中國營銷對世界營銷的豐富，就是誕生了一些有中國特色的營銷詞匯，在西方國家的教科書上找不到的營銷詞匯。  

正是因為有這些特殊的營銷詞匯，我們發(fā)現(xiàn)即使在大學(xué)里營銷學(xué)得很好的學(xué)生，到了一線也束手無策，因為中國營銷不按西方教科書的套路出牌。  

深度分銷  

中國曾經(jīng)經(jīng)歷過“品牌驅(qū)動”還是“渠道驅(qū)動”之爭，實際上，中國成功的企業(yè)，口里喊的是品牌，做的卻是渠道。因為純粹的拼品牌，憑什么拼得過跨國公司？  

渠道驅(qū)動，經(jīng)典的做法就是深度分銷。因為中國零售終端“小而散”，只有深度分銷能夠解決直過終端，接近消費者。  

憑什么中國企業(yè)能夠做深度分銷，而跨國公司很難？  

因為深度分銷說白了就是“渠道人海戰(zhàn)術(shù)”。在中國做得較好的快消品跨國公司，如寶潔、可口可樂，實際上也在做深度分銷，但整體來說，跨國公司一方面憑借品牌力，對深度分銷需求量不那么強烈。  

另一方面，深度分銷是人海戰(zhàn)術(shù)，跨國公司的人力成本很貴，做不起。即使是深度分銷做得好的本土企業(yè)，也是“進一步，退半步”，否則真的做不起。  

其實，深度分銷起作用有三大前提：一是有足夠的增量空間，增量能夠彌補費用的增長；二是渠道有下沉空間；三是人力費用足夠低。  

鋪貨  

鋪貨這個詞曾經(jīng)非常關(guān)鍵，企業(yè)的考核中經(jīng)常有“鋪貨率”之說，新品上市，是一定要鋪貨的?？煽诳蓸贰⒕G箭等品牌，非常自豪于它們的鋪貨率在全國是**的。  

不論是品牌產(chǎn)品還是非品牌產(chǎn)品，只要把貨鋪下去，就有銷量。所以，當(dāng)時的銷售邏輯是：產(chǎn)品→渠道（鋪貨）→消費者。  

直到現(xiàn)在，鋪貨仍然是企業(yè)的重要工作。  

終端攔截和終端推廣  

終端攔截和終端推廣，絕對是中國特色。這種以終端干擾消費者的方式，竟然能夠大行其道，并讓零售業(yè)國際巨頭們接受，可見中國市場改變世界規(guī)則的力量有多么強大。  

終端攔截和終端推廣，也是基于人海戰(zhàn)術(shù)的中式營銷。以后，凡是基于人海戰(zhàn)術(shù)的營銷手段，可能都會逐步萎縮乃至消失。

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