“現(xiàn)在兩個(gè)月的客單值，抵過(guò)去一年?！贝蠛樕鲜幯σ?。

僅僅半年多前，大胡還在認(rèn)真考慮，手頭的家居生意還要不要繼續(xù)做下去。他在中部一個(gè)小城里開(kāi)著一家店，代理的是一個(gè)二線(xiàn)定制家居品牌。

2018年開(kāi)始，大胡的生意變得不好做了：“賣(mài)定制家居的越來(lái)越多，交房量越來(lái)越少，心也越來(lái)越?jīng)??！?

“短短的幾年，大家居、全屋定制、整裝……各種新名詞一波接一波，越搞我越看不懂，越看心里越發(fā)慌?！?

好在，大胡總算看明白了一個(gè)詞：“市場(chǎng)下沉”。

于是，他學(xué)起了一二線(xiàn)城市的做法：和當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)商合作，做拎包入住。

郁亮的話(huà)

家居圈當(dāng)初就沒(méi)聽(tīng)懂！

2017年11月，郁亮**以萬(wàn)科董事局主席的身份公開(kāi)亮相，給萬(wàn)科提出的新定位是：向城市配套服務(wù)商轉(zhuǎn)型，做“美好生活場(chǎng)景師”。　

當(dāng)時(shí)，適逢十九大開(kāi)過(guò)不久，“美好生活”是最熱門(mén)的詞匯。

郁亮的話(huà)，在地產(chǎn)圈引發(fā)了巨大的反響。郁亮在不久后還表態(tài)：今后誰(shuí)再說(shuō)萬(wàn)科是開(kāi)發(fā)商，我就跟誰(shuí)急！

萬(wàn)科不做開(kāi)發(fā)商要做什么？

“美好生活”這種表述，在當(dāng)時(shí)的地產(chǎn)圈不多，但在家居圈，這早已是爛大街的詞匯。

從做定制的歐派，到做成品的美克美家、做軟體的顧家，或是做瓷磚的東鵬、做地板的大自然，甚至裝修的東易日盛，包括宜家……類(lèi)似的詞匯，都寫(xiě)在他們官方網(wǎng)站的企業(yè)愿景中。

可能正因?yàn)樘炷茉斄?，所以郁亮的這個(gè)說(shuō)法，當(dāng)時(shí)在家居圈沒(méi)有引起什么反響。

直到今年，隨著地產(chǎn)商全面走向精裝交房，來(lái)自新房市場(chǎng)的家居流量大量被截流。家居圈這才回過(guò)味來(lái)：原來(lái)當(dāng)初郁亮的話(huà)，不僅是對(duì)地產(chǎn)圈說(shuō)的，也是對(duì)家居圈說(shuō)的。

2016年，萬(wàn)科推出“美好家”家裝定制 服務(wù)。萬(wàn)科當(dāng)時(shí)的考慮是：學(xué)習(xí)小米，從提供縱向全周期的產(chǎn)品，到產(chǎn)業(yè)鏈全覆蓋。

什么意思？就是萬(wàn)科不僅要賣(mài)房子，還要通過(guò)賣(mài)房子掌握客戶(hù)信息，然后做社區(qū)配套，比如說(shuō)切入后端的軟裝市場(chǎng)等。

如今，“美好家”已在萬(wàn)科的新樓盤(pán)里遍地開(kāi)花，在標(biāo)準(zhǔn)化的全裝修基礎(chǔ)上提供個(gè)性的“一體化軟裝服務(wù)”，以“前置設(shè)計(jì)”、“所見(jiàn)即所得”等吸引業(yè)主，做“拎包入住”。

根據(jù)美好家的數(shù)據(jù)，僅在今年上半年，美好家就已累計(jì)服務(wù)業(yè)主8573戶(hù)。

不僅是萬(wàn)科，幾乎所有的地產(chǎn)商都在推“拎包入住”的概念。

恒大有恒騰網(wǎng)絡(luò)下的恒騰家居企業(yè)購(gòu)，碧桂園有創(chuàng)喜邦盛……

如果說(shuō)地產(chǎn)商全面精裝交房，截流的是裝修、建材和定制家居的流量；那么，隨著地產(chǎn)商主推的“拎包入住”盛行，連軟裝的流量都面臨著大量被攔截的危險(xiǎn)。

設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)

地產(chǎn)不會(huì)讓家居獨(dú)美！

大胡就是在這樣的背景下做起了“拎包入住”的。當(dāng)然，以他的實(shí)力，自然沒(méi)法進(jìn)入美好家、恒騰家居企業(yè)購(gòu)、創(chuàng)喜邦盛的體系。

“他們都是跟廠家直接對(duì)接，代理商很難擠進(jìn)去。他們接得單越多，到市場(chǎng)上買(mǎi)東西的散客就越少，代理商的日子就越難過(guò)?！?

大胡看明白了，如果是在一二線(xiàn)市場(chǎng)，他沒(méi)有機(jī)會(huì)。但在他這個(gè)小城市里，也就有了新的空間——當(dāng)?shù)氐男￠_(kāi)發(fā)商，也想學(xué)碧恒萬(wàn)，在家居這塊順帶賺上一筆。

一開(kāi)始，還是由地產(chǎn)商或物業(yè)組織，大胡只做定制家居這一塊。

到后來(lái)，因?yàn)樽约河性O(shè)計(jì)能力，大胡就直接就找到一些樓盤(pán)談總包：由他來(lái)設(shè)計(jì)和裝修樣板房，尋找各方面的供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)商或物業(yè)只要負(fù)責(zé)審核就行了。

“拎包入住這個(gè)風(fēng)口，我也總算跟著沾了點(diǎn)光?！贝蠛鷮?duì)現(xiàn)在的情況很滿(mǎn)意：“現(xiàn)在每天都在樓盤(pán)這邊，店里很少管了?！?

做拎包入住，讓大胡對(duì)很多新名詞都有了新的認(rèn)識(shí)。

“以前聽(tīng)廠家講整裝、講設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，沒(méi)太往心里去。這回算是明白了，我能做總包，不就是因?yàn)樵谶@個(gè)小地方，我的設(shè)計(jì)能力還算不錯(cuò)嘛?！?

不過(guò)，在這個(gè)問(wèn)題上，大胡還是很清醒的：“小城市的小開(kāi)發(fā)商設(shè)計(jì)能力弱，全國(guó)性大開(kāi)發(fā)商就完全不存在這個(gè)問(wèn)題。”

設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，也是由家居企業(yè)主導(dǎo)的“整裝”概念中，著重強(qiáng)調(diào)的核心。

不過(guò)在地產(chǎn)企業(yè)看來(lái)，要講設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，家居企業(yè)和地產(chǎn)企業(yè)完全不在一個(gè)段位。

“我們的室內(nèi)設(shè)計(jì)，從戶(hù)型設(shè)計(jì)時(shí)就已經(jīng)參與其中了，這是底層邏輯！”某知名地產(chǎn)商的室內(nèi)設(shè)計(jì)人員對(duì)旺家(公眾號(hào)：潛望大家居)說(shuō)。

“汽車(chē)要不帶內(nèi)飾，會(huì)讓人覺(jué)得沒(méi)完工，房子為什么就不是呢？”在她看來(lái)，個(gè)性化需求永遠(yuǎn)都有，但就像改裝車(chē)一樣，不會(huì)是主流。

誰(shuí)手上客戶(hù)多誰(shuí)說(shuō)了算？

擁抱“拎包入住”浪潮的，不只有像大胡這樣的小代理商，還包括家居品牌供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商，甚至是紅星美凱龍這樣的家居賣(mài)場(chǎng)。

6月6日，紅星美凱龍?jiān)谏虾０l(fā)布大家居生態(tài)鏈平臺(tái)計(jì)劃，聯(lián)手20家行業(yè)頭部品牌，試圖讓消費(fèi)者體驗(yàn)一站式的開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)、施工、服務(wù)體驗(yàn)配套，打通拎包入住服務(wù)鏈。

7月，A股上市的區(qū)域性賣(mài)場(chǎng)富森美，則專(zhuān)門(mén)打造了面積超過(guò)3萬(wàn)平方米的拎包入住獨(dú)立家居賣(mài)場(chǎng)，加入到狙擊拎包入住流量的行列。

在供應(yīng)商方面，很多家居五金企業(yè)也在謀劃著直接打通設(shè)計(jì)師、精裝房渠道。

作為家居產(chǎn)品的關(guān)鍵部件，一方面，家居五金企業(yè)正在加大部件成品化整合的力度，比如將用于支撐桌椅的金屬架變成了桌椅，將移動(dòng)門(mén)軸變成移動(dòng)門(mén)，將衣架支撐件變成衣架等。

另一方面，在家居市場(chǎng)增長(zhǎng)受阻和精裝房政策下，五金企業(yè)發(fā)現(xiàn)：那些不能變成成品的部件，如門(mén)鎖、把手等，可以直接賣(mài)給設(shè)計(jì)師或地產(chǎn)商。

在全國(guó)**的五金產(chǎn)品銷(xiāo)售商上海畫(huà)宇的負(fù)責(zé)人看來(lái)：面向消費(fèi)者更好的方式是提供整體服務(wù)——客戶(hù)需要的從來(lái)都不是產(chǎn)品，而是一體化的解決方案。

2018年，上海畫(huà)宇的銷(xiāo)售收入達(dá)到了5.85億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到22.4%。其中，家居五金占公司總體收入的65%左右。

他們的做法是：直接跟進(jìn)地產(chǎn)商、工程商、設(shè)計(jì)商、裝修隊(duì)，配合他們做好五金件的配套服務(wù)，提供所銷(xiāo)售的各種產(chǎn)品個(gè)性化的服務(wù)方案，以適應(yīng)在具體材料、具體環(huán)境下的應(yīng)用。

有空的時(shí)候，大胡也會(huì)琢磨，拎包入住這生意他還能做多久，接下來(lái)應(yīng)該怎么做？

“從這些年冒出來(lái)的新名詞中，我算是看明白了，就兩點(diǎn)：**，在這個(gè)圈子里，手上有客戶(hù)的人，都想整合別人；第二，誰(shuí)手上的客戶(hù)多，誰(shuí)說(shuō)了算！”

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