地板企業(yè)需加強(qiáng)終端銷售力量 發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)員的作用

2014-05-28來源: 中華地板網(wǎng)熱度:18401


    現(xiàn)階段,隨著地板行業(yè)的發(fā)展逐漸成熟,但是地板銷量仍舊還是當(dāng)下的一個(gè)問題,地板企業(yè)除了要加強(qiáng)自己產(chǎn)品的核心研究以外,還需加強(qiáng)終端銷售的培訓(xùn),畢竟終端導(dǎo)購(gòu)員才是最直接面對(duì)市場(chǎng)的。
 

  導(dǎo)購(gòu)員需有效提高成交率

 
  首先要了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)必須掌握的!并且是倒背如流,張口就來的,否則顧客問價(jià)格、尺寸導(dǎo)購(gòu)員還去看看價(jià)格牌,拿把尺子量的話,顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)**印象就是不專業(yè),后面導(dǎo)購(gòu)的說服力也會(huì)大打折扣!

 
  摸清消費(fèi)者購(gòu)買需求,找準(zhǔn)營(yíng)銷點(diǎn)。了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問題”,剩下的銷售環(huán)節(jié),不過是給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由。地板導(dǎo)購(gòu)員必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是,一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案,給到顧客專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見。千萬(wàn)不能只為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,不要只會(huì)推薦些貴的,只會(huì)拼命往顧客家塞貨,這是行不通的。合適的才是最好的,只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會(huì)滿意,才會(huì)為你推薦更多的親朋好友來購(gòu)買。

 
  地板導(dǎo)購(gòu)員需加強(qiáng)消費(fèi)者信任

 
  世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音,地板企業(yè)最為推崇的服務(wù)理念,是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法,讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法,用好心情去感染顧客。

 
  因?yàn)樾那楹?,一切都美好,用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求,采用顧客見證(內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等)的力量,讓顧客信服。

 
  地板企業(yè)需為消費(fèi)者構(gòu)筑美好意念

 
  最為有效的方法是通過塑造和提升地板產(chǎn)品的感性價(jià)值,并采用“美好意念”的方法,讓地板品牌走進(jìn)顧客心里。導(dǎo)購(gòu)員在銷售過程中,應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客,讓顧客展開想象力,去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù),去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受,從而形成一種美好的意念,可把“家庭空間氛圍”和地板結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法,讓顧客充滿對(duì)未來家居生活的無(wú)限期盼,讓客戶感受“選擇品位地板產(chǎn)品,就是設(shè)計(jì)您未來的家”的心理體驗(yàn)。
 

  優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員,不僅是賣產(chǎn)品,更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處,賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員,必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上,最重要的工作任務(wù)是:快速地成立和顧客的信任程度;尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。

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