2008年的中國地板市場，上臣地板作為行業(yè)黑馬一舉闖入行業(yè)視野，一股代表法國文化血統(tǒng)的“騎士精神”席卷地板行業(yè)，顧國華和他的上臣品牌頻繁見諸各大媒體成為當年最炙手可熱的話題，“上臣速度”也成為當年渠道擴張的經(jīng)典案例之一。2009年，上臣調(diào)轉(zhuǎn)筆鋒，從文化營銷和粗放式地市場開拓向產(chǎn)品及渠道精細化深入邁進，2009，上臣精彩依舊，每一故事更加實用更加貼切市場,2010,上臣全面推行A家服務……

    “鉑晶面”推動實木地板表面工藝升級

    與強化地板擁有的三氧化二鋁耐磨層相比，實木地板僅以一層漆面作為保護膜，耐磨性往往要差很多。如何讓“嬌貴”的實木地板“堅強”起來，成為眾多地板企業(yè)研究的重要課題。進入2008年后，各個地板企業(yè)紛紛在地板表面處理工藝上加大研發(fā)力度，在地板油漆技術上不斷創(chuàng)新，提高實木地板的表面耐磨性。隨著市場消費的正確引導，實木地板表面工藝越來越被消費者關注。

    德國堅弗涂料以其完美品質(zhì)征服市場，成為木地板表面涂裝UV材料領域中的“奔馳”。上臣地板與堅弗涂料歷時1年多合作開發(fā)出“鉑晶面”地板，并于2009年2月18日舉行盛大的新品發(fā)布儀式，正式加入實木地板“耐磨”領域的市場爭奪，與大自然、世友、久盛等國內(nèi)一線實木地板品牌并肩推動實木地板表面工藝的產(chǎn)品升級。

    4月中旬，“南京春季地板博覽會”，上臣地板“鉑晶面”產(chǎn)品全面登場接受消費者和同行的檢閱。無獨有偶，實木地板“耐磨”概念展示成為該次展會的消費風向標，參展的30多家規(guī)模以上品牌近六成推出不同形式的“耐磨級”實木地板，上臣“鉑晶面”地板以其“九超”性能和產(chǎn)品綜合競爭力技壓群芳，成為當屆“明星耐磨地板”并收獲不菲。在隨后的渠道日常銷售推進中，“鉑晶面”也迅速躥紅，占據(jù)了上臣地板品類銷售份額的半壁江山，成為上臣產(chǎn)品線中新的銷量和利潤支撐點，“鉑晶面”系列地板在消費者和經(jīng)銷商兩個層面成功植入，標志著上臣品牌繼“全A板”后又一產(chǎn)品策略完成其市場全面導入工作。

    速度推進向渠道精細化轉(zhuǎn)型

    2008年是上臣的擴張年，全年完成100個經(jīng)銷網(wǎng)點的火速建設，僅5月1日當天，在江蘇區(qū)域就有29個專賣店同期開業(yè)，這個“瘋狂擴張”的案例震驚地板業(yè)界！有人羨慕，有人佩服，有人質(zhì)疑，有人擔憂，到底是應該強力擴張還是應該穩(wěn)步經(jīng)營？是速度重要還是效益重要？地板行業(yè)人展開過激烈的討論?！懊總€企業(yè)都有其自身的情況，在特定的企業(yè)發(fā)展時期會有特定的市場動作和行為，無所謂絕對的好與壞，更沒有絕對的錯與對，適合企業(yè)特定時期發(fā)展的策略我們都會不折不扣地去執(zhí)行。”顧國華在接受筆者采訪時豁然作答，語間表露出其胸有成竹的自信，顧國華很清楚在迅速擴張之后應該另有作為！

    與2008年有關上臣的新聞不同，2009年的上臣新聞已然從“多開店”轉(zhuǎn)向“精開店”的優(yōu)化,不再過分追求開店數(shù)量而是講究開店質(zhì)量。這個信號向市場傳遞的是上臣的渠道策略發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，由面上的“速度推進”向點上的“精細化”轉(zhuǎn)型。2月18日，上臣地板09年戰(zhàn)略峰會，提出“渠道精耕”行動，通過對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、支持資源的調(diào)配和人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加速渠道運轉(zhuǎn)效率。這次會議定準了2009年上臣地板渠道營銷的方向，在接下來的渠道運作中，招商的門檻明顯提高，優(yōu)勢經(jīng)銷商成為重點開發(fā)對象，經(jīng)銷商實力和運作當?shù)厥袌龅哪芰Τ蔀榭疾斓闹匦?，廠家對實力強大的經(jīng)銷商予以更多的支持資源的傾斜，幫助其打造當?shù)仄瑓^(qū)的標桿市場，并將周邊臨近的經(jīng)銷區(qū)域納入“小區(qū)域精耕”計劃，把幾個做的好的市場由點及面組成經(jīng)銷方陣整體推進。近一年的市場運作，“渠道精細化”如同上臣的網(wǎng)點盈利能力注入了興奮劑，渠道推力明顯增強。

    幫扶營銷初見成效

    上臣地板在2009年年初招兵買馬，經(jīng)過2~3個月和原有團隊的磨合，渠道實戰(zhàn)能力日漸強大。授人以魚不如授人以漁，區(qū)域營銷人員的強大不能從根本上解決渠道推力問題，必須將區(qū)域營銷團隊的實戰(zhàn)銷售能力轉(zhuǎn)移嫁接給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商掌握行之有效的營銷方式方法比直接給其資源、政策支持來的更為重要更加能可持續(xù)發(fā)展。從2月下旬起，上臣“幫扶營銷”工作大幕啟動，渠道經(jīng)營團隊一個地方一個地方跑，把一些實用的一線營銷方法通過小范圍的試驗性銷售活動作為練兵場，實戰(zhàn)效仿學習廠家團隊的營銷經(jīng)驗，上臣全方位給予經(jīng)銷商幫助與扶持，共同開拓與維護區(qū)域市場，經(jīng)銷商不懂產(chǎn)品，上臣教會他；經(jīng)銷商不知道客戶在哪里，上臣找給他；經(jīng)銷商不善于與客戶打交道，上臣給他培訓；經(jīng)銷商的開拓力量不夠，上臣把工具交到他手中。“幫扶式營銷”的核心就是“幫經(jīng)銷商賺錢”，也只有“幫經(jīng)銷商賺到錢”，上臣公司才能把全國的渠道經(jīng)銷商盤活。兩個多月的實戰(zhàn)練兵期過后，五一長假期間，上臣為期9天的“百城感恩”促銷活動，是渠道幫扶營銷成果的**次檢驗，結(jié)果是讓人大喜過望，不僅銷量規(guī)模超出預想，經(jīng)銷商的促銷執(zhí)行能力較之以往更是有了大幅的提升。

    9月3日~4日上臣地板在南京組織“全國營銷實戰(zhàn)培訓”，全國優(yōu)勢經(jīng)銷商人員和廠家人員悉數(shù)到場，這次培訓也成為緊接著的國慶促銷排兵布陣的內(nèi)部戰(zhàn)前會議，參訓人員心領神會，劍拔弩張，麾指國慶黃金周……

    經(jīng)過近一年的努力，上臣地板推行的“幫扶營銷”獲得良好效果，改變了很多經(jīng)銷商的“坐商”作風，紛紛積極主動地研究市場并以“行商”的狀態(tài)加入市場競爭。經(jīng)銷商的成長和成熟是企業(yè)渠道戰(zhàn)略的重要保障，2009年，上臣因為“幫扶營銷”的成功推進，完成了其由網(wǎng)點數(shù)量向網(wǎng)點質(zhì)量的轉(zhuǎn)型，渠道的核心動力的得以引爆。

    只有經(jīng)銷商碩果累累,公司才能更好的發(fā)展,2010年始,上臣地板全面推廣高端形象專賣店,與全國各優(yōu)勢家居品牌市場達成戰(zhàn)略合作,幫導經(jīng)銷商與公司同步發(fā)展,真正使經(jīng)銷商成長中得于提升服務理念,為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務,創(chuàng)造用戶內(nèi)心感動!

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