10月29日，新浪家居在北京舉辦“木制建材下鄉(xiāng)高端對話”，引來富得利、夢天、大自然、福人、久盛等14家木制品企業(yè)代表匯聚一堂。兩個月前，這些企業(yè)在中國林業(yè)局的大禮堂里隆重誓師，以自主讓利15%的形式主動“下鄉(xiāng)”。在兩個月的時間里，在廣闊的三四級市場和農(nóng)村市場里，這些木制品企業(yè)個個獲得了5%-30%的銷售增長，行之有效的“下鄉(xiāng)妙法”可以歸結為完善渠道鋪設、定向投放產(chǎn)品、確保安裝到家三條經(jīng)驗。中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會秘書長石峰表示，目前已有50家企業(yè)申請加入“下鄉(xiāng)”行列，一場更加深入的“下鄉(xiāng)行動”即將拉開序幕。
　　渠道鋪設：村鎮(zhèn)設專柜

　　一個布置精美、門臉兒突出的專賣店對于品牌知名度的提升效果毋庸置疑，但是這個“定律”在開拓農(nóng)村市場時的可行性并不大。相反，在鎮(zhèn)上或村里的某個店鋪設立柜臺，然后在店鋪外打上醒目橫幅，反而達到事半功倍的效果。

　　“川軍”代表升達地板表示在“下鄉(xiāng)”中就得到了這樣的啟示?！班l(xiāng)鎮(zhèn)級別的市場沒有建立專賣店的基礎，因此我們都建店中店，除了地板以外，這個店里還賣瓷磚或者五金龍頭，消費者反而愿意去?！?升達地板副總經(jīng)理杜軍說，利用這種方式，升達建立起了上百個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。

　　華鶴木門將企業(yè)試點地區(qū)選在了離生產(chǎn)基地較近的黑龍江、消費水平較高的華東和山東三個地區(qū)，銷售模式也是與鄉(xiāng)鎮(zhèn)做家電或做建材的零售商合作，以設立專柜的形式完成網(wǎng)點布局。華鶴集團副總經(jīng)理劉立指出，設專柜既節(jié)省了開店成本，同時也可與店里其他產(chǎn)品柜臺形成互動，共享人氣，“下一步我們在這方面的網(wǎng)絡拓展將提速”。

　　產(chǎn)品推廣：定向投放產(chǎn)品

　　俗話說，“到什么山頭唱什么歌”。賣木制品也一樣，哪些花色的地板或木門是農(nóng)民喜歡的，哪些款式和價格是農(nóng)民能夠理解和接受的，下鄉(xiāng)企業(yè)必須做到心中有數(shù)，有針對性地投放產(chǎn)品。

　　愛心木門公司此次下鄉(xiāng)主推的產(chǎn)品是模壓門，經(jīng)濟實惠且安全方便，生產(chǎn)成本也很低?！拔覀兊纳a(chǎn)基地設在國家級生態(tài)縣洪雅縣，那里有豐富的柳砂資源，可以向農(nóng)民采購原料，真正做到了惠農(nóng)、利農(nóng)?！睈坌哪鹃T總經(jīng)理助理徐瑩說。

　　低、中、高端產(chǎn)品都有的美麗島地板，則專門針對三四級市場開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。從品種上，選擇以實木復合和強化復合為主，新產(chǎn)品形成系列化，共有5個系列20多個款式。潤成創(chuàng)展開發(fā)三四級市場時，不僅重新設計了產(chǎn)品，而且準備革新工廠。據(jù)潤成創(chuàng)展營銷中心總經(jīng)理張曉林介紹，目前集團正計劃投資了上億元用來建設新的生產(chǎn)基地和生產(chǎn)線，“在未來的‘下鄉(xiāng)’旅程中，繼續(xù)走在行業(yè)前列”。

　　安裝服務：配送系統(tǒng)以縣級為單位

　　都知道地板是“三分靠產(chǎn)品，七分靠鋪裝”，施工在產(chǎn)品銷售服務環(huán)節(jié)中極其重要。如果像在一二級市場那樣每個城市都設立專業(yè)售后服務網(wǎng)點，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)也都設立專業(yè)安裝隊，那么全國數(shù)以千計的鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部“照顧”下來，所耗費人力、物力遠非某個企業(yè)所能承擔。

　　對此，選擇浙江和江蘇進行試點下鄉(xiāng)的富得利地板的做法是，以縣級為單位建立統(tǒng)一的物流配送系統(tǒng)。比如要求縣級經(jīng)銷商有統(tǒng)一的物流配送車和專業(yè)安裝隊，由他們給周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶鋪裝產(chǎn)品，從而真正讓農(nóng)村消費者享受到質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。

　　“在開展‘木制建材下鄉(xiāng)’工作的兩個月時間里，企業(yè)通過直補、降低價格、差異化配貨等方式，整個下鄉(xiāng)產(chǎn)品的銷售量均有5%-30%的增長，并且沒有接到任何投訴。”中國林產(chǎn)業(yè)工業(yè)協(xié)會秘書長石峰介紹，“木制建材下鄉(xiāng)”工作已進入第二批試點企業(yè)籌備階段，目前已有超過 50家企業(yè)申報下鄉(xiāng)，而這次依然秉承自發(fā)原則，但準入門檻將會更高，對企業(yè)的要求也更嚴格。

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