一、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買

當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，導(dǎo)購(gòu)可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問您要純白色的還是廣千白的呢？”或是說(shuō)：“請(qǐng)問是星期二還是星期三到您府上量尺呢？”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。當(dāng)然如果讓他覺得更優(yōu)惠他就會(huì)更開心。所以在進(jìn)行營(yíng)銷之前，可以策劃出一些可以贈(zèng)送的禮品，滿足大眾的小便宜心理。

二、幫助準(zhǔn)顧客挑選

許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在顏色、規(guī)格、式樣上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的導(dǎo)購(gòu)就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

三、利用“怕買不到”的心理

人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。導(dǎo)購(gòu)可利用這種“怕買不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了?！?

四、欲擒故縱

有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

五、反問式

當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好不生產(chǎn)她想要的顏色，就得運(yùn)用反問來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色的嗎?”這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該反問道：“抱歉！我們沒有生產(chǎn)，不過我們有純白色、廣千白，還有別的顏色，效果都很好看，您看一下，您比較喜歡哪一種呢?”

六、快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接讓準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“您覺得不錯(cuò)的話，在這里簽字，我們就可以馬上把訂單傳回去生產(chǎn)了！”

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