渠道為王，誰(shuí)掌握銷(xiāo)售終端渠道，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家，渠道多元化是今后地板渠道不可扭轉(zhuǎn)的主流趨勢(shì)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道特點(diǎn)，多渠道差異化地開(kāi)拓市場(chǎng)，提升品牌影響力和銷(xiāo)量，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

隨著地板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大家感觸很深：建材市場(chǎng)越開(kāi)越多;專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)面積越來(lái)越大;經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高;生意越來(lái)越難做;專(zhuān)賣(mài)店成交越來(lái)越少......從渠道環(huán)境來(lái)看，地板渠道呈現(xiàn)著門(mén)店主導(dǎo)下多渠道共發(fā)展的趨勢(shì)，并且多元化的速度在加快，工程、團(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣、裝飾公司、超市等渠道正在積極成長(zhǎng)，并且扮演著區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量提升更為重要的角色，渠道多元化變成了不可扭轉(zhuǎn)的主流趨勢(shì)。

原只靠專(zhuān)賣(mài)店渠道經(jīng)營(yíng)，已無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的變化，讓我們一起共同探討地板銷(xiāo)售的主渠道及如何更有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。

小區(qū)集采居渠道

小區(qū)集采促銷(xiāo)的目的就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)或工作區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和促銷(xiāo)攔截，我們把這種方式稱為“終端的最終點(diǎn)”。因其更直接、最明了、更快捷、更有針對(duì)性，不僅對(duì)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)度大，更為重要的是，小區(qū)是“終端的最終點(diǎn)”，是實(shí)現(xiàn)終端惡性拼殺下的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和針對(duì)性傳播平臺(tái)。

小區(qū)集采是面對(duì)消費(fèi)者最為直接的一種銷(xiāo)售方式，常見(jiàn)形式有以下幾種：

(1)樣板房。一是售樓樣板房展示。借助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商售樓中心樣板房，將地板鋪設(shè)在“樣板房”用于展示，同時(shí)在“樣板房”內(nèi)放置地板產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)和單頁(yè)，便于消費(fèi)者選擇花色;二是在小區(qū)征集“樣板房”?？稍谛^(qū)內(nèi)選擇3-5戶比較有影響力和話語(yǔ)權(quán)的客戶，并有選擇性的鋪裝實(shí)木地板、仿古地板、實(shí)木復(fù)合地板、強(qiáng)化地板，給予特別優(yōu)惠的價(jià)格，前提是客戶要保守價(jià)格秘密，協(xié)助宣傳和允許客戶參觀，如介紹客戶，根據(jù)成交數(shù)量，給予一定的感恩“禮品套餐”，從而帶動(dòng)整個(gè)小區(qū)的促銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)。小區(qū)好的“樣板房”能起到“以點(diǎn)帶面”輻射效應(yīng)，如某區(qū)域的某個(gè)小區(qū)組織部辦公室主任剛退休，在小區(qū)裝修自己的房子，因原職務(wù)的特殊性，人緣特別好，朋友特別多，可信度高，當(dāng)我們把他家作為小區(qū)“樣板房”，并通過(guò)他介紹鋪設(shè)地板30多家，可見(jiàn)“好的樣板房”的力量是意想不到的!

(2)移動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店。利用節(jié)假日和周末，在小區(qū)設(shè)樣品展示點(diǎn)，通過(guò)小區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳會(huì)和推介地板，介紹地板的品類(lèi)優(yōu)勢(shì)，吸引更多消費(fèi)者關(guān)注，最終有更多消費(fèi)者能夠到達(dá)專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)選購(gòu)地板。

(3)小區(qū)聯(lián)盟推薦。通過(guò)社區(qū)裝修培訓(xùn)，以“地板專(zhuān)家”形式與客戶溝通裝修要點(diǎn)及注意事項(xiàng)，潛移默化地推銷(xiāo)地板，同時(shí)與建材“品牌聯(lián)盟”互動(dòng)優(yōu)惠推薦，促成訂單。

(4)入戶宣傳。及時(shí)了解每戶的裝修動(dòng)態(tài)，以行家的方式為顧客裝修指導(dǎo)，并適時(shí)推薦產(chǎn)品。

裝修渠道

隨著居民生活水平的提高，老百姓的價(jià)值觀、消費(fèi)觀也發(fā)生了很大的變化。家裝行業(yè)在近幾年逐漸興起，不少裝飾公司提出“全屋整裝解決方案”，特別是“互聯(lián)網(wǎng)家裝”快速發(fā)展，全國(guó)連鎖(如金螳螂家等)，裝修時(shí)采用的是“套餐包+定制”的合約，為用戶提供簡(jiǎn)單、透明、省錢(qián)、省心、放心、個(gè)人用戶全覆蓋的家裝及定制精裝線上線下(O2O)一體化商務(wù)平臺(tái)。并通過(guò)VR體驗(yàn)和家裝BIM系統(tǒng)，為客戶快速創(chuàng)建戶型、一鍵布局樣板間、所見(jiàn)即所得渲染、一鍵導(dǎo)出施工圖、快速算量報(bào)價(jià)下單、一鍵生成VR場(chǎng)景，大大提升前端設(shè)計(jì)的效率，讓消費(fèi)者的體驗(yàn)更加順暢。

經(jīng)銷(xiāo)商與家裝公司建立戰(zhàn)略合作伙伴，在裝飾公司設(shè)立“專(zhuān)賣(mài)店”或“展示專(zhuān)柜”，店面的位置要顯眼，展示效果要好，并有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，經(jīng)常性的拜訪，幫助家裝公司解決實(shí)際問(wèn)題等。時(shí)間久了，功夫不誤有心人，自然而然，家裝公司會(huì)從情感意義上把你當(dāng)成了一個(gè)主推產(chǎn)品。

對(duì)于實(shí)力較大的家裝公司，我們的策略是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，相互推薦。只有把家裝公司的利益充分考慮，家裝公司才會(huì)充分考慮你地板的推薦，這點(diǎn)是我們必須正視的，也是我們經(jīng)銷(xiāo)商需要考慮的。

團(tuán)購(gòu)渠道團(tuán)購(gòu)渠道

團(tuán)購(gòu)渠道有：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、社交團(tuán)購(gòu)、品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)、工廠團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)源自90年代末期，起初只是社區(qū)的部分業(yè)主團(tuán)購(gòu)，后來(lái)逐漸擴(kuò)張到同一個(gè)城市的部分消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)，甚至是多品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)和大型工廠團(tuán)購(gòu)，范圍在逐漸增大。團(tuán)購(gòu)價(jià)格相對(duì)便宜，這是團(tuán)購(gòu)的一大優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者年齡多為25歲～45歲，隨著團(tuán)購(gòu)越來(lái)越普及，將會(huì)有更多的消費(fèi)者加入到團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍中，而團(tuán)購(gòu)的規(guī)模和需求量將會(huì)越來(lái)越大。因此，這種新型的銷(xiāo)售渠道不容忽視，魅力無(wú)窮。

工程開(kāi)發(fā)渠道 

隨著國(guó)家對(duì)住宅建設(shè)精裝修比例逐步提高的政策引導(dǎo)，工程渠道的銷(xiāo)售量呈現(xiàn)越來(lái)越明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)。目前精裝修房快速增長(zhǎng)，今后幾年精裝房將占據(jù)房產(chǎn)市場(chǎng)的半壁江山，工裝工程數(shù)量幾乎是成倍增長(zhǎng)，對(duì)于強(qiáng)化地板、復(fù)合地板來(lái)說(shuō)部分市場(chǎng)工程已占的比例越來(lái)越大，工程開(kāi)發(fā)渠道是除了門(mén)店銷(xiāo)售外的主要銷(xiāo)量渠道?，F(xiàn)在不少地板知名品牌與國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)商“萬(wàn)科”、 “萬(wàn)達(dá)”等建立采購(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)盟。

很多經(jīng)銷(xiāo)商總是覺(jué)得參與競(jìng)標(biāo)進(jìn)行工程安裝比較麻煩，投入大，利潤(rùn)薄，尾款比較難結(jié)算，但形象工程的承接，對(duì)提升品牌形象和產(chǎn)品美譽(yù)度將起到“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的作用。因此，若想成為一個(gè)合格的代理商，應(yīng)該把工程的各項(xiàng)工作踏踏實(shí)實(shí)的做好。

一是，建立廣泛的政、企、房地產(chǎn)、裝飾公司等人際關(guān)系網(wǎng)，憑借人脈關(guān)系，進(jìn)入當(dāng)?shù)亍罢少?gòu)目錄”，并通過(guò)各種渠道獲得招標(biāo)項(xiàng)目的信息。

二是，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該根據(jù)工程項(xiàng)目的大小，進(jìn)行分析，測(cè)算出**成交價(jià)格。帶上投標(biāo)書(shū)以及產(chǎn)品花色，主動(dòng)參與招標(biāo)項(xiàng)目，但低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，工程款風(fēng)險(xiǎn)比較大的要慎重，甚至不參與。

三是，通過(guò)人脈關(guān)系打通關(guān)鍵人物，了解參與競(jìng)標(biāo)的其他同行的情況，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

總之，渠道為王，誰(shuí)掌握銷(xiāo)售終端渠道，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家，渠道多元化是今后地板渠道不可扭轉(zhuǎn)的主流趨勢(shì)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道特點(diǎn)，多渠道差異化地開(kāi)拓市場(chǎng)，提升品牌影響力和銷(xiāo)量，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

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