地板行業(yè)作為國(guó)內(nèi)發(fā)展了近三十年的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，隨著業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量的不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。而一線城市市場(chǎng)的飽和以及城鎮(zhèn)化建設(shè)腳步的加快，促使越來(lái)越多的地板企業(yè)將目光瞄向了三四線市場(chǎng)。然，銷售渠道下沉勢(shì)必會(huì)使“廠商關(guān)系”發(fā)生變化，地板經(jīng)銷商又該如何應(yīng)對(duì)這種變化呢?

 
    渠道下沉致使“廠商關(guān)系”變化

 
    近幾年，地板行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越兇猛，大公司增長(zhǎng)乏力，小公司業(yè)績(jī)滑坡，面對(duì)資源過(guò)剩，地板銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后，地板企業(yè)與地板商家之間的關(guān)系將不可避免的發(fā)生變化。首先，廠家的服務(wù)平臺(tái)會(huì)逐步深入終端經(jīng)銷商，服務(wù)的區(qū)域會(huì)更加明晰，服務(wù)的平臺(tái)將更加細(xì)化。其次，銷售扶植政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移，這是銷售渠道下沉帶來(lái)廠商關(guān)系變化最明顯的特征。再者，注重對(duì)終端經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道，授人以魚(yú)不如授人以漁。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的，只有幫助終端經(jīng)銷商學(xué)會(huì)怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么服務(wù)好市場(chǎng)，讓終端商家學(xué)會(huì)了怎么賺錢(qián)，才能使得這種“渠道下沉”給地板企業(yè)帶來(lái)真正利益。

 
    地板經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)這些變化?

 
    對(duì)于地板經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，渠道下沉已成地板企業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來(lái)積極應(yīng)對(duì)這種變化呢?地板經(jīng)銷商需要重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的**化，可以拋棄二三級(jí)經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時(shí)隨著渠道的下沉，廠家進(jìn)一步讓利給二三級(jí)經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得地板企業(yè)與二三級(jí)經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。

 
    渠道下沉的實(shí)質(zhì)實(shí)際上就是地板企業(yè)清理渠道，“去粕存精”是地板企業(yè)整合資源的必然原則，地板企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，勢(shì)必會(huì)尋求與“有能之輩”合作。因此，地板經(jīng)銷商需要迅速提升自身能力，以便通過(guò)企業(yè)考核，并且更好的接管市場(chǎng)。

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