德國漢諾地板 靠品牌和產(chǎn)品吸引客戶
在整體經(jīng)濟環(huán)境深受金融危機影響的2009年,泰成肯通工業(yè)集團將國際高端地板品牌- 德國漢諾地板引入中國,并在不到3年的時間內(nèi)穩(wěn)步發(fā)展,取得了良好的成績。為了做好做久做強地板業(yè)務,泰成肯通工業(yè)集團現(xiàn)在已經(jīng)將地板業(yè)務剝離出來,專門成立了漢諾中國有限公司和漢諾貝格(北京)家居建材有限公司(本文以下簡稱漢諾中國),為今后的長期長足發(fā)展,奠定了架構(gòu)基礎(chǔ)。
漢諾中國負責市場拓展和運營的副總經(jīng)理冀海峰先生在接受記者采訪時表示,作為德國漢諾地板在中國區(qū)的**運營商,漢諾中國的目的就是要把這個品牌做好,將其產(chǎn)品體系完整地展現(xiàn)給中國高端消費者。在目前全球經(jīng)濟和國內(nèi)市場都不樂觀的形勢下,做到穩(wěn)中求進,扎實布局,而不是盲目擴張,片面追求市場覆蓋率的增長。
經(jīng)過兩年多的努力,德國漢諾地板除去在北京的四家店面外,已經(jīng)擁有上海、浙江分公司以及20多家加盟商。其中北京旗艦店,即“漢諾中國-德國家居體驗館”將于7月23日開業(yè),未來體驗館將引入更多的原裝進口德系家居產(chǎn)品。
總結(jié)過去兩年多來市場拓展中所取得的成功以及走過的彎路,冀海峰先生深有感觸地說,德國漢諾地板的品牌優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢足以吸引經(jīng)銷商和終端客戶的注意力,而要在競爭日益激烈的地板市場中站穩(wěn)腳跟,長足發(fā)展,則還要靠我們對漢諾品牌和產(chǎn)品的專注以及對經(jīng)銷商和終端客戶的優(yōu)質(zhì)服務。
完整展現(xiàn)國際**地板品牌 充分滿足中國高端消費者需求
現(xiàn)階段是否之做德國漢諾地板一個品牌?
冀海峰:目前國內(nèi)許多進口地板運營商都需要將國外若干個廠家的產(chǎn)品拼湊到一起,才能提供比較全面的產(chǎn)品系列。而漢諾地板的獨特優(yōu)勢之一就是產(chǎn)品系列齊全,本身就足夠我們做的了。我們于2008年中開始與德國漢諾接觸,然后進行市場調(diào)研和到德國工廠考察,于2009年下半年才開始將這個品牌引入中國,而真正在市場上建店銷售則已經(jīng)到2010年初了。從2010年初到現(xiàn)在的兩年當中,我們主要精力就是使這個品牌在中國得以發(fā)展和成長。
現(xiàn)階段是**代理漢諾地板一個品牌。7月23日“漢諾中國-德國家居體驗館”正式開業(yè),它的命名從一個側(cè)面反映出漢諾中國未來五至十年的戰(zhàn)略規(guī)劃。德國漢諾地板是漢諾中國在國內(nèi)運營的核心產(chǎn)品,而“德國家居體驗館”,將預示我們的目標是把德系中能夠配得上漢諾地板優(yōu)質(zhì)家居產(chǎn)品和品牌,不斷引進,形成為國人服務的德系原裝高品質(zhì)生活性家居館。當然,這個目標,需要全體漢諾人一步一個腳印地來實現(xiàn)。
漢諾地板的產(chǎn)品體系是怎樣的?
冀海峰:從今年開始,我們又引入了德國漢諾的體育地板和陶瓷地板,這意味著到2012年8月起,我們將德國漢諾全系列產(chǎn)品全面展現(xiàn)給了中國高端消費者。
德國漢諾地板幾乎涵蓋所有地板種類,主要花色品種達600多款,暢銷全世界107個國家和地區(qū)。具體產(chǎn)品系列有:
l手工實木地板 (parkettmanufaktur)
l二層實木拼花地板(2-ply Parquet)
l軟木地板 (Cork Floor)
l強化復合地板 (Laminate Floor)
l陶瓷地板 (Celenio Floor)
l體育地板 (Sports Floor)
德國漢諾地板在每一個系列的地板領(lǐng)域,都具有始祖級的歷史沉淀和積累。漢諾三層實木地板和二層實木地板都有60多年的歷史了,漢諾強化地板也有20多年的歷史。所以某種程度上,德國漢諾地板一直是整個地板行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)航者之一。
世界**地板品牌 只邀**秀經(jīng)銷商加盟
選擇經(jīng)銷商有什么標準呢?
冀海峰:我們的標準很直接:品牌的理念和專注誠實;適合的資金實力;優(yōu)質(zhì)的市場和社會資源。
優(yōu)秀經(jīng)銷商應該是最有品牌意識,最懂得如何運作品牌,因而最有資格擁有品牌的人。漢諾優(yōu)秀經(jīng)銷商是一群能夠認真研究漢諾品牌歷史和產(chǎn)品體系,對漢諾品牌和漢諾產(chǎn)品具有高度的認識和強烈的自豪感的精英。
漢諾優(yōu)秀經(jīng)銷商能夠從漢諾品牌的運營中體現(xiàn)其品位高度和人生價值,彰顯自己在地板行業(yè)中的獨特身份和領(lǐng)軍地位,并最終取得他人所無法企及的事業(yè)成功和商業(yè)利益。
漢諾優(yōu)秀經(jīng)銷商需要擁有**的賣場店面位置,擁有最暢通的高端設計師和裝飾公司渠道,擁有最廣泛的社會關(guān)系和人脈資源。
漢諾優(yōu)秀經(jīng)銷商還應該擁有**的管理運營團隊,這個團隊能夠秉承德國本土的專業(yè)服務精神,將100%德國原裝進口的漢諾地板100%原汁原味地呈現(xiàn)給熱愛生活、追求時尚的中國消費者。
這些都將是我們和經(jīng)銷商共同努力的目標和不變的宗旨!也是在合作當中我們對經(jīng)銷商的標準和要求。
我們的招商渠道建設的如何?
冀海峰:我們現(xiàn)在招商遇到**的問題是“不選擇誰”“而不是”誰選擇我“。我們的全國加盟系統(tǒng),每天都會收到來自全國各地的加盟郵件和電話申請,但是我們選擇很慎重,因為一旦選擇合作伙伴失誤,不僅僅是對合作者的不負責,是對漢諾中國在中國健康發(fā)展的不負責,更是對德國漢諾品牌的不負責。我們希望自己做一個對品牌、對自己、對合作經(jīng)銷商、更對消費者負責任的值得被尊敬的企業(yè)。
在北京我們選擇進駐的賣場有什么標準?
冀海峰:在北京現(xiàn)在有四家直營店,其中兩個進駐了居然之家。居然之家是目前在北京市場具有領(lǐng)導地位的高端建材市場。居然各店中,我們選擇了西邊和北邊兩個店。西居然周邊的香山和萬柳地區(qū)高端別墅和住宅聚集。北居然則是居然之家在北京的旗艦店,引領(lǐng)著北京甚至全國的高端消費方向,更面向北部和東部的高端消費群體。第三家店在和平里建材經(jīng)貿(mào)大廈,雖然近幾年,它和中糧廣場等老牌市場一樣,有些走下坡路,但在某種程度上,建材經(jīng)貿(mào)大廈里面進駐的品牌,基本是高端品牌的代表性品牌,在那里我們的店也迎接著來自全國各地對高端建材有興趣的客戶和商家,第四家就是我們7月23日正式面世的德國漢諾家居體驗館,這里產(chǎn)品最全、展示最充分。
另外,在未來的運營中,我們將和經(jīng)銷商一起,在各地更新和建設新一代獨立店和大店,例如:目前天津和南京已經(jīng)選址做設計,南京漢諾除了建材城里的窗口店外,正計劃建600多平米的沙龍會所;而漢諾天津的**家店,則計劃以500多平米的面積出現(xiàn)在當?shù)?*端的奢侈品建材市場最好的位置。接下來還有很多的區(qū)域要改造和新建,我們將做成形象和實體兩種互補的形式,更好地服務零售、渠道和工程選材。
23號開業(yè)的北京體驗館的情況?
冀海峰:體驗館位于建材商貿(mào)黃金區(qū)的北四環(huán),在小營北路和泰大廈二層,距離北四環(huán)居然之家只有1000米的距離,店面面積1500平米,分六個部分,**展示區(qū)位于入門后的大幅墻面,一個歷史墻,記錄著德國漢諾走過的146年的歷史,記載著漢諾地板獲得的認證和榮譽,展現(xiàn)著全球**的生產(chǎn)基地;第二部分位于大店東側(cè),屬于精品產(chǎn)品展示區(qū),包括手工實木、三層實木地板、兩層拼花地板、陶瓷地板和強化地板等。把相關(guān)的工藝和生產(chǎn)環(huán)節(jié)用實物和圖片相結(jié)合的方式展示出來,我們又叫它”生產(chǎn)工藝博物館“;第三部分,在接待臺的后面是“小樣板庫”,像圖書館一樣展示著數(shù)百種漢諾的地板樣品和樣板,讓你有目不暇接的感覺,讓消費者、設計師和采購人員能快速、準確地挑選到他們需要的產(chǎn)品;第四部分是“銷售終端示范店”,以后我們在全國開的所有專賣店,都將會以它為模板;往里面走有200多平米的休閑水吧區(qū),有各種飲品、食品,還有臺球、飛鏢等娛樂設施,提供給我們的客戶、設計師一個輕松的休閑場所;第五部分是設計師流動工作室,日常會開放給國內(nèi)外設計師進行創(chuàng)作和交流;最后二樓是總部的辦公區(qū)。
“洋品牌”有了好產(chǎn)品,做好服務才是本分
像漢諾這么重視品牌影響力的企業(yè),是否會允許在國外引進原材料,在中國進行OEM?
冀海峰:這種情況在德國漢諾是絕對不允許的,100多年當中有很多企業(yè)跟他們談過,也包括現(xiàn)在中國某些知名的地板生產(chǎn)企業(yè),都想做他們的OEM廠,但是都沒有通過,這就是他們堅持的原則。
因為德國雖然用工成本很高,但是每個人做事都很認真,都做到了位。而我們一旦放到國內(nèi)生產(chǎn),質(zhì)量控制體系和最終的出廠產(chǎn)品,和我們想象的都還是有差距的。
國內(nèi)很多進口地板企業(yè)也做了很多年了,一些比較成熟的進口地板品牌對我們來說有什么借鑒意義嗎?
冀海峰:有借鑒的,某些成熟的企業(yè),對員工的培訓比較成熟。還有一些市場操作做得比較好,更關(guān)注于市場的導向,比如經(jīng)常搞一些落地的活動,設計師的活動,或者一些引領(lǐng)中國潮流趨勢的發(fā)布活動等等。
作為高端地板行業(yè)的領(lǐng)導者之一,我們也是有資格做一些類似事情的。比如,我們的衛(wèi)浴地板可以用于衛(wèi)生間系統(tǒng);我們體育地板可以廣泛應用于籃球館、瑜珈房、壁球館、健身房等處;我們的陶瓷地板和大理石、瓷磚表面一樣,但是又不象石頭那么冷,它溫暖而有彈性。我們的很多優(yōu)勢都是同行產(chǎn)品無法企及的,這些我們都還沒有給大家展示出來。
大部分建材企業(yè)在今年上半年都受到了一定的影響,一些在國內(nèi)發(fā)展了很多年的進口地板企業(yè)也經(jīng)歷了不少風雨,出現(xiàn)了一些問題。那么在這種背景下,您怎么看待進口地板在中國市場上的整體的發(fā)展趨勢?
冀海峰:我覺得只有把自己的服務和產(chǎn)品真正做好,才是本分。我們在對經(jīng)銷商的支持上提供了越來越完善的支持服務體系,例如:在經(jīng)銷商開店前及運營過程中,對其進行市場開發(fā)、品牌推廣以及銷售渠道拓展等方面的培訓、指導和專業(yè)咨詢;在經(jīng)銷商運營過程中,對其運營團隊進行產(chǎn)品與銷售知識培訓,對優(yōu)秀經(jīng)銷商還將安排德國工廠及周邊的觀光考察和培訓;對經(jīng)銷商的售后服務人員進行地板鋪裝技術(shù)、維護保養(yǎng)、投訴處理以及老客戶維護等方面的培訓等等。
其次,我們將全面支持經(jīng)銷商在當?shù)氐钠放仆茝V活動,除了我們漢諾中國本身將不斷利用網(wǎng)絡、平面等各種媒介形式,多方面、多渠道、多角度地在全國范圍內(nèi)對漢諾品牌進行宣傳和推廣,不斷擴大HARO品牌的影響力和知名度,從而促進HARO產(chǎn)品在全國各地的銷售外,我們還用多種形式支持和鼓勵經(jīng)銷商在當?shù)赝茝V漢諾(HARO)品牌和產(chǎn)品,對其進行相應的獎勵和特殊的補助。
包括建材在內(nèi),各行業(yè)都會有利益驅(qū)動的問題,很多品牌拿到中國以后,品牌的經(jīng)營者做著做著就有別的想法了。我們也面臨這個問題,但經(jīng)過這幾年管理層的磨合,漢諾中國有一個共同的心得:認認真真,踏踏實實把對的事情做好,該是你的就是你的,不是你的,即使拿了,遲早還是要還的。對于漢諾中國,德方與我們配合默契,并沒有給我們銷售額上的過分壓力,所以我們更會一步一步走穩(wěn),去保證產(chǎn)品品質(zhì)和服務品質(zhì),能讓客戶和設計師發(fā)自內(nèi)心體會到漢諾產(chǎn)品好,漢諾的服務更好,這就是漢諾中國的成功!這是最簡單但又最樸實的道理。
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