2021年下半年開(kāi)始，房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，不少房企陸續(xù)出現(xiàn)債務(wù)違約情況，對(duì)于手握大量商票的定制家居企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)現(xiàn)金流和利潤(rùn)都受到不小沖擊。

大宗業(yè)務(wù)作為眾多家居企業(yè)營(yíng)收增長(zhǎng)的利器，在房企風(fēng)險(xiǎn)暴露過(guò)程中，毛利潤(rùn)低、回款慢、壞賬風(fēng)險(xiǎn)大等缺點(diǎn)逐步成為拖垮企業(yè)發(fā)展的絆腳石。

2022年開(kāi)始，房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)向逐漸轉(zhuǎn)變，從中央到地方頻發(fā)利好政策，進(jìn)入四到五月，月均超百條調(diào)控政策出臺(tái)，行業(yè)預(yù)期逐步轉(zhuǎn)好，在此背景下，定制家居企業(yè)如何定義大宗業(yè)務(wù)的地位，如何把控大宗業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，是一個(gè)需要重新審視的問(wèn)題。

精裝修滲透率持續(xù)提升，大宗渠道快速發(fā)展

2017年住建部精裝房政策出臺(tái)后，各地精裝政策逐漸覆蓋全國(guó)，精裝細(xì)則不斷完善，精裝修滲透率持續(xù)提升，2021年已達(dá)37%。據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）數(shù)據(jù)顯示，2022年4月，全國(guó)單月精裝修滲透率已達(dá)42%。

隨著精裝修規(guī)模的不斷提升，各家定制家居企業(yè)紛紛抓住機(jī)遇與房企開(kāi)展戰(zhàn)略合作，大宗業(yè)務(wù)占比不斷提升，市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)上漲。

從下圖我們可以看到，2018年，多數(shù)定制家居企業(yè)以經(jīng)銷(xiāo)為主要銷(xiāo)售渠道，大宗業(yè)務(wù)占比平均值為12.2%。

到了2021年，九家定制家居企業(yè)大宗業(yè)務(wù)占比較2018年都有了明顯的提升，九家企業(yè)大宗占比平均值達(dá)到27.5%，**占比為48.18%，**為15.5%。

部分房企經(jīng)營(yíng)困難，拖累品牌商陷入困境

2021年上半年，房地產(chǎn)市場(chǎng)在2020年需求壓抑之后出現(xiàn)了較強(qiáng)的反彈，成交量有了明顯的回升。

隨著市場(chǎng)的不斷升溫，“房住不炒”基調(diào)下，“三道紅線(xiàn)”、“兩道紅線(xiàn)”、“土地兩集中”等房地產(chǎn)供給端政策不斷落地，2021年年中，市場(chǎng)熱度逐步下降，隨著市場(chǎng)情況轉(zhuǎn)向，部分房企出現(xiàn)了現(xiàn)金流緊張、融資困難、債務(wù)違約等情況。

房企資金風(fēng)險(xiǎn)隨之傳導(dǎo)到家居等房地產(chǎn)下游行業(yè)，部分持有較多房企商票的定制家居企業(yè)出現(xiàn)了較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

以九家定制家居企業(yè)中大宗占比**的皮阿諾為例，2021年皮阿諾實(shí)現(xiàn)營(yíng)收18.24億元，同比增加22.1%，歸母凈利潤(rùn)虧損7.29億元，上年同期盈利1.97億元；當(dāng)年計(jì)提壞賬損失9.61億元，大部分和皮阿諾曾經(jīng)**大客戶(hù)恒大相關(guān)。

這是自2017年上市以來(lái)，皮阿諾**出現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)的虧損，以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~**轉(zhuǎn)為凈流出。

計(jì)提資產(chǎn)減值、訴訟等成為企業(yè)擺脫歷史包袱主要手段

在部分房企出現(xiàn)問(wèn)題后，各定制家居企業(yè)也在根據(jù)自身情況予以積極應(yīng)對(duì)，以降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

以索菲亞為例，隨著恒大債務(wù)違約的不斷擴(kuò)大，索菲亞與恒大不斷脫鉤，2021年7月，索菲亞和恒大達(dá)成協(xié)定，以1.6億元收購(gòu)恒大持有的河南恒大索菲亞40%股權(quán)。而雙方經(jīng)營(yíng)往來(lái)債權(quán)總額合計(jì)約為1.6億元，恒大以股抵債，放棄了河南索菲亞的股權(quán)。

同時(shí)受到恒大暴雷事件影響，索菲亞對(duì)恒大相關(guān)的應(yīng)收款項(xiàng)的可回收性、發(fā)出商品計(jì)提了特別信用減值損失。據(jù)2021年年報(bào)顯示，索菲亞一次性計(jì)提資產(chǎn)減值損失9.1億。

以我樂(lè)家居為例，2021年，我樂(lè)家居對(duì)四家規(guī)模較大房企計(jì)提單項(xiàng)減值準(zhǔn)備共計(jì)約4.3億元。4月22日，我樂(lè)家居發(fā)布了一則關(guān)于累計(jì)涉及訴訟事項(xiàng)的公告。公告顯示，我樂(lè)家居為加快應(yīng)收款項(xiàng)催收力度，積極通過(guò)訴訟途徑維護(hù)合法權(quán)益，連續(xù)十二個(gè)月內(nèi)累計(jì)訴訟事項(xiàng)涉及金額 1.38億元（不含利息、違約金及實(shí)現(xiàn)債權(quán)費(fèi)用等），據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前追回的訴訟金額8392.05 萬(wàn)元，占累計(jì)訴訟金額1.38億的60%。

除了計(jì)提資產(chǎn)減值損失、訴訟等方式外，部分企業(yè)也在通過(guò)商票展期、以房抵債等方式不斷甩掉歷史包袱，以求得在地產(chǎn)下行周期背景下的平穩(wěn)發(fā)展。

因噎廢食不可取，行穩(wěn)致遠(yuǎn)是王道

展望未來(lái)，隨著精裝修政策推進(jìn)、消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)偏好轉(zhuǎn)變，全屋定制、全家整裝、拎包入住等成為行業(yè)未來(lái)發(fā)展方向，各定制家居企業(yè)也在不斷橫向擴(kuò)張、縱向拓展，不斷探索新渠道、新品類(lèi)、新模式。

大宗業(yè)務(wù)作為目前第二大銷(xiāo)售渠道，雖然房企風(fēng)險(xiǎn)暴露給品牌帶來(lái)了不小的影響，但精裝修滲透率的不斷上升意味著大宗業(yè)務(wù)規(guī)模依舊，“因噎廢食”也一定不是各定制家居企業(yè)的選擇。

未來(lái)，大宗之路不是走不走的問(wèn)題，而是如何走的問(wèn)題，如何走的穩(wěn)的問(wèn)題。

第 一、聚焦國(guó)央企，關(guān)注小而美

國(guó)央企開(kāi)發(fā)商的崛起，已經(jīng)是目前土地市場(chǎng)端不爭(zhēng)的事實(shí)。資源、資金、人才、信用、政商關(guān)系等方面的優(yōu)勢(shì)為國(guó)央企可持續(xù)發(fā)展提供重要支持。在景氣度不斷下滑的市場(chǎng)形勢(shì)下，優(yōu)先選擇國(guó)央企合作是降低風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的重要方式。

此外，各區(qū)域也存在部分資金足、信用好、地產(chǎn)非主業(yè)的小而美開(kāi)發(fā)商，負(fù)債水平相對(duì)不高，這部分地產(chǎn)商亦可作為各區(qū)域發(fā)力的重點(diǎn)。

第二、雞蛋多籃放，風(fēng)控要跟上

在房企合作伙伴選擇上，擴(kuò)大合作伙伴數(shù)量，防止個(gè)別合作客戶(hù)占比過(guò)高，尤其是前五大工程合作客戶(hù)占比，是另一個(gè)增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的有效途徑。

據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）數(shù)據(jù)顯示，目前精裝修市場(chǎng)，TOP10及100名之后房企精裝修規(guī)模占比逐步下降，TOP10-100房企精裝修規(guī)模占比持續(xù)上升。因此，TOP10-TOP100房企無(wú)論是規(guī)模、還是發(fā)展勢(shì)頭上都可以作為未來(lái)大宗業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)。

第三、賬期不宜長(zhǎng)，墊資需謹(jǐn)慎

在房地產(chǎn)飛速發(fā)展過(guò)程中，出于資金的短缺，對(duì)杠桿的追求，房企利用自身優(yōu)勢(shì)，尋找能夠帶資進(jìn)場(chǎng)，能夠提供供應(yīng)鏈融資的企業(yè)合作成為了常規(guī)操作。而對(duì)于房地產(chǎn)下游企業(yè)來(lái)，賬期、墊資、信用擔(dān)保等正在一步步成為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的攔路虎。

經(jīng)歷了此次市場(chǎng)的磨礪之后，不少定制家居企業(yè)在與房企的合作模式、賬期、墊資、擔(dān)保等方面已經(jīng)變得愈加謹(jǐn)慎。據(jù)奧維云網(wǎng)了解，目前部分房企在大宗業(yè)務(wù)市場(chǎng)給出了一些非常友好的合作模式，但很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此依舊保持此非常保守的態(tài)度。

在樓市遇冷、銷(xiāo)售承壓的當(dāng)下，企業(yè)要重新審視大宗業(yè)務(wù)、量力而行、步步為營(yíng)，謹(jǐn)防大宗業(yè)務(wù)這朵“帶刺的玫瑰”扎傷自己，同時(shí)更要注重企業(yè)發(fā)展的差異化、多元化，比如發(fā)力整家定制業(yè)務(wù)，多品牌擴(kuò)大市場(chǎng)份額，渠道下沉布局增量市場(chǎng)，未雨綢繆探索舊房改造等，多渠道拓展，多方向布局，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

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