古有三國時期各國爭霸、群雄起義、攻城掠地、斗智斗勇，今有衣柜企業(yè)百花齊放，各品牌之間競相競爭的局面。中國衣柜企業(yè)發(fā)展至今，從零發(fā)展到目前已有1000多家衣柜生廠商，幾十萬從業(yè)人員，近十萬個營銷網(wǎng)點，衣柜銷售遍布全國31個省、市、自治區(qū)的各級市場，產(chǎn)品出國歐美、東南亞、中東、非洲、南美等地。板塊藍圖目前還在擴張中，然而，在長時間的運作中，大部分企業(yè)面臨著同樣的問題就是難以形成自己的核心優(yōu)勢，戰(zhàn)略的高度還遠遠不夠，尤其在渠道的建設上也難以形成良好的產(chǎn)業(yè)鏈。

    一、招商政策是核心

    我們認為這是衣柜品牌營銷的中轉(zhuǎn)站，渠道招商是市場份額提升和解決廠家成本負擔的主要方面。作為企業(yè)年度營銷總額的核心計劃之一，企業(yè)應該使之獨立出來，形成獨立的財務核算部分，用于渠道建設的成本投入，而企業(yè)亦應該以展示實力、品牌支持和盈利模式為核心招商細則。成功的衣柜招商是與經(jīng)營模式直接相關(guān)的，不管是區(qū)域性招商還是全國性招商，不是僅僅收收加盟費，搞搞開業(yè)慶典之后就了事，任加盟商自生自滅的“無為營銷”，而是隨后一系列的樣板、培訓和支持亟待落實的方方面面，而目前很多企業(yè)卻犯了營銷短視癥，孰知，品牌營銷力強弱的關(guān)鍵標準之一是招商能力和營銷能力的雙重組合優(yōu)勢。一本良好的產(chǎn)品手冊、一本厚實的招商手冊、一本完備的VI和企業(yè)手冊、一套系統(tǒng)的終端虛擬演示系統(tǒng)，一種舒適安詳?shù)沫h(huán)境氛圍，一套清晰的盈利模式，客商看了還不心動?當今衣柜行業(yè)市場營銷少不了這些組合策略。

    二、導購策略是制勝關(guān)鍵

    營業(yè)員的態(tài)度是決定訂單能否成功交易的直接因素。我去過很多衣柜專賣店，一進門營業(yè)員就盯著身上仔細端詳，尤其是其表情從善意的接納到懷疑，讓人很不舒服，外表的打扮讓營業(yè)員如此懷疑，終端店員缺少尚佳的營業(yè)心態(tài)，這不能不說是一個現(xiàn)實，所以做好導購，是企業(yè)制勝的關(guān)鍵之一。

    三、促銷策略是營銷核心

    衣柜市場促銷繁多，大眾化的促銷方式趨于飽和，賣多少送多少、打折、降價、贈品、贈券等，形式多樣泛泛類同，據(jù)了解有相當一部分企業(yè)是沒有系統(tǒng)的促銷政策。其實促銷的邊際效益來自成本、效益和結(jié)算的組合策略，如果沒有成本的控制、沒有新意的促銷方式、沒有好的效益、沒有系統(tǒng)的年度促銷結(jié)算策略，而只是泛善可陳的模仿秀，建議少做。其實營銷的另一個高度就是結(jié)算，可以看出結(jié)算包括櫥企運作的方方面面，而不僅僅是現(xiàn)金結(jié)算的狹義方面，它應該包括對整個系統(tǒng)執(zhí)行前的評估工作。

    績效政策往往是推動衣柜品牌市場成長的法器。傳統(tǒng)大零售績效政策，必須順應市場的變化而及時調(diào)整。新的績效政策除了要求一線銷售人員繼續(xù)抓好銷售業(yè)績外，還應把重點放在及時有效地把握新時代客戶群的消費變化和需求滿足上。另外，應優(yōu)先提升工程、設計師以及其他新型渠道的成長能力，鼓勵銷售人員把追求門店數(shù)量轉(zhuǎn)移到渠道的效益成長上來，建立以質(zhì)優(yōu)先，兼顧效率的新型績效管理模式。在當前的市場環(huán)境下，調(diào)整經(jīng)營思路，轉(zhuǎn)換營銷策略，強化內(nèi)部體制已成為衣柜行業(yè)必不可少的管理課題。只有根據(jù)市場環(huán)境及客戶群的需求而轉(zhuǎn)變，才能在風云突變的市場競爭中贏得成功。

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