衡量的標(biāo)準(zhǔn)制定不當(dāng)  

公司之所以愿意提供獎(jiǎng)勵(lì)措施，是為了促進(jìn)具體業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。然而，如果激勵(lì)制度的考核標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，一旦進(jìn)入到實(shí)際執(zhí)行階段，經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致意想不到的后果。  

公司如果希望銷售額能夠上升的話，通常會(huì)采取的措施就是針對(duì)業(yè)績(jī)更好的銷售人員提供獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，該做法本身并不存在什么問題——但是，其中最關(guān)鍵的部分在于究竟什么樣的業(yè)績(jī)才應(yīng)該獲得獎(jiǎng)勵(lì)呢？  

若單純的計(jì)算業(yè)績(jī)總額，往往會(huì)出現(xiàn)員工私自將最終價(jià)格降到底線，為促使交易完成無所不用其極，只考慮個(gè)人業(yè)績(jī)等錯(cuò)誤行為。至于如何才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來利潤(rùn)，早已無人在意。  

這種偏激或者不完善的激勵(lì)方法顯然不適合一個(gè)公司的發(fā)展。對(duì)于考核來說，最合適的標(biāo)準(zhǔn)還應(yīng)該是可以帶來豐厚利潤(rùn)的銷售業(yè)績(jī)。  

這就意味著，銷售人員應(yīng)當(dāng)因?yàn)閹淼睦麧?rùn)而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，絕不能將關(guān)注點(diǎn)僅僅局限于業(yè)績(jī)總額之上。  

顯然，只有這樣他們才有動(dòng)力在賣出更多產(chǎn)品的同時(shí)，確保實(shí)際價(jià)格能夠保持在為公司帶來利潤(rùn)的水平之上。  

獎(jiǎng)勵(lì)措施存有上限  

通常情況下，具體到獎(jiǎng)勵(lì)措施上限的設(shè)定，都應(yīng)該是只有表現(xiàn)突出的員工才能夠達(dá)到——或者至少不會(huì)影響到大家的整體表現(xiàn)情況。  

舉例來說，公司可以將銷售人員獲得百分之一提成的上限設(shè)置在每月業(yè)績(jī)不超過五十萬的水平。如果超過了五十萬的話，就不能夠繼續(xù)獲得提成。但這接下來會(huì)發(fā)生什么事情呢？  

即使一位很出色的銷售人員，也只會(huì)確保自己月度業(yè)績(jī)保持在略微超過五十萬的水平。因?yàn)閷?duì)他來說，達(dá)到再高的等級(jí)也沒什么實(shí)際意義（更多的物質(zhì)收獲）。  

其實(shí)激勵(lì)措施能夠反應(yīng)出來的問題，就是公司內(nèi)心的實(shí)際想法——如果公司不愿意為超過五十萬的業(yè)績(jī)支付月度提成，顯然就說明超過該數(shù)字屬于不希望出現(xiàn)的情況。  

如果員工都認(rèn)定這個(gè)道理，最終結(jié)果就是顯而易見的，沒有人能超過這個(gè)上限。如此以來，這個(gè)制度就會(huì)演變成公司業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)自設(shè)瓶頸。  

沒有平衡獎(jiǎng)勵(lì)與風(fēng)險(xiǎn)  

如果業(yè)務(wù)很簡(jiǎn)單而利益又極高的話，風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)模式就會(huì)發(fā)生嚴(yán)重扭曲。  

舉例來說，如果一個(gè)公司的絕大部分現(xiàn)有收入來自于少量核心客戶的時(shí)候，公司就會(huì)希望客戶群的范圍能夠擴(kuò)大。因此，在激勵(lì)措施的調(diào)整部分中，可能會(huì)增加這樣的條目：當(dāng)業(yè)績(jī)來自于新客戶時(shí)，現(xiàn)有的百分之一提成就會(huì)提高為百分之十。

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