中國家具市場的整體頹勢已經(jīng)持續(xù)了近兩年，迄今為止沒有看到好轉的跡象?！跋磁啤甭暲艘彩谴似鸨朔?，被波及者除了苦逼的經(jīng)銷商，還有廠家，亦包括許多過去相當強勢的大賣場。

　　今年重點城市的家具大賣場生存狀況如何？其間經(jīng)歷了哪些起伏？在與經(jīng)銷商的關系演變中又出現(xiàn)了哪些戲劇性的變化？

　　賣場主動“放下身段”

　　今年以來，一些大賣場開始主動下調(diào)租金，或通過變相返點等措施出臺優(yōu)惠政策。

　　在東北重鎮(zhèn)沈陽，2011年11月有4家賣場關門，今年雖然沒有大賣場關門，但也發(fā)生了一些明顯的變化。例如，居然之家沈陽一店從8月份開始推出“全年租金打九折”的優(yōu)惠政策；居然之家沈陽三店今年6到9月份全部免租，如果9月份狀況還不好，將繼續(xù)出臺優(yōu)惠政策；紅星美凱龍大東店以前有20萬平方米的體量，今年進行調(diào)整，砍掉了1/3面積，曲美等品牌已經(jīng)退出。

　　有業(yè)內(nèi)人士分析，居然之家沈陽三店之所以出臺免4個月租金的優(yōu)惠政策，主要是由于其商業(yè)氛圍不夠濃厚、品牌結構不精準、營銷手段過剩。而調(diào)整后的紅星美凱龍大東店，招商能否招滿，很多經(jīng)銷商持懷疑觀望態(tài)度。

　　同樣，在合肥、昆明、廣州、上海，一些知名連鎖賣場也推出了不同程度的降租優(yōu)惠政策。

　　據(jù)合肥萬家美有限公司董事長萬平透露，“合肥紅星美凱龍（一店）租金2013年度（即今年9月份到明年9月份）下調(diào)15%；第六空間免租4個月；紅星美凱龍（二店）剛開業(yè)，免租2個月?！?/P>

　　昆明港都總經(jīng)理李俊明透露，“昆明一些大賣場是業(yè)主主動降租，多數(shù)是打八折，也有一些是打七折?！?/P>

　　廣州某一資深經(jīng)銷商反饋，廣州吉盛偉邦（琶洲店）全年租金打六折。

　　上海一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商反饋：“目前上海大賣場明著下調(diào)租金的情況比較少，一般他們做得比較含蓄，優(yōu)惠政策有些是變相的，比如說搞活動返點?！?/P>

　　一向強硬的大賣場為何主動降租？一位從某知名連鎖賣場離職的高管在反思中一語道破，“再牛逼的賣場也牛不過行情”。

　　據(jù)知情人士爆料：與去年同期相比，上海經(jīng)銷商整體銷售業(yè)績至少下降30%，虧損比例超過70%；沈陽經(jīng)銷商虧損比例超過80%；昆明、合肥經(jīng)銷商虧損比例超過50%；鄭州經(jīng)銷商6-9月份虧損比例超過80%，全年虧損比例超過60%；廣州擁有20家店以上的大型經(jīng)銷商虧損比例達100%……

　　事實上，賣場這種主動降租的做法也在一定程度上得到了經(jīng)銷商認同。

　　萬平說：“這暫時能夠解決一些問題，至少可以把這個時間拉得再長久一些，大家都在苦苦掙扎?！?/P>

　　李俊明認為，“大賣場主動降租的做法是明智的，可以穩(wěn)住大盤。有這樣的一種補貼，關鍵能讓商戶獲得穩(wěn)定感。一是旺季即將到來的士氣拉動力，二是賣場關心商戶的盈虧，愿意承擔一些責任的推動力，在這樣一推一拉之下，經(jīng)銷商還能夠接受或愿意堅持一段時間。如果沒有這兩種力量，一些經(jīng)銷商可能就會徹底放棄了?！?/P>

　　強弱格局積重難返？

　　曾幾何時，大賣場的高調(diào)與強勢成了一種行業(yè)特性。

　　“2010年我感覺居然之家沈陽三店的模式不適合經(jīng)銷商發(fā)展，因為它會讓我們控制不了費用成本，于是我跟他們磨了很多個來回。他們那個時候很牛，用很多方法想瓦解我，封我的店，嚇唬我，說什么要消防檢查，天天被開單，不像企業(yè)行為，可能地主都這樣。后來還用很多手段，包括捆綁。當時居然之家一店的整體銷售情況好過三店，三店為了招商，把一店和三店重新進行了裝修。事實上不是為了升級，而是為了把生意不好的三店捆綁。”沈陽某知名經(jīng)銷商對當時的情形，仍記憶猶新。

　　大賣場過去的強勢，在目前的危機面前是否能夠有所改變？盡管我們看到有一部分賣場開始試圖放低姿態(tài)，小范圍下調(diào)租金或出臺優(yōu)惠政策，但其中根深蒂固的觀念能否改變？

　　以昆明為例，今年當?shù)?*的20幾萬平方米的賣場，客流量就特別少，出現(xiàn)入駐商戶100%虧錢的嚴峻現(xiàn)象。即便在這種情況下，此賣場仍不愿意犧牲一部分利益返點給商戶。因此，里面的商戶醞釀了一些應對措施，出現(xiàn)了一些糾紛。為此，九月東莞展前夕，剛剛當選為新一屆家商聯(lián)會長的李俊明來不及觀展，就匆忙飛回昆明進行調(diào)解。

　　“我本來代表他們?nèi)フ勔徽?，結果也沒有談出一些對大家有實質性幫助的東西?！睂Υ?，李俊明頗顯無奈。這也進一步顯現(xiàn)了銷售商群體的弱勢地位，在強勢的大賣場面前，他們?nèi)匀蝗鄙僭捳Z權。

　　“一般來說，賣場和商戶簽的合同都是一年一度的，從契約精神來說，虧不虧錢都是我們的事。但商戶在簽合同之前，甚至都沒有資格就合同內(nèi)容和條款進行談判。其實商戶本來是期望在最艱難的時候，賣場能犧牲一些收益補貼給他們?，F(xiàn)在看來，分歧比較大?！?/P>

　　對此事件未來的發(fā)展態(tài)勢，他也做了預估，“就連九月和十月都沒有商戶相信他們能夠實現(xiàn)當月持平，已經(jīng)絕望了。我預估這將會導致大面積撤店，10月份過后會撤掉一批，春節(jié)過后也會出現(xiàn)大面積撤店的現(xiàn)象?！?/P>

　　他還著重強調(diào)，在這一輪風潮當中，如果一些大賣場看不清楚情況，出現(xiàn)大面積撤店的情況，元氣肯定大傷，未來不太有可能通過補充招商來招滿。

　　還能改變些什么？

　　對大賣場來說，2012年同樣是一個充滿艱辛的難熬時期。紅星廣州琶洲店的撤退、天津賣場的“崩盤”、引起央視關注的北京賣場“批量倒閉”……都轟動一時。我們也看到，他們所面臨的危機除了市場行情，還有其曾經(jīng)的絕對優(yōu)勢正在不斷遭到削弱。

　　上海新貴族家居董事長吳海銘認為，小的經(jīng)銷商必須要抱團，開店要開大店，這樣在工廠和商場面前話語權會多一些。

　　沈陽古通今家居連鎖董事長方起將今后渠道開拓的重心放在了培養(yǎng)自己的品牌，建設獨立店上。對于與賣場的合作，他認為需要結合多種因素——對于賣場能賺錢、經(jīng)銷商也能賺錢的情況，經(jīng)銷商可以合作；對賣場賺錢、經(jīng)銷商不能生存的情況，經(jīng)銷商堅決不能合作；對租金高得離譜的賣場，經(jīng)銷商應堅決放棄；對業(yè)態(tài)整合得不好的賣場，經(jīng)銷商也要堅決放棄。

　　從賣場的角度出發(fā)，下調(diào)租金或變相補貼等行為已經(jīng)在預示著轉變。但這種轉變，還應該包括什么？要知道，僅僅把原本高昂的頭低下來那么一點，是遠遠不夠的。

　　對此，早在年初就開始呼吁“賣場思變”的方起認為，賣場還應轉變其轉租模式。“短期轉租可以，長期轉租模式不適合經(jīng)濟規(guī)律，特別是不適合家具行業(yè)的實際情況。由于物業(yè)不是大賣場自有的，大賣場也面臨著經(jīng)營成本增加的壓力。而且年年增加的租金，對經(jīng)銷商來說也是痛苦的?！?/P>

　　當然，不僅限于此，大賣場所需要改變的除了行為，如何強化服務意識更是一項長期工程。

　　“銷售額的下降依然是一個大問題，說實話，很多經(jīng)銷商絕望了，已退出這個行業(yè)。我始終認為這不光是經(jīng)銷商的事，也關系到賣場的生存，唇亡齒寒?！比f平說。

　　黎明前的黑夜是最黑的，而且這黑夜似乎要持續(xù)很久很久。身處其中，經(jīng)銷商需要思變，大賣場同樣需要思變。

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