深冬已至，離過年越來越近，裝修活繼續(xù)減少，看起來家居建材不好賣了。于是，有些店、有些銷售人員可能比較懈怠。
從往年的情況看，這段時(shí)間，確實(shí)成交量會(huì)下滑，比如家居建材賣場(chǎng)銷售額，比10月份會(huì)下滑不少，但成交總量依然是非常可觀的。說明，生意還是可以做的，這段時(shí)間其實(shí)還可以往前沖的，成單的可能性還是非常大。
這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，關(guān)鍵是把信心樹立起來，士氣不能掉。在這時(shí)候，信心比黃金重要，清醒認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)潛力可以去挖掘，當(dāng)前還有買家可轉(zhuǎn)化，同時(shí)能夠?qū)?020年的訂單提前拿下，先把訂金收到，明年再交付。
對(duì)營銷負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商和店長來講，必須把激發(fā)斗志、維護(hù)激情當(dāng)成大事來抓，在狀態(tài)上不能懈怠，鼓舞士氣，內(nèi)部激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、各種獎(jiǎng)勵(lì)誘惑，外部各種活動(dòng)促銷。
多想辦法增加自己的份額，你的增加了，別人的就會(huì)減少。別人增加了，你的就會(huì)減少。
再者，淡季意味著銷量會(huì)受影響，建議對(duì)銷售目標(biāo)做出評(píng)估，讓團(tuán)隊(duì)有合理的預(yù)期，積極主動(dòng)出主意，想辦法，激發(fā)銷售熱情。
目標(biāo)太高的話，大家覺得完成不了，就容易形成破罐子破摔的不利現(xiàn)象。
同時(shí)，可以安排時(shí)間對(duì)員工展開培訓(xùn)。
對(duì)銷售人員來講，無論你是做零售，還是做工程、公寓、酒店等大客戶項(xiàng)目，淡季不能休眠，不能坐等，要主動(dòng)開發(fā)渠道與尋找潛在客戶。別人在等，你行動(dòng)了，就可能是機(jī)會(huì)。 在具體策略上，大材研究綜合各年情況及各家的辦法，提出以下6個(gè)錦囊，供大家參考。
1、分析各個(gè)渠道，采取針對(duì)性策略：對(duì)工程、零售、小區(qū)、家裝等各種銷售渠道做出分析，尋找機(jī)會(huì)，組織力量尋找年底的機(jī)會(huì)。
2、繼續(xù)踩熱點(diǎn)與節(jié)點(diǎn)：圍繞雙十二、元旦、春節(jié)迎新等，開始籌備針對(duì)性營銷活動(dòng)。
比如春節(jié)要?dú)w鄉(xiāng)，有些家庭可能在鄉(xiāng)下建房，可以推出對(duì)應(yīng)的營銷活動(dòng)，以便銷售人員可以跟意向顧客繼續(xù)聯(lián)絡(luò)，挖掘需求。
3、組織銷售人員挖潛，對(duì)此前的意向客戶進(jìn)行梳理，分析此前的跟進(jìn)情況，再繼續(xù)聯(lián)系與拜訪客戶，不漏掉任何一次機(jī)會(huì)，力圖有所轉(zhuǎn)化。
4、篩選客戶之后，今年可能成交的，就抓緊促成，不要等到明年，以免發(fā)生變化。如果確實(shí)明年才會(huì)考慮的，同樣要加強(qiáng)聯(lián)系，可以考慮贈(zèng)送點(diǎn)春節(jié)小禮品，增進(jìn)私人關(guān)系，防止飛了。
5、針對(duì)品牌來講，年底的營銷活動(dòng)普遍相對(duì)較少，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度會(huì)降一些，這時(shí)候正好發(fā)動(dòng)一輪宣傳，往往能制造意想不到的效果。
據(jù)大材研究觀察，比如歐派、顧家家居在去年底做的春節(jié)營銷，狠狠地刷了一撥存在感，這種營銷價(jià)值可能難以快速評(píng)估出來，但價(jià)值肯定大，畢竟不斷有提及率。
只要一個(gè)品牌的提及率比較高，而且是正面的評(píng)價(jià)，就能帶來業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。
6、著手對(duì)2019年的營銷得失做出總結(jié)評(píng)估，年底前重點(diǎn)攻克適合的銷售渠道，并對(duì)2020年做出更有效的安排。

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責(zé)編：方芬