在一二線市場日趨飽和的背景下，渠道下沉已經(jīng)成為當(dāng)下衣柜企業(yè)爭相發(fā)力的重點(diǎn)。不可否認(rèn)，隨著我國城鎮(zhèn)化政策的不斷推進(jìn)，三線城市是一塊尚未開墾的“金礦”，但是，對于衣柜商家而言，真正得到金礦并非易事。

    家居賣場：生意好不好 看商家自己本事

    關(guān)于家居賣場和衣柜等家具銷售商的關(guān)系，一直都處于此消彼長的狀態(tài)。在一、二線城市及部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的三線城市家居市場遇冷的時(shí)候，多個(gè)地方都曝出過商家抗議賣場租金上調(diào)的行為，嚴(yán)重的地區(qū)甚至還為此爆發(fā)過肢體沖突。

    一位資深家具銷售商透露：很多一、二級城市，由于市場行情波動(dòng)大，家居賣場之間的競爭激烈，剛開始賣場生意變差，銷售商就開始鬧。但是后來賣場發(fā)現(xiàn)了一個(gè)策略，就是通過不停的舉行促銷活動(dòng)，把所有的銷售商都納入進(jìn)來。這種強(qiáng)勢促銷活動(dòng)肯定是能夠帶來不小的人流量和銷售量的。最終的結(jié)果就是有的銷售商有錢賺，有些只能“賠本賺吆喝”。但是賣場通過這種“典型案例”就可以告訴所有的銷售商，賣場是能夠?yàn)殇N售商聚集人氣的，是能夠促成銷售的，至于生意沒做好那就是部分銷售商自己的事情了。

    家具商家：渠道下沉≠找到“金礦”

    面對一、二線城市巨大的經(jīng)營壓力，三線城市被很多衣柜等家具銷售商寄予了很大的期望。事實(shí)上，作為衣柜等家具行業(yè)主流渠道的連鎖家居賣場也已經(jīng)積極下沉到三線城市了。但是，連鎖家居賣場的下沉，也并不意味著衣柜等家具銷售商就找到了新的“金礦”。

    且不說連鎖家居賣場在三線城市的經(jīng)營情況“冰火兩重天”，即使是三線城市那些深耕市場多年的本土家居賣場，衣柜等家具銷售商面臨的境遇也是不盡相同：如果賣場注重品牌管理，且對銷售商的營銷很支持，銷售商的生意往往就會好做很多;如果賣場仗著一家獨(dú)大，動(dòng)輒讓銷售商束手束腳，那么銷售商的經(jīng)營也不會輕松。

    因此，衣柜等家具銷售商若想在三線城市搶占到市場份額，要么能夠找到優(yōu)質(zhì)的品牌，在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)方面具有優(yōu)勢，要么能夠在運(yùn)營模式上找到新的創(chuàng)新點(diǎn)，而這其中，滿足終端顧客的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)需要，才是最重要的。

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