時間：2007年8月15日

地點：大自然地板專賣店

采訪人物：大自然地板銷售經(jīng)理趙慶華

主持人：最近挺多的品牌在做促銷，現(xiàn)在也正是一個即將迎來旺季這樣的一個時期，那么大自然有什么促銷這樣的動作沒有？

趙慶華經(jīng)理：

最近要有，在18日，我們結(jié)合地板和房產(chǎn)，就是地板店慶，我們在全市有五個直營店，也都一起做促銷。

主持人：

有沒有具體的舉措？

趙慶華經(jīng)理：

具體舉措還沒出臺。因為這算商機吧，因為在搞促銷活動時，往往都是這樣，各家都是這么做準備的，往往在當天的頭一天晚上才出臺舉措，包括我們店員都不知道，因為這里確實有一個商業(yè)機密，所有都是這樣的。

主持人：

會不會有非常便宜的地板？

趙慶華經(jīng)理：

這次會有的。我們配合名家，要拿出相應的一部分產(chǎn)品作為促銷，這次相對的價格比以往都要低。

主持人：

最近地板行業(yè)有沒有一些大的振動？因為我今天看了一個新聞，好像是強化復合因為外銷什么的。說好像價格突然間下浮很多。

趙慶華經(jīng)理：

這個新聞我目前還沒有看到。有可能有這種情況發(fā)生，出口量的降低會給國內(nèi)市場產(chǎn)生一種沖擊，那么對我們品牌來講不是這樣，因為我們品牌銷量基本是穩(wěn)定的，我們自主正確的品牌在國內(nèi)的銷量和國外的銷量是有計劃的，我們的產(chǎn)品出口是有計劃的，國內(nèi)也是有計劃的。我們的產(chǎn)品需求生產(chǎn)，也根據(jù)往年的經(jīng)驗生產(chǎn)。我們的產(chǎn)品都是由各個經(jīng)銷商預定的產(chǎn)量來生產(chǎn)，而不是我們盲目的生產(chǎn)再去買，我們是有針對性的。我們大自然目前有個舉措，好像是這周的同一首歌叫走進牡丹江、相約大自然，我們可能計劃是跟進，無論到哪個城市，我們實現(xiàn)都有一個計劃，比如走進某某城市、相約大自然，我們要跟11場。

主持人：

像咱們走11家城市，費用可能也是一個很大的投入？

趙慶華經(jīng)理：

對。我們大自然在這方面還是比較舍得的。我們有公益廣告，這塊不單單是宣傳我們的產(chǎn)品，另外也是外銷，大連目前的總公司在這方面還是舍得的，包括我為黃河種棵樹這個活動我們投資了一千萬，這是公益活動，而且在全國號召，買地板也是出一點力，然后我們給一些優(yōu)惠政策，然后種一棵樹，有簽名的，我們這次活動是得到了中央賈慶林認可的，而且頒發(fā)的證書在人民大會堂，我們這個活動要堅持10年。

主持人：

就是10年樹木這樣一個概念。我們這邊還是從環(huán)保方面做到生態(tài)了。

趙慶華經(jīng)理：

對。因為我們是生產(chǎn)地板，肯定是要破壞森林，所以我們要給予一定的補償，就是生態(tài)平衡。原來我們大自然最早是實木起家的，做實木資源的消耗非常大，所以我們研發(fā)新的產(chǎn)品，多層的、三層的，還有一種叫生態(tài)地板，我們馬上要出現(xiàn)的新產(chǎn)品叫活性生態(tài)漆，這種活性生態(tài)漆在市面上是很少見的，是以生態(tài)為主的產(chǎn)品，它對空氣中的有害氣體能夠起到凈化作用，這種漆投放之后，對環(huán)保、人類的健康大有好處，因為現(xiàn)在室內(nèi)裝修有一定的污染，對人體構(gòu)成一定的危害，這個漆出市之后能夠緩解，所以在這塊我們是做了一個先鋒，屬于專利，這是我們的新產(chǎn)品研發(fā)。

主持人：

覺得咱們今年地板行業(yè)整個市場怎么樣？

趙慶華經(jīng)理：

我們今年的形勢，就我們遼寧來看，形勢可以說是非常的喜人，較去年和前年兩年比較，我們現(xiàn)在銷售已經(jīng)超過了歷屆兩年全年的銷售。所以我們今年制定的計劃也是這樣翻番的，但是比我們預想的還要高。我們分析的原因一是市場需求量加大，二是我們宣傳力度加大了，三是我們的產(chǎn)品系列多、產(chǎn)品比較齊全、質(zhì)量比較好，更重要的是服務(wù)體系更加完善，我們?nèi)珖幸粋€叫致誠致愛、全程無憂、一站式服務(wù)，終身跟蹤，然后我們在網(wǎng)絡(luò)上建立了終身客服檔案，就是說您買了我的地板，您在網(wǎng)站上就能查到你的資料，在這塊我們還是開了一個先河，所以這是對客戶的一種誠信的承諾，讓客戶感覺到我確認買的確實是大自然的地板。另外我們從包裝上，每個包裝都有防偽密碼，然后你可以撥打一些電話，都可以在北京的工商總局查詢這個號碼是不是我們大自然所出品的產(chǎn)品，是不是真的，這都有據(jù)可查。

主持人：

今年地板是不是漲價也很厲害？

趙慶華經(jīng)理：

地板目前已經(jīng)漲一次了，目前我們遼寧這塊一直在壓，地板的漲價是大勢所趨，這不是說生產(chǎn)廠家想要漲，而是原料供應商漲了，這個漲的原因就是原材料緊張，因為地板都和木材有關(guān)，因為木材緊缺，木材要兩百年才能成材，所以它的循環(huán)期特別慢，所以有些產(chǎn)品，當你開采之后，它的再次生長期就沒有了，這樣的話原材料肯定是相對的減少了。漲價的原因，一是想控制開采量，二也確實是材料很稀有、費用相對也就高了，包括從開采的成本、種植的成本都是這樣。像我們大自然為什么目前還沒有上漲價格，因為我們在國外有自己的生意，有自己的生產(chǎn)空間，在這塊我們盡量控制生產(chǎn)，大自然現(xiàn)在在實木地板應該是領(lǐng)頭企業(yè)，在控制價格上能夠起到一個帶頭價格，而如果大自然地板一旦上漲，其他同行業(yè)的商家和廠家一定會跟著漲，所以我們這塊還有一定的掌控。因為目前的中國市場上能夠在國外有權(quán)利開采木材的，只有兩家，其中有大自然一家，因為國際FSC有一個森林認證單位，允許你開采才可以，因為現(xiàn)在國際的森林資源緊缺了，有些國家已經(jīng)控制了，因為資源越來越少了，有資格才能開采。我們地板銷售50多個國家和地區(qū)，是面向全世界的，所以我們要平衡這一塊，所以上漲趨勢肯定會有，但目前我們還在壓制。我們可以分批分流的上漲，比方說原材料供應商一平米要漲50塊錢的話，我們會分30、10塊那么去漲，但是怎么漲也不會漲50，我們的利潤空間壓縮了，大自然始終是遵循這個原理，就是說材料商所上漲的，我們只按照他的一定比例上漲，我們沒有全額上漲，所以每漲一次，我們商家在痛。如果我們跟他一樣上漲，或者是加價上漲的話，就大大加大了消費者的承擔能力，所以我們不愿意這樣做，因為現(xiàn)在中國，特別我們東北這塊消費水準還不是很高，跟南方比還是也差距。

主持人：

剛才您說在國外有咱們種植的基地，為什么不在國內(nèi)呢？

趙慶華經(jīng)理：

因為國內(nèi)的森林達不到那個標準。因為有些地區(qū)的木種，這跟木種有關(guān)系，我們很多木種，目前在我現(xiàn)場所擺放這些品種，只有兩個品種是國內(nèi)的，一個啄木是我們東北的，另外一個是俄羅斯的，其他的都是進口的，因為木種是選擇生長環(huán)境的，它在我們國家生長不了，它必須適合水土，菠蘿格為什么會有金線，這個金線是和人民幣的金線一樣，是辨別真?zhèn)蔚摹Ｎ矣浀蒙弦淮尾恢朗悄膫€電視臺報道的，我在新聞里看到的，他講目前沈陽這一塊只有一家店了有樣板，但是還沒有貨，我看了一下，那是我店里的那個樣板。

主持人：

這是不可避免的，因為肯定有需求。

趙慶華經(jīng)理：

為什么不在國內(nèi)種植它，因為它不適合我們國內(nèi)生長。但是我們國內(nèi)的樹生才可以，就是我們做多層的地板可以用國內(nèi)的，就是基材用國內(nèi)的木材可以。

主持人：

所以做地板還要從國家這個高度來考慮。不能光想自己。

趙慶華經(jīng)理：

對。我們企業(yè)的宗旨是創(chuàng)造全球**的地板企業(yè)。我們一直提倡熱愛自然、造福社會，對內(nèi)是共創(chuàng)、共享、公營。我們大自然在這塊，也就是這五年左右是飛速發(fā)展，我們今年從數(shù)目上講要加速發(fā)展，因為我們預計在明年的年底或者2009年年初我們要上市，大連要上市的，而且正在申請馳名商標，目前我們是中國名牌，我們現(xiàn)在的實力已經(jīng)具備了實木商標的標準，所以我們在申請，上市公司我們現(xiàn)在也具備這個條件，所以我們也在做這項工作。

主持人：

已經(jīng)不滿足于單純的銷售了。

趙慶華經(jīng)理：

是的。目前我們大自然也有一個新聞叫大自然**空間。我們大自然很有競爭優(yōu)勢，我們的產(chǎn)品系列特別全，目前在市場上正規(guī)廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，我們幾乎都有，我們現(xiàn)在有六套系列。我們經(jīng)營的店，由于店面已經(jīng)容納不了我們的產(chǎn)品了，所以我們另開辟一條新的渠道，原來我們的大自然地板還繼續(xù)保存，另外開辟一個大自然地板**空間，那么把我們的產(chǎn)品分開經(jīng)營，這樣的話更有利與客戶選擇，也有利于對客戶服務(wù)。這個我們準備在全國，現(xiàn)在已經(jīng)是在鋪開，我們目前在全國引進1400、1500家店，這個店再開的話，就相當于增加了2/3，所以全國的店量增加了很多。

主持人：

**空間和以往有什么不同？

趙慶華經(jīng)理：

就是產(chǎn)品分類的。我們拿出三個系列放在大自然店，拿出三個系列放在**空間店。

主持人：

這有沒有什么檔次分類？

趙慶華經(jīng)理：

大自然地板是以實木為主，**空間以強化地板為主。是這樣分類的。然后每一個店都是三個系列的地板。

主持人：

我感覺還是在擴店。只不過這樣重新的分門別類之后，更有針對性了。

趙慶華經(jīng)理：

對。這樣的話就是有利于經(jīng)營。我們一個店在沈陽市想拿到一個很大的店是不可能的，因為是由于地理位置的限制，就是現(xiàn)在這個店還不夠擺呢，所以我們要把它分開，分開到單一的店擺就夠了?，F(xiàn)在有的產(chǎn)品根本就展示不了，有的產(chǎn)品是展示幾片，有的就一片，因為沒有辦法，空間比較小，所以這樣的話消費者的選擇性比較小。

主持人：

這件事做起來有意想不到的效果。

趙慶華經(jīng)理：

我們無形中店增加了很多。

主持人：

今年咱們地板這塊流行的趨勢是什么？跟去年比有什么變化？

趙慶華經(jīng)理：

目前市場上新研發(fā)的產(chǎn)品從整個行業(yè)來講沒有太多的東西。就像我剛才提到一個活性生態(tài)漆，這是一個新的賣點。凡是油漆面的地板，我們大自然已經(jīng)采取活性生態(tài)漆上市，這個主要是針對人們身體健康著想。

主持人：

您剛才說今年還在延續(xù)去年的系列產(chǎn)品。

趙慶華經(jīng)理：

生態(tài)地板是我們新增的一個產(chǎn)品，因為它的材料都不一樣，它結(jié)合兩大系列的優(yōu)點，地板行業(yè)當中基本上大體上分兩大系列，一個是實木的，一個是強化的，我們有一個過渡的，就是讓消費者視覺上買到實木地板的感覺，實際上是強化地板的價格。

我們廠家有個稱為油漆大王的人，由于地板上的花紋，就是我們生態(tài)漆地板，它既不是木材本身的花紋，也不是強化地板裝飾印上去的花紋，它是用油漆調(diào)和出來的花紋，所以這是一個專利，它是一種專業(yè)技術(shù)，是用油漆調(diào)出來跟這個木紋是一樣的花紋，就是你想要什么花紋就給你調(diào)什么花紋，但是它的價位跟其他的都是一飲的。但是實木就不同了，就是洪門香肯定要昂貴。我們的花紋是調(diào)出來的，一般你們偷不到這個技術(shù)，這個不是誰都能生產(chǎn)的，因為它是一種技術(shù)，技術(shù)含量非常非常的高，屬于高科技。

主持人：

我覺得這個產(chǎn)品也是挺好的。

趙慶華經(jīng)理：

這個產(chǎn)品現(xiàn)在在南方賣得非常好，在我國東北目前還不是很好，因為大家有個適應過程。

主持人：

我覺得可能宣傳還沒跟上。

趙慶華經(jīng)理：

也有一定的關(guān)系。說實話，我們大自然有很多產(chǎn)品需要宣傳，因為我們產(chǎn)品太全了，有六個系列。

主持人：

咱們今年市場這塊，剛才您也說了，今年賣得意想不到的好，您可以多講講這方面的事情。

趙慶華經(jīng)理：

我們今年賣得好，剛才我提了，大體上一是市場需求量大，這是一個前提，有買的才能有賣的；其次是我們宣傳力度加強了；再就是我們的產(chǎn)品也在不斷的完善、更新，包括剛才我說的新產(chǎn)品；那么更重要是我們的售后服務(wù)，我們跟蹤服務(wù)，我們的售后服務(wù)體系，我們在2006年以前，我們的售后服務(wù)體系不健全，是根據(jù)各地區(qū)的不同而自行起來的，2007年我們是全國建立起來致誠致真、全程無憂、一站式精保姆服務(wù)，這一塊是全國范圍內(nèi)的，而且我們也是由總部專門培訓了服務(wù)人員是持證上崗的，這些因素導致了我們今年的銷量。應該說在五月地板國際博覽會上，因為我們不知道其他家，但是有報道稱我們是**，然后說我們銷售是3萬多，實際上我們沒有達到那個數(shù)字，略低于那個數(shù)字，但是遠遠超過了其他同行業(yè)的品牌，這也是當時我們沒有預料到的，但盡管說我們有想法能夠拿到**，但是我們沒有到能夠那么高，因為當時我們在這個展會上只想讓客戶知道我們的產(chǎn)品，知道我們的產(chǎn)品性能服務(wù)就可以了，所以說沒想到消費者這么認可大自然，而那天在那個現(xiàn)場你也看到了，我們大自然裝修的效果不是像人家那么好，我們的展架都很普通，沒有像人家裝修得那么豪華，我們的宗旨是我們不是來展銷展架什么的，我們是讓消費者看到真實的產(chǎn)品，這就是我們的初衷，沒想到消費者這么鐘愛，這我們沒有預料到的。

主持人：

在全行業(yè)來說，我們能排在一個什么樣的位置？

趙慶華經(jīng)理：

這句話應該由我們行業(yè)的總部，就是地板協(xié)會來說。因為我們不能去了解其他人家的地板銷售多少個，但是根據(jù)我們自己各個賣場去衡量，目前我們的銷量是不是在**的位置上，我不敢確切的說，因為在居然之家來說，我們有時候是**，有時候我們不是**，但是從來沒有低過前五名，那么從全市的銷量來講，我自己認為應該接近**，因為我們銷量的工程很少，我們的這些銷量幾乎來源于店里的單量銷售，就是針對家庭。有一些品牌做的工程比較多，所以說它可能銷量突然就上升了。

主持人：

我們公司競爭有什么優(yōu)勢？

趙慶華經(jīng)理：

剛才我談到，我們最重要的優(yōu)勢，一個是我們產(chǎn)品系列比較全，不單是系列全，我們的管理體系，我們叫廣東盈彬大自然木業(yè)有限公司，我們目前品牌價值是45.98億，我們又是在2006年榮獲中國發(fā)展最快的成長企業(yè)100家之一，像中國名牌、免檢品牌等等這都不作為我們的榮耀了，最具價值品牌這個是我們的榮耀，就是價值是我們目前緊低于圣象一點點。目前我們還有一個榮譽是，我們的產(chǎn)品被指定為2008奧運會體育中心指定產(chǎn)品。這是從我們公司的實力角度看。再一個競爭優(yōu)勢是我們的原材料很豐富，現(xiàn)在從實木地板，有的商家都在我們那里拿到板材，所以我們原材料供應比較及時，也很多。再一個是我們的產(chǎn)品質(zhì)量，我們產(chǎn)品質(zhì)量從實木和多層講，由于我們是實木地板、多層地板國家標準規(guī)范起草單位，也是強化復合地板消費白皮書負責起草單位，所以說我們在品牌價值上、品牌的宣傳力度上都有競爭優(yōu)勢。我們的質(zhì)量，目前我們所用的產(chǎn)品都是目前世界上和中國**質(zhì)的原材料，包括基材、木材都是目前世界上**質(zhì)的、最好的，包括我們用的膠都是航空用膠。我們有六個大型的生產(chǎn)基地，所以我們在生產(chǎn)上有優(yōu)勢，我們完全可以滿足國內(nèi)的銷量。我們還有在銷售渠道上，我們?nèi)珖怯?500家店，所以我們在對客戶選購上有一定的優(yōu)勢。那么我們售后服務(wù)上，我們?nèi)珖?000多家售后服務(wù)中心，24小時為客戶提供售后服務(wù)，這也是我們的優(yōu)勢。再就是客戶的檔案跟蹤管理，我們是網(wǎng)絡(luò)管理，目前在中國地板行業(yè)是僅此一家。還有，我們的產(chǎn)品性價比是**的，為什么這樣講？因為我們產(chǎn)品質(zhì)量在中國市場上是**產(chǎn)品，但我們的價位不是**的，我們是中高檔的價位，所以我們在性價比上還是很有優(yōu)勢的。我們大自然地板是地板行業(yè)**家拿到中國名牌的。

無論從企業(yè)的規(guī)模，我們的生產(chǎn)能力，我們的材料來源渠道，我們的經(jīng)銷渠道，我們的售后服務(wù)，我們的產(chǎn)品質(zhì)量，我們都有優(yōu)勢，目前來講我們不亞于任何一家。所以綜合來講我們是很有優(yōu)勢的。所以這些東西是我們今年和去年相比所具備的。所以對將來我們很有信心。

我們企業(yè)的目標就是做全球**地板企業(yè)。我們強調(diào)，就要建立一個具有中國特色的地板企業(yè)。我們現(xiàn)在不但走向亞洲，已經(jīng)面臨全世界了，美國、新加坡、意大利都有我們的經(jīng)銷商。我們做的網(wǎng)站都做兩種，一種國外的、一種國內(nèi)的。

主持人：

和國際接軌。

趙慶華經(jīng)理：

對。所以我們很有優(yōu)勢。我們目前在中國地板行業(yè)也是唯一的一家有五年規(guī)劃的，所以現(xiàn)在我們是第三個五年規(guī)劃的第二年。

主持人：

說明我們對未來還是很有期望的。

趙慶華經(jīng)理：

因為我們董事長在短短的十幾年當中就由幾個人把大自然地板發(fā)展成這么大。對員工都特別好。為什么我們叫大自然有限公司，不叫地板呢，我們將來還要做大。所以我們下面的經(jīng)銷商跟著這樣的老板做事也很有信心。

主持人：

這個品牌現(xiàn)在來講是大家都比較了解的品牌。

趙慶華經(jīng)理：

因為我們大自然有高度的責任感，熱愛自然、造福社會，就是我們不單單把賺錢作為我們的目的，我們更重要的是對社會的責任感。

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