有行業(yè)人痛斥：“三四級(jí)的一些經(jīng)銷商開始不走正道了”。果真如此?我們確實(shí)看到，在三四線市場(chǎng)渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的過程中，某些川企品牌的經(jīng)銷商又發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，店到了鎮(zhèn)上，多是掛著品牌的牌子，兼賣其他雜牌家具，即俗稱的“掛羊頭賣狗肉”。還一些經(jīng)銷商一下代理了很多品牌，但心思分散，并不精通。更有一些經(jīng)銷商進(jìn)行過度的促銷爆破，擾亂了當(dāng)?shù)卣w市場(chǎng)的價(jià)格體系。

    這種行為與三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的處境有著密切關(guān)系。近兩年一二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商在苦苦中掙扎，三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商日子也并不好過。物價(jià)水平不斷上漲，員工工資、物流費(fèi)、店面與倉庫租金等都在上漲，大大增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本?！艾F(xiàn)在市場(chǎng)的慘淡卻讓人不知所措?！碧峒笆袌?chǎng)前景，眾多經(jīng)銷商普遍缺乏安全感，表示擔(dān)憂。

    再去深究，這其實(shí)與制造品牌是否對(duì)經(jīng)銷商有足夠的包容和理解有關(guān)。在三四線市場(chǎng)，經(jīng)銷商的傾訴多集中在：經(jīng)銷商向工廠訂貨，要先向工廠打款。

    且只有年銷售額達(dá)到一定階段，他們才能享受到工廠的返點(diǎn)優(yōu)惠。而且他們還總是擔(dān)心廠家是否能持續(xù)提供熱銷款的產(chǎn)品。

    除了一些琢磨著走“歪門邪道”的經(jīng)銷商，我們發(fā)現(xiàn)三四線市場(chǎng)的經(jīng)銷商并不像我們慣常想象的守著三分薄田，安逸度日。更多的是，我們看到在市場(chǎng)激蕩、渠道下沉的過程中，經(jīng)銷商們?cè)谂で蠼鉀Q之道。

    本土化的海量營(yíng)銷許多深耕三四線市場(chǎng)的家具經(jīng)銷商堅(jiān)持越是小地方，越要有大動(dòng)作。本土化的海量營(yíng)銷是三四線市場(chǎng)經(jīng)銷商，尤其是代理川企品牌的經(jīng)銷商最擅長(zhǎng)的做法。

    某川企品牌在2006年進(jìn)入某縣城，其在當(dāng)?shù)氐钠放平?jīng)銷商持續(xù)做了一些大的廣告投入，如沿線高速路廣告的投入，在小區(qū)做相應(yīng)的品牌宣傳，密集地進(jìn)行促銷活動(dòng)，最密集時(shí)一個(gè)月促銷活動(dòng)高達(dá)兩次。后來他們逐漸減少了促銷活動(dòng)，主要推行“實(shí)價(jià)銷售”，固定的活動(dòng)主要集中在3 ·15、五一、國(guó)慶、元旦、周年慶。他們將推廣的重點(diǎn)鎖定在小區(qū)，加大了對(duì)小區(qū)平面廣告的投放力度，甚至動(dòng)員了店內(nèi)導(dǎo)購員對(duì)當(dāng)?shù)匦^(qū)發(fā)宣傳單，進(jìn)行密集的掃樓行動(dòng)。

    針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)電視渠道的倚重，他們?cè)诋?dāng)?shù)仉娨暸_(tái)投放了長(zhǎng)期電視廣告，并贊助了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)主辦的好聲音歌唱比賽的海選。

    與之相比，代理另一個(gè)川企品牌的經(jīng)銷商在三四線市場(chǎng)廣告宣傳方面的力度更大。它的廣告渠道較多，包括央視、衛(wèi)視、戶外廣告牌、小區(qū)樓梯間廣告牌，在品牌宣傳、包裝方面也符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)綠色家居的需求，它宣傳推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格，特價(jià)款產(chǎn)品比例較大，促銷活動(dòng)時(shí)折扣比其他川企品牌低。

    這些大規(guī)模的區(qū)域海量營(yíng)銷多是經(jīng)銷商主動(dòng)去做，廠家給予的支持普遍較少。家裝一體化 修煉團(tuán)隊(duì)與服務(wù)與做本土化的海量營(yíng)銷不同，有些經(jīng)銷商并不投入太多精力到促銷上。四川某四線城市的經(jīng)銷商就表示不做終端爆破，“一是破壞品牌，只要停下來，消費(fèi)者就不再來了，大家在比誰更狠;二是大家都在搞爆破，爆破的作用就沒有了?！?

    從促銷爆破中抽身，他目前突破的方向是家裝合作。他和其他幾位經(jīng)銷商合股，正在當(dāng)?shù)鼗I備開一家數(shù)千平方米的整體家居廣場(chǎng)。此家居廣場(chǎng)涵蓋了家具、建材、地板、家電等多個(gè)品類。商場(chǎng)內(nèi)裝修成類似宜家的實(shí)景樣板間，不僅僅售賣產(chǎn)品，還提供情景體驗(yàn)。此外還能夠?yàn)橄M(fèi)者提供高檔設(shè)計(jì)和裝修，主張一站式購物。

    與其思路類似的還有湖南某三線城市的經(jīng)銷商。他們從2009年10月開業(yè)，是當(dāng)?shù)?*家提供“一站式”消費(fèi)的經(jīng)銷商。他的店內(nèi)配有專業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，為消費(fèi)者提供家具方位擺放、量度尺寸、顏色搭配等服務(wù)。這一服務(wù)功能也是基于他們對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求的挖掘，在當(dāng)?shù)?0%的消費(fèi)者會(huì)選擇室內(nèi)軟體整體配套設(shè)計(jì)的服務(wù)。

    在服務(wù)是王道的今天，做好售后服務(wù)同樣是開拓市場(chǎng)的重要組成部分。盡管三四線市場(chǎng)的一些實(shí)力較小的經(jīng)銷商還沒有專門的售后服務(wù)隊(duì)伍，但一些經(jīng)銷商已經(jīng)不斷萌生并實(shí)踐著深度挖掘和服務(wù)客戶的意識(shí)。

    他們會(huì)對(duì)老顧客進(jìn)行短信問候、電話滿意度回訪、周年慶會(huì)抽取部分顧客贈(zèng)送精致禮品。在年后的銷售淡季，他們會(huì)聯(lián)系現(xiàn)有客戶進(jìn)行家具使用情況的跟蹤，對(duì)提供提出的各種問題進(jìn)行保修與保養(yǎng)。

    改善內(nèi)部管理，注重員工的激勵(lì)機(jī)制和團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是提升單店銷售增長(zhǎng)的途徑之一。河南某三線城市的經(jīng)銷商在2013年進(jìn)行了內(nèi)部分配機(jī)制變革，實(shí)行店長(zhǎng)承包制，對(duì)盈利公司與店長(zhǎng)三七分成。在此機(jī)制的帶動(dòng)下，他們2013年保持了大幅銷售增長(zhǎng)。

    在商業(yè)變革面前，三四線市場(chǎng)的經(jīng)銷商正在自我改變，正在自發(fā)地進(jìn)行著“自我革命”。

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