《三生三世》大火的時(shí)候，美妝自媒體和電商平臺(tái)都在推“桃花妝”。但女生們羨慕四海八荒**絕色的同時(shí)，其實(shí)對(duì)自己的膚色、面部輪廓是否適合畫“桃花妝”有所顧慮。

視頻購物平臺(tái)花卷商城與網(wǎng)紅合作生成大量的美妝教程內(nèi)容，而每個(gè)網(wǎng)紅對(duì)“桃花妝”都有自己的理解，在直播和短視頻中也就會(huì)給粉絲帶來不一樣的“桃花妝”上臉效果。另外，花卷與網(wǎng)紅推薦的美妝商品多為小眾的長尾商品，能向廠商爭取到一定的議價(jià)空間。  

花卷在2016年4月拿到了天使投資人王剛、主持人李靜、VentechChina銀泰資本的900萬元天使輪融資，16年12月，獲得祥峰投資、EMC媒體基金、清晗資本的近千萬美元A輪融資。目前，花卷擁有近50萬用戶，平均客單價(jià)約300元，月流水約3千萬，商品復(fù)購率達(dá)30%。  

定位三四線城市用戶，把長尾商品賣出私人訂制禮品的feel 

花卷聯(lián)合創(chuàng)始人鮑劼告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），大的美妝廠商每年可以推出數(shù)百個(gè)SKU，但像YSL口紅這樣的爆款商品，一家廠商每年也就10多個(gè)，其實(shí)大的美妝廠商每年有數(shù)百個(gè)長尾SKU。而在商品生命周期中，推廣期的毛利是最為豐厚的。  

花卷商城聯(lián)合創(chuàng)始人鮑劼  

“屈臣氏是花印**的一個(gè)渠道商，但花印有些大包裝的面膜很難賣掉”?；ň砩坛菫檫@種大袋的花印面膜打造了一個(gè)妝前面膜的概念：在化妝之前敷面膜，這樣皮膚會(huì)更舒服，妝會(huì)更服貼。通過這種銷售手法，花卷很快把這種大袋面膜變成了熱銷品。 

花卷的主要用戶為二三四線城市，20到35歲之間，具有一定消費(fèi)能力的女性用戶。這群用戶中一類是小白，有的甚至分不清妝前乳和隔離的區(qū)別。小白用戶之外，還有一類則是對(duì)化妝品換新頻次有較高要求的用戶，她們有較強(qiáng)的導(dǎo)購需求。  

相應(yīng)地，目前花卷的選品原則是：  

1、不選爆款。滿大街都能買得到的貨，是不能體現(xiàn)出用戶逼格和品味的?；ň聿徊少徱呀?jīng)在2家以上平臺(tái)上架的商品，這樣利用相對(duì)**的售賣地位，把把流水線商品做成私人訂制禮品的感覺。  

2、要有一定的亮點(diǎn)供紅人講故事。有亮點(diǎn)的商品才符合視頻加內(nèi)容的運(yùn)營形式，花卷選一些有亮點(diǎn)的商品，讓紅人在直播推薦的過程中能夠給一款口紅、一款粉餅講故事。 

在美妝商品之外，花卷還上架了保健品和酒這兩個(gè)新品類。品類的拓展邏輯便是：  

女生除了化妝品之外也需要保健品來調(diào)理膚質(zhì)、輔助瘦身，而很少有人知道如何正確地吃保健品；  

化妝的一大目的便是提高社交中的自信，而各種不同社交場合適合喝怎樣的酒，那種酒應(yīng)有怎樣的口感和香氣，了解這些是能在很大程度上提升自己社交價(jià)值的。 

“花卷的切入點(diǎn)從來不賣貨，而是告訴用戶怎樣消化一種體驗(yàn)”，鮑劼談到。  

小網(wǎng)紅比《美麗俏佳人》導(dǎo)師更重要，靠20萬粉絲每月賣出百萬級(jí)商品 

花卷的創(chuàng)始人韓卉曾在主持人李靜的樂蜂網(wǎng)任職CMO，決定創(chuàng)業(yè)做視頻電商時(shí)得到了李靜的大力支持，《美麗俏佳人》的人氣造型師小P老師和Kevin老師也成為花卷的簽約紅人。但鮑劼認(rèn)為，專業(yè)老師給平臺(tái)做的背書并不是花卷的的優(yōu)勢(shì)，花卷的核心能力是將小網(wǎng)紅轉(zhuǎn)化成具有帶貨能力的銷售節(jié)點(diǎn)。  

“我們不會(huì)主動(dòng)簽大的網(wǎng)紅，因?yàn)槲覀兊暮诵哪芰κ腔谝曨l和內(nèi)容做轉(zhuǎn)換，所以我們不會(huì)對(duì)簽約的網(wǎng)紅有硬性的粉絲數(shù)要求。” 

鮑劼介紹道，花卷上單月能完成百萬級(jí)銷售額的主播，其實(shí)粉絲數(shù)只有20萬左右，而微博上開淘寶C店能完成這個(gè)量級(jí)銷售額的網(wǎng)紅，粉絲數(shù)通常是百萬級(jí)的。  

能夠?qū)崿F(xiàn)較高的轉(zhuǎn)化率，似乎得益于花卷對(duì)網(wǎng)紅的分析及運(yùn)營能力。  

鮑劼告訴青年創(chuàng)業(yè)網(wǎng)，花卷從粉絲活躍度、粉絲結(jié)構(gòu)等維度篩選出適合做視頻電商的網(wǎng)紅。經(jīng)過近1年時(shí)間的運(yùn)營后，花卷已經(jīng)形成了一套評(píng)價(jià)體系，平臺(tái)每個(gè)月會(huì)簽一定數(shù)量的測(cè)試網(wǎng)紅，同時(shí)淘汰一部分網(wǎng)紅，目前平臺(tái)的簽約網(wǎng)紅數(shù)量穩(wěn)定在60個(gè)左右，其中大多在美拍、映客等直播平臺(tái)上有自己的粉絲基礎(chǔ)。  

在找到合適的網(wǎng)紅后，花卷會(huì)對(duì)如何進(jìn)行商品銷售做視頻內(nèi)容的策劃，比如霧霾天怎么保護(hù)皮膚，如何畫《三生三世》里的桃花妝等。同時(shí)，因?yàn)榉e累了一些基于網(wǎng)紅的數(shù)據(jù)標(biāo)簽，花卷也可以知道哪些網(wǎng)紅可能更適合賣哪一類商品，進(jìn)行一些相應(yīng)的匹配以提高轉(zhuǎn)化率。  

“一個(gè)姑娘能成為網(wǎng)紅，起碼具備兩個(gè)條件，**長得美，第二她得稍微會(huì)化點(diǎn)兒妝，或者比較會(huì)說話。在給到一定范圍的選題后，姑娘們都能結(jié)合商品畫出很美的妝容?！? 

鮑劼表示，花卷已形成了一套自己的內(nèi)容運(yùn)營體系，結(jié)合網(wǎng)紅自身特點(diǎn)定制內(nèi)容，可以保證高效的內(nèi)容生產(chǎn)。

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