在消費(fèi)疲軟之時(shí)，不代表消費(fèi)者無(wú)需求。發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者更多需求，并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，品牌重塑、再定位，這在大地板企業(yè)層層關(guān)卡面前是很為難的事情，對(duì)于小地板企業(yè)來(lái)說(shuō)就簡(jiǎn)單得多。品牌價(jià)值在于傳遞，讓市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略更加接近終端市場(chǎng)，可以在特定市場(chǎng)中為選定的目標(biāo)顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，突出自己的特色，形成區(qū)域市場(chǎng)里的優(yōu)勢(shì)。我們必須明白，低谷并不意味著消費(fèi)者沒(méi)有需求，小地板企業(yè)突破低谷的核心恰恰在于發(fā)現(xiàn)未被發(fā)現(xiàn)的需求的能力，并以此求變。

    地板渠道

    面對(duì)商業(yè)周期低谷和已經(jīng)疲軟的渠道格局，小地板企業(yè)一味追求現(xiàn)有渠道顯然是不明智的。實(shí)際上，在商業(yè)周期高峰期匹配的現(xiàn)代渠道并不一定適合低谷期。事實(shí)證明，渠道沒(méi)有流行只有經(jīng)典，沒(méi)有最好只有更好，因此在商業(yè)低谷期小地板企業(yè)不妨轉(zhuǎn)換下渠道。

    近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電子商務(wù)的重要性與日俱增。很多中小地板企業(yè)僅靠電商渠道，就實(shí)現(xiàn)了一年幾百萬(wàn)元甚至上億元的銷售收入。所以，小地板企業(yè)應(yīng)盡快建立獨(dú)立的網(wǎng)購(gòu)事業(yè)部，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者量身定制產(chǎn)品。還有一些銷售渠道，盡管很多地板企業(yè)有所涉足，但未能引起足夠的重視，如國(guó)際貿(mào)易渠道、OEM/ODM代工渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、禮品渠道等。團(tuán)購(gòu)和禮品渠道同樣不容忽視。

    地板品牌

    在商業(yè)周期低谷，小地板企業(yè)更應(yīng)該強(qiáng)化對(duì)品牌的關(guān)注，需要完整的品牌戰(zhàn)略應(yīng)付低谷。挑戰(zhàn)即機(jī)遇，在大地板企業(yè)都畏縮不前的情況下，中小地板企業(yè)得有勇往直前的魄力，大膽設(shè)想、小心求證，具體做法是：

    首先，做好品牌定位。品牌定位指把品牌自身的優(yōu)勢(shì)特征與目標(biāo)消費(fèi)者的心理需求相統(tǒng)一的過(guò)程，同時(shí)通過(guò)在目標(biāo)消費(fèi)者心目中確立與眾不同的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和位置，從而鎖定目標(biāo)消費(fèi)者。品牌定位最重要的是要有自身獨(dú)特的個(gè)性。品牌定位是品牌塑造的前提，沒(méi)有正確的定位只能使品牌塑造越走越偏。

    其次，品牌規(guī)劃與品牌傳播要均衡?？v觀中國(guó)地板企業(yè)的發(fā)展歷程，很多地板企業(yè)重品牌傳播而輕品牌規(guī)劃，中小地板企業(yè)一定要做到品牌規(guī)劃和品牌傳播行為的均衡性和匹配性。品牌規(guī)劃實(shí)際上是品牌戰(zhàn)略的制定部分，一定要貼近消費(fèi)者，實(shí)事求是進(jìn)行前期調(diào)研工作，充分考慮市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度和自身資源來(lái)制定;品牌傳播則是品牌戰(zhàn)略的實(shí)施部分，要與規(guī)劃保持一致，所有地板企業(yè)行為都要圍繞品牌規(guī)劃來(lái)展開(kāi)。

    最后，加強(qiáng)品牌管理。有的地板企業(yè)在輝煌時(shí)期，產(chǎn)品非常暢銷，卻沒(méi)有依靠自身市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)提升品牌價(jià)值，或不能及時(shí)主動(dòng)地跟進(jìn)市場(chǎng)推出新產(chǎn)品，保持品牌的鮮活形象，最終使產(chǎn)品和品牌一起退出市場(chǎng)，導(dǎo)致地板企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗。這都是不注重品牌管理或?qū)ζ放乒芾聿粐?yán)謹(jǐn)、不成熟的表現(xiàn)。中小地板企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)品牌管理意識(shí)，通過(guò)建立、維護(hù)、鞏固品牌的全過(guò)程，最終確立品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在市場(chǎng)找到自己的獨(dú)特性，并獲取利潤(rùn)。

    現(xiàn)金流

    當(dāng)商業(yè)周期低谷來(lái)臨，地板企業(yè)最寶貴的是現(xiàn)金流，最需要的是利潤(rùn)。中小地板企業(yè)怎樣在困境下保證現(xiàn)金流和利潤(rùn)?

    **，地板企業(yè)要學(xué)會(huì)“嫌貧愛(ài)富”。很多中小地板企業(yè)在與傳統(tǒng)渠道客戶的合作中，受制于客戶的大小、所在城市大小、市場(chǎng)大小、品牌影響力等因素，很多結(jié)算方式依然是有賬期的。即使不全是賬期，在一些所謂的大客戶或大渠道客戶面前依然是有鋪底資金或者賬期的，基本上是客戶在拿著地板企業(yè)的資金、地板企業(yè)的貨物在做市場(chǎng)。

    當(dāng)銷售表現(xiàn)較佳、整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)時(shí)，地板企業(yè)尚且能承受這種方式。但在當(dāng)下，很多地板企業(yè)“如鯁在喉”，為了自身的生存，必須做到“嫌貧愛(ài)富”，只和“有錢人”做生意。寧可在價(jià)格上、返利上做出讓步，利潤(rùn)低一些，也要在結(jié)算方式上有所改變，保證資金的及時(shí)回收。對(duì)于那些不能與地板企業(yè)共進(jìn)退的客戶，應(yīng)大膽舍棄。

    在其他條件相同的情況下，產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率越高，地板企業(yè)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)速度也就越快，利潤(rùn)也就越豐厚。相比之下，成熟產(chǎn)品或主力產(chǎn)品比較容易上量，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度也比其他產(chǎn)品要快。因此，地板企業(yè)在制定產(chǎn)品銷售策略時(shí)，有必要向主力產(chǎn)品傾斜。

    產(chǎn)品

    眾所周知，新產(chǎn)品研發(fā)投入大、風(fēng)險(xiǎn)高，在經(jīng)濟(jì)下行壓力之下，地板企業(yè)推出新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)更謹(jǐn)慎。

    謹(jǐn)慎并不等于無(wú)所作為。中小地板企業(yè)可以發(fā)揮自身靈活性的優(yōu)勢(shì)，因其品牌文化還未扎根，消費(fèi)者不見(jiàn)得對(duì)原先品牌概念有很深的感知，品牌再定位意味產(chǎn)品訴求重塑，意味著可以快速進(jìn)入新的市場(chǎng)。我們可以在一個(gè)更寬的“范疇”內(nèi)理解新品，比如，老產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)、老產(chǎn)品進(jìn)入新渠道，甚至老產(chǎn)品進(jìn)入老渠道(代理變直營(yíng))、老產(chǎn)品換上新包裝，都可以稱之為產(chǎn)品創(chuàng)新。相對(duì)傳統(tǒng)意義上的新品而言，推出這類“新品”的風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高。

    總之，對(duì)于當(dāng)下的很多中小地板企業(yè)而言，危機(jī)中蘊(yùn)含機(jī)會(huì)，要學(xué)會(huì)從市場(chǎng)、競(jìng)品、消費(fèi)者三者中發(fā)現(xiàn)新領(lǐng)域。發(fā)展是必須的，但前提是生存下來(lái)，生存和發(fā)展在此時(shí)是同一個(gè)命題——生存即發(fā)展。

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