家具經(jīng)銷商，從來(lái)都不得單打獨(dú)斗。現(xiàn)在的家具品牌都紛紛走進(jìn)千家萬(wàn)戶，過(guò)去主要靠經(jīng)銷商的單打獨(dú)斗，然而現(xiàn)在的市場(chǎng)絕不是以個(gè)人的能力就能稱霸天下的，這無(wú)疑會(huì)使得渠道終端的所有風(fēng)險(xiǎn)均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開(kāi)，那么企業(yè)較終只會(huì)自嘗惡果。下面就跟隨網(wǎng)的小編一起來(lái)了解一下吧!

    在走訪終端的過(guò)程中，往往聽(tīng)到經(jīng)銷商對(duì)工廠的看法不外乎兩種。其中一種聲音認(rèn)為，工廠只需要把生產(chǎn)制造做好就可以了，銷售的工作就全部交由經(jīng)銷商自己來(lái)完成，各自做好自己專業(yè)的事情。敢于這樣說(shuō)的經(jīng)銷商，多半是有一定的經(jīng)營(yíng)管理能力，并且經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)自己所處地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很有把握，甚至個(gè)別已經(jīng)是具備組建零售商品牌實(shí)力的精英級(jí)人物。他們往往并不在意工廠能給予什么樣的支持，而是更傾向相信戰(zhàn)斗在一線的自己會(huì)更有能力和把握應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題。

    相比之下，更多的經(jīng)銷商持有的是另外一種聲音，他們往往是行業(yè)里的“菜鳥(niǎo)”，對(duì)于自己的將來(lái)雖然有著美好的愿景，但卻苦于沒(méi)有找到恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ磺宄绾蚊鎸?duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中層出不窮的問(wèn)題和危機(jī);他們當(dāng)中也有部分缺乏充足的資金或人脈，在賣場(chǎng)大地主和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前缺乏應(yīng)對(duì)的信心和實(shí)力;他們渴望能得到工廠的扶持，但卻往往期待的很多得到的很少;甚至有時(shí)候工廠會(huì)認(rèn)為這群經(jīng)銷商是包袱，恨不得能將他們給甩掉……因此他們較深的感受是自己一個(gè)人在戰(zhàn)斗。

    終端渠道為誰(shuí)建?

    中國(guó)家具業(yè)在過(guò)去30年里的絕大多數(shù)時(shí)候依舊是傳統(tǒng)的制造業(yè)，工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)家具商品，而并不直接參與銷售。雖然確實(shí)有部分工廠企業(yè)也試圖通過(guò)直營(yíng)的方式去建立渠道，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是如此的龐大，當(dāng)中所需要的財(cái)力、人力、精力在當(dāng)時(shí)是難以想象的。

    正因?yàn)檫@樣，所以加盟代理制才能成為家具行業(yè)的主流。

    這實(shí)際上大大降低了工廠企業(yè)建設(shè)渠道的成本，使得這些企業(yè)得以快速擴(kuò)張。

    但與此同時(shí)，一方面企業(yè)對(duì)渠道的經(jīng)營(yíng)管理能力卻并未得到相應(yīng)的提升，企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識(shí)和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。而另一方面，企業(yè)缺乏進(jìn)行品牌競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)和決心，只是耗費(fèi)大量財(cái)力、人力、精力沉淪于進(jìn)行更為原始的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，因而無(wú)暇顧及終端渠道上出現(xiàn)的種種問(wèn)題。

    正是由于工廠在渠道管理職能上的缺失，才會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商需要獨(dú)自面對(duì)渠道競(jìng)爭(zhēng)的困境。

    渠道本應(yīng)是為工廠以及其品牌而建的，但在當(dāng)下，卻更像是經(jīng)銷商為自己而建。

    這顯然是錯(cuò)誤的!

    渠道的目的事實(shí)上是始終圍繞著如何讓消費(fèi)者聽(tīng)得到、看得到、買得到這個(gè)商品。

    但在終端上絕大多數(shù)的家具品牌實(shí)際上都是行業(yè)品牌，而非消費(fèi)者品牌，這些品牌之所以能走進(jìn)千家萬(wàn)戶，過(guò)去主要還是依靠經(jīng)銷商的個(gè)人經(jīng)營(yíng)能力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，這無(wú)疑會(huì)使得渠道終端的所有風(fēng)險(xiǎn)均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開(kāi)，那么企業(yè)較終只會(huì)自嘗惡果。

    因此，擺在企業(yè)面前只有兩條道路：要么給予經(jīng)銷商支持，分擔(dān)其風(fēng)險(xiǎn)，并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競(jìng)爭(zhēng);要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營(yíng)或其他渠道方式。

    但無(wú)論是選擇哪一條道路，企業(yè)終究無(wú)法繞過(guò)具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗(yàn)。

    渠道是個(gè)技術(shù)活

    通過(guò)在終端市場(chǎng)的走訪，渠道終端的管理執(zhí)行關(guān)鍵在于五個(gè)核心要素，即口岸、面積、形象、產(chǎn)品線和服務(wù)。而這五個(gè)要素實(shí)際上與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略有著緊密的聯(lián)系，因此往往是僅靠經(jīng)銷商自身無(wú)法完善到位，而執(zhí)行的較終效果，將直接影響品牌自身的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

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