對(duì)于地板品牌而言，經(jīng)銷商的作用十分重大，地板經(jīng)銷商如何進(jìn)行品牌的選擇主要是看該品牌的盈利能力以及利潤(rùn)空間。經(jīng)銷商需要深入到市場(chǎng)終端，對(duì)其現(xiàn)有店面進(jìn)行直觀了解。對(duì)企業(yè)展廳和展會(huì)展館的參觀，倒在其次。

    招商政策和盈利水平，顯然后者是核心。扶持力度大的招商政策，能為經(jīng)銷商的加盟提供短期的利好，而要想長(zhǎng)期地經(jīng)營(yíng)并且保持競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品的盈利能力才是關(guān)鍵。

    政策本身就是一種短期的策略，產(chǎn)品才是長(zhǎng)期盈利的關(guān)鍵。把招商政策當(dāng)成影響決策的主要因素，那么帶來的結(jié)果通常也是短期的。類似的例子也很多。某專業(yè)賣場(chǎng)的物業(yè)方，為了填充租戶不斷撤場(chǎng)導(dǎo)致的空位，決定自己出手，選定幾個(gè)大品牌入駐，以維持商場(chǎng)的繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。

    他們選定了某地板品牌，商場(chǎng)老總親自到廣州考察。工廠派出了高級(jí)轎車到機(jī)場(chǎng)接機(jī)，并安排了高規(guī)格的接待，例如專人陪該老板參觀工廠，而其他的意向的客戶是一窩蜂式的參觀。

    最后，在貌似氣派的工廠建筑和酒精的作用下，該商場(chǎng)老總拍板，不僅同意了加盟，而且還將原來只打算做300平米的店面，擴(kuò)大到了800平米，并做成家居概念，將該品牌并不擅長(zhǎng)的衣柜一起上。一年左右的時(shí)間，我們聽到了該品牌再次在朝陽撤場(chǎng)的消息，而廠家承諾的中國(guó)地板品牌中唯一廠家派駐店長(zhǎng)的聲音還回蕩在空中。

    地板企業(yè)需采用多種經(jīng)銷商模式

    為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，一些家居品牌采用分系列多經(jīng)銷商的模式，而為了更快地開店，一些廠家業(yè)務(wù)員更不惜同時(shí)收取兩個(gè)意向經(jīng)銷商的保證金，看哪個(gè)人拿到好位置，給出好條件，再從中挑選合作者。

    比如，有的品牌采用多產(chǎn)品系列多經(jīng)銷商的市場(chǎng)策略，把自己的產(chǎn)品分為十二個(gè)系列，分別交給一個(gè)城市三個(gè)經(jīng)銷商分系列經(jīng)營(yíng)，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的經(jīng)銷商，立即撤銷經(jīng)營(yíng)權(quán)，導(dǎo)致了多起與經(jīng)銷商的沖突。

    多經(jīng)銷商模式，看似是給經(jīng)銷商帶去了競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，適者生存，其實(shí)這里面隱含著不公平的因素：地板是低關(guān)注度行業(yè)，需要長(zhǎng)期的市場(chǎng)推廣和投入，多經(jīng)銷商模式意味著被替換的成本更低，長(zhǎng)期的投入和市場(chǎng)培育可能一夜付諸東流。第二，即使有多個(gè)系列與其他經(jīng)銷商分開經(jīng)營(yíng)，但暢銷的系列往往只有一到兩個(gè)，其他系列的經(jīng)銷商會(huì)吃虧，成了陪玩的。

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