一直以來(lái)，幾乎所有的紅木家具企業(yè)，根據(jù)自身的實(shí)際情況，或多或少都有著自己的銷售渠道。面對(duì)當(dāng)前金融調(diào)控導(dǎo)致的錢(qián)荒，房地產(chǎn)調(diào)控導(dǎo)致的相關(guān)產(chǎn)業(yè)走勢(shì)不明朗等問(wèn)題，紅木家具企業(yè)是繼續(xù)以傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道或自營(yíng)渠道拓展市場(chǎng)，還是與專業(yè)賣場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以分銷利益為導(dǎo)向進(jìn)行聯(lián)銷？抑或采取其他創(chuàng)新模式?

    直營(yíng)：難舍傳統(tǒng)

    對(duì)于紅木家具生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的門(mén)店銷售是必須的，因?yàn)橛辛藢?shí)體展示才能讓客戶更加信服，也會(huì)有更加直觀的消費(fèi)體驗(yàn)。這一點(diǎn)對(duì)于具有傳統(tǒng)工藝傳承且價(jià)格不菲的紅木家具來(lái)說(shuō)，是極其關(guān)鍵的。

    以廣東中山、福建仙游、浙江東陽(yáng)、廣西憑祥等紅木基地為例，他們大多采用的是“前店后廠”、“上廠下店”、“ 工廠直營(yíng)”的營(yíng)銷模式。其中廣西憑祥、浙江東陽(yáng)更是有幾家專業(yè)化程度很高的紅木家具市場(chǎng)，如憑祥的浦寨紅木市場(chǎng)， 東陽(yáng)的紅木家具市場(chǎng)、東陽(yáng)中國(guó)木雕城和橫店紅木家具中心等。

    除了在自家門(mén)口設(shè)立展廳，很多紅木家具生產(chǎn)企業(yè)還會(huì)設(shè)置一個(gè)或多個(gè)展示點(diǎn)，這些展示點(diǎn)也充當(dāng)了銷售場(chǎng)所。如東陽(yáng)，目前主要有兩大市場(chǎng)，兩個(gè)展示中心，其中除東陽(yáng)的一些紅木家具企業(yè)外，還聚集了福建、廣東等諸多紅木家具企業(yè)。

    雖然直營(yíng)存在這樣那樣的短板，如地理限制、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈、前期投入大等，但其優(yōu)勢(shì)卻是大多數(shù)紅木家具企業(yè)難以割舍的，畢竟直營(yíng)店品牌形象更專業(yè)、產(chǎn)品線完善、服務(wù)優(yōu)質(zhì)……更為關(guān)鍵的是，所謂“肥水不流外人田”。由于省略了中間銷售環(huán)節(jié)，直營(yíng)能為廠家賺取更大的利潤(rùn)。

    代理：依然是王道

    發(fā)展經(jīng)銷商是絕大多數(shù)紅木家具企業(yè)的做法。一些生產(chǎn)基地如大涌、仙游等在開(kāi)拓山東、北京等地市場(chǎng)時(shí)，都采用了代理制銷售。因?yàn)榇碇茖?duì)于廠家開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模的銷售具有很強(qiáng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。此外，如果在渠道管控、培訓(xùn)上做到位，代理還可以為企業(yè)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)保障銷售，最重要的是能幫助紅木家具生產(chǎn)企業(yè)快速在當(dāng)?shù)貥?shù)立企業(yè)品牌。

    不過(guò)代理制也存在不可避免的弊端：其一，紅木家具生產(chǎn)企業(yè)不容易了解終端消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的個(gè)性化需求無(wú)法滿足，不利于紅木家具企業(yè)提供針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù);其二，企業(yè)的營(yíng)銷策略難以得到徹底執(zhí)行;其三，代理商一般不會(huì)庫(kù)存太多，一旦消費(fèi)需求過(guò)大，會(huì)造成供貨不及時(shí)。

    在筆者看來(lái)，未來(lái)紅木家具企業(yè)的營(yíng)銷方式很可能是代理為主，直營(yíng)為輔。因?yàn)橹挥写砩棠Ｊ綐?gòu)建起全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)才能真正的做大做強(qiáng)。從各地的數(shù)據(jù)可知，企業(yè)在過(guò)去三年采用前店后廠模式經(jīng)營(yíng)的情況是：整體產(chǎn)值有所增加，但倒閉的企業(yè)大概有100 多家。這說(shuō)明中國(guó)紅木家具行業(yè)也開(kāi)始了整合。我們認(rèn)為代理制可以分三步走：**步就是建立直營(yíng)店布點(diǎn)全國(guó);第二步就是以直營(yíng)店為核心輻射周邊，發(fā)展代理商;第三步就是直營(yíng)店移交代理商， 三級(jí)跳實(shí)現(xiàn)全面代理機(jī)制。

    新方式 層出不窮

    事實(shí)上，隨著行業(yè)發(fā)展和大環(huán)境變化，紅木家具的銷售渠道一直在改變，如今已呈多樣化。

    網(wǎng)絡(luò)銷售：在電子商務(wù)大發(fā)展的背景下，很多紅木家具生產(chǎn)商已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售來(lái)擴(kuò)大銷售半徑。相比于門(mén)店、經(jīng)銷商，網(wǎng)絡(luò)銷售節(jié)約了大量的店面租金、人員成本，是很好的銷售方式。同時(shí)， 廠家還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招募各地經(jīng)銷商， 通過(guò)考察進(jìn)而到當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)專賣店等，從而開(kāi)展更寬廣的業(yè)務(wù)。但是網(wǎng)絡(luò)銷售存在著無(wú)法體驗(yàn)，缺少實(shí)物感的弊病。這就需要紅木廠家以誠(chéng)信為基礎(chǔ)，否則就會(huì)造成信譽(yù)缺失、客戶流失的后果。

    設(shè)廠銷售：由于紅木家具一般體積都較大，價(jià)值也比較高，因此對(duì)運(yùn)輸要求很高，且運(yùn)費(fèi)不菲。加上我國(guó)南北氣候差別很大，而紅木家具對(duì)溫度、濕度的要求又很高，一些南方生產(chǎn)的紅木家具， 由于北方的氣候干燥，在使用的過(guò)程中容易干裂。為此，一些南方的紅木家具企業(yè)就選擇到北京、天津等地開(kāi)辦分廠， 一方面可以了解并生產(chǎn)符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)風(fēng)格的紅木家具，更好地服務(wù)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng); 另一方面以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為中心，輻射周圍的市場(chǎng)。

    微博、微信等：一些紅木生產(chǎn)商不失時(shí)機(jī)地開(kāi)始借助新興媒體展開(kāi)銷售。大連家居大世界一位經(jīng)營(yíng)紅木家具的業(yè)主表示，她是以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迅速打開(kāi)知名度的，嘗到網(wǎng)絡(luò)的甜頭后，如今又把戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到微博。這樣做的好處是，她今年接到的6 筆大單全部來(lái)自北京、上海， 成功實(shí)現(xiàn)低成本跨區(qū)域銷售。

    此外，紅木廠商與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、大型的商場(chǎng)和超市、裝飾建材料市場(chǎng)、裝飾公司等合作，組團(tuán)發(fā)展的案例也比比皆是。如廣州谷寶瓷攜手紅古軒鄭州店在鄭州家居市場(chǎng)推出強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合銷售模式，進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng);福建天開(kāi)園古典紅木家具有限公司就與建行合作，發(fā)行了國(guó)內(nèi)首張紅木家具龍卡，實(shí)現(xiàn)紅木與金融的對(duì)接。

    兼容并蓄 適者留存

    發(fā)展無(wú)定數(shù)，選擇是關(guān)鍵。作為營(yíng)銷管理的重要部分之一，營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值等資料，然后有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也要做出相應(yīng)的調(diào)整。

    無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，抑或是合作方，任何一個(gè)市場(chǎng)參與者，同時(shí)都是市場(chǎng)構(gòu)建者。因此，對(duì)目前的紅木家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，到底采取何種銷售渠道和銷售模式，是聯(lián)銷還是自營(yíng)，抑或其他方式， 似乎不能一概而論。但我們可以說(shuō)，一個(gè)具有發(fā)展動(dòng)力的紅木生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該是多種方式并存的。至于選擇哪種方式， 各方式在企業(yè)的渠道體系中占據(jù)多大比重，需要企業(yè)根據(jù)自身實(shí)力和市場(chǎng)策略而定，并不時(shí)根據(jù)木材市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)變化而調(diào)整，合適即最好。

    紅木家具企業(yè)應(yīng)該綜合考慮各方面的因素，結(jié)合自身實(shí)際情況，選擇最適合自己的營(yíng)銷方式，以取得更好的發(fā)展。

免責(zé)聲明：凡注明稿件來(lái)源的內(nèi)容均為轉(zhuǎn)載稿或由企業(yè)用戶注冊(cè)發(fā)布，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載出于傳遞更多信息的目的；如轉(zhuǎn)載稿和圖片涉及版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)作者聯(lián)系我們刪除，同時(shí)對(duì)于用戶評(píng)論等信息，本網(wǎng)并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。