地板行業(yè)“淡季”經(jīng)銷商如何提升銷售

2012-08-21來源:中華地板網(wǎng)熱度:11666

    2012年是中國的一個發(fā)展拐點,受制于全球經(jīng)濟萎縮和國內(nèi)通脹的壓力,經(jīng)濟增速出現(xiàn)了一定程度的回落,但中國消費者的消費信心卻依然堅挺。

  筆者了解,很多經(jīng)銷商表示,生意一年不如一年,越來越難做,進退兩難。特別是今年,受樓市調(diào)控、原材料大幅漲價、“用工荒”等因素影響,整個家居建材市場呈現(xiàn)萎靡不振的狀態(tài)。

  地板從原材料到銷售,中間的每一個環(huán)節(jié)都很重要。但是,最重要的環(huán)節(jié)就是銷售,如何把產(chǎn)品賣給消費者才是關鍵。這也是地板經(jīng)銷商當下最關心的問題。對此,筆者提出幾點建議。

  導購培訓很重要

  所謂培訓,就是針對店長與導購員進行的營銷培訓,一般分為兩部分:一是產(chǎn)品專業(yè)知識培訓;二是禮儀技巧培訓。

  產(chǎn)品的專業(yè)知識最好由所代理的品牌企業(yè)總部進行規(guī)范、全面的培訓。這樣,可以使店內(nèi)銷售人員對產(chǎn)品了如指掌,對本地市場情況也可以具有一定認知。同時,還可以初步了解競爭對手,做到知己知彼。

  店員禮儀技巧的培訓可邀請營銷講師或營銷經(jīng)理來進行講解,針對導購人員的形象、禮儀、服務、接待用語、銷售技巧等營銷知識開展專題講座。

  用大腦銷售地板

  在大部分品牌地板專賣店里,有兩種類型的銷售導購員:一種是用嘴銷售,另一種是用腦銷售。其中,大多數(shù)導購用嘴不停地跟客戶說產(chǎn)品的優(yōu)點有多少,在產(chǎn)品介紹上非常流暢、到位,但效果卻很一般。

  用大腦說話的導購員在與顧客的溝通中,會不斷挖掘顧客需求,多聽顧客講,站在顧客的立場上考慮問題,并能在很短時間內(nèi)得到顧客認可。兩者區(qū)別在于:前者是不斷向顧客推銷產(chǎn)品,目的性很強;后者是在幫顧客省錢買產(chǎn)品。

  從消費者心理來講,掏錢總是痛苦的。如果導購過早表現(xiàn)出要顧客購買的傾向,很容易讓顧客在心理上設置一道防線。相反,如果可以更多地站在顧客的立場上考慮,在心理上與客戶拉近距離,會更容易成交。

  掌握節(jié)奏,有技巧地溝通

  在整個銷售過程中,導購要說的話很多,其實說話是一門學問。導購平時在與顧客溝通中,要想顧客朝著你的購買方向走,首先必須要獲得顧客的好感。客戶經(jīng)常會對品牌、價格、產(chǎn)品、售后服務等提出各種不同的疑問,不論提出什么樣的問題,導購切忌不要與顧客爭執(zhí)。因為一旦使客戶在心理上感覺受到反駁或拒絕,將給下一步銷售帶來很大阻力。

  因此,導購可以用迎合的溝通技巧,在順應顧客思路之后,可以告訴他們:其實地板產(chǎn)品更重要是看細節(jié)、服務、安裝、售后等方面,并進一步詳細介紹產(chǎn)品。優(yōu)秀的導購員會以自己的親身經(jīng)歷,先迎合顧客的說法取得顧客的信任。接著,一步一步說出事實真相,為進一步銷售做好鋪墊。

  誠意服務帶來回報

  服務是態(tài)度問題,是贏得訂單和口碑的重要武器。經(jīng)銷商可以為每一位客戶建立個人檔案,并進行定期回訪,請客戶反饋產(chǎn)品使用的體驗與意見;在逢年過節(jié)時,還可以送上小禮物,建立起友誼和互信。這樣的誠意,必能為經(jīng)銷商帶來回報。

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