三四線市場經(jīng)銷商營銷一定要準(zhǔn)

2013-07-19來源:中華地板網(wǎng)熱度:11688


    三四線市場目前是地板企業(yè)集中火力的焦點,也就是縣級、城鎮(zhèn)地帶,地板企業(yè)在進行市場轉(zhuǎn)移的時候,也要適當(dāng)?shù)倪M行戰(zhàn)略改變。


  產(chǎn)品合理定位


  對許多地板品牌來說,產(chǎn)品品系比較齊全,從面向農(nóng)村市場到城市的產(chǎn)品檔位選擇。這時候就要確定以哪個渠道為主攻渠道,以哪個產(chǎn)品為主攻產(chǎn)品,以此帶動全品系、全渠道的銷售。因此,搞清楚產(chǎn)品適合在什么渠道銷售和推廣不僅是個渠道規(guī)劃問題,更是一個市場運作的戰(zhàn)略性問題,必須下功夫認真對待。


  終端網(wǎng)絡(luò)要維護


  對縣級經(jīng)銷商來說,由于剛剛從批發(fā)商轉(zhuǎn)為品牌代理商,思維慣性導(dǎo)致經(jīng)營思路還停留在流通坐商上,終端掌控的意識還不強。比如部分縣級市場的裝修團隊的影響力頗為巨大,經(jīng)銷商可以考慮這方面的因素, 一方面業(yè)務(wù)員素質(zhì)不高,很難做好此項工作。另一方面,因業(yè)務(wù)員的流動性太大,裝修公司工作時斷時續(xù),并隨著業(yè)務(wù)員的離職,客情中斷,無法真正做好。建議裝修團隊的客情管理指定由經(jīng)銷商的家庭成員或能長期穩(wěn)定工作的核心業(yè)務(wù)員去作,只要能夠長期堅持下去,效果自然就會出來。


  廣告戰(zhàn)仍需執(zhí)行


  縣級市場中廣告媒體可選擇的比較少。比較適合的廣告媒體以戶外和交通工具為主。選擇較大面積的繁華地段廣告牌或位置較好的店面制作店招是不錯的方法。有效利用pop廣告是小區(qū)域市場操作的訣竅之一。pop廣告即售點廣告,比如招貼、吊旗、展架等。


  銷售團隊建設(shè)


  對縣級經(jīng)銷商來說,實行正規(guī)化管理是縣級經(jīng)銷商上臺階、上規(guī)模必不可少的環(huán)節(jié)。對業(yè)務(wù)員的管理從早例會、日報表、周例會到月考核,都應(yīng)表格化、數(shù)字化和目標(biāo)化。但是,縣級經(jīng)銷商的管理水平普遍較低,缺乏有能力的業(yè)務(wù)主管,銷售人員基本沒有培訓(xùn),考核機制不健全,銷售隊伍的工作效率比較低。


  針對這種情況,縣級經(jīng)銷商對銷售隊伍的建設(shè)必須進行正規(guī)化管理。借助地板品牌廠家的支持,通過自身努力,就可以改善這一狀況。一般品牌廠家會派出業(yè)務(wù)能力較強的人員駐點管理,虛心請教他們,請他們參與到管理中來,請他們對自己的銷售人員進行培訓(xùn),不失為一個好辦法。另外,品牌廠家每年都會組織業(yè)務(wù)培訓(xùn),通過爭取名額安排自己的業(yè)務(wù)骨干參加培訓(xùn),捉住每一個提升水平的機會。

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