客已經(jīng)重復(fù)來(lái)電，說(shuō)明該顧客對(duì)該品牌產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向非常強(qiáng)烈，此時(shí)，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注，提供足夠準(zhǔn)確的信息，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

 
    3、顧客是否為熟客介紹

    口碑的力量是巨大的。通過(guò)熟客介紹的客戶(hù)對(duì)品牌的信任度較高，購(gòu)買(mǎi)意向大。尤其是當(dāng)顧客問(wèn)道能不能送貨？了解安裝等售后問(wèn)題。反復(fù)查看銷(xiāo)售清單，研究產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，這些都預(yù)示著這是一個(gè)需求迫切的客戶(hù)。

    五個(gè)步驟搞定潛在消費(fèi)者

    一名女士走進(jìn)位于湖南省湘潭市的健湘營(yíng)銷(xiāo)中心，健湘金牌銷(xiāo)售小王當(dāng)值，見(jiàn)有客戶(hù)進(jìn)門(mén)，她放下手中的迎上去打招呼。顧客問(wèn)道，你家的板材怎么樣？

    小王立即說(shuō)：“我們的工廠做了快20年，制作技術(shù)和品質(zhì)您大可放心，還超出了**的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)問(wèn)您家是什么風(fēng)格裝修呢，我給您介紹一下”？該客戶(hù)向小王說(shuō)明了自己的偏好。隨后，小王詢(xún)問(wèn)了該女士的家庭成員情況，了解到板材是給新婚的兒子做新房用。小王夸得該女士眉開(kāi)眼笑，并告訴她在他兒子的樓盤(pán)還有哪些客戶(hù)選用了這一款式的產(chǎn)品。該選定了產(chǎn)品之后，小王與該女士互留了聯(lián)系方式，并請(qǐng)她多介紹客戶(hù)。

    短短1個(gè)小時(shí)，看似在閑聊中度過(guò)，實(shí)際上，通過(guò)挖掘客戶(hù)的需求，從而推薦合適產(chǎn)品，通過(guò)適度恭維拉近了與客戶(hù)的距離，通過(guò)講案例第三方佐證，堅(jiān)定了客戶(hù)的信心，通過(guò)各種封閉提問(wèn)，促成了客戶(hù)成交，通過(guò)適度的恭維，進(jìn)一步來(lái)近了與客戶(hù)的距離，成交之后，又進(jìn)一步建立客戶(hù)黏性。通過(guò)以上幾招，小王穩(wěn)坐金牌銷(xiāo)售的寶座。

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