“三座大山”壓頂 地板經(jīng)銷商自建平臺(tái)能否轉(zhuǎn)型?

2016-07-19來源:中華地板網(wǎng)熱度:20184

 

    經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下,地板經(jīng)銷商的生存環(huán)境變得愈加惡劣,市場(chǎng)萎靡不振、電商連鎖沖擊、渠道成本偏高,三座大山壓頂,經(jīng)銷商叫苦不迭。在這種情形下,地板業(yè)內(nèi)“轉(zhuǎn)型”、“變革”的論調(diào)明顯增多。那么,地板經(jīng)銷商又要如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型自救?

 
    渠道扁平化難以擺脫價(jià)格困境

 
    在線上與線下的渠道之爭中,實(shí)體地板經(jīng)銷商抱怨最多的就是“實(shí)體店進(jìn)貨價(jià)比電商賣價(jià)高”。于是,推行渠道扁平化、取消代理商的呼聲逐漸蔓延開來。且不管這種說是否法準(zhǔn)確,就渠道扁平化的構(gòu)思而言,沒有代理商就能讓地板經(jīng)銷商擺脫價(jià)格困境嗎?顯然并非如此。

 
    在企業(yè)的日常運(yùn)作當(dāng)中,線下市場(chǎng)的開發(fā)維護(hù)需要投入巨大的人力和資金。曾有行業(yè)人士粗略估算,線上渠道的成本在8%以內(nèi),傳統(tǒng)地板線下銷售成本大概占產(chǎn)品的16%左右,而且這還不包括傳統(tǒng)線下渠道樣機(jī)、展臺(tái)、促銷等帶來的成本。還原整體成本,線下渠道成本要比線上渠道高出15%-20%左右。

 
    有些地板企業(yè)生產(chǎn)與銷售是剝離的,在產(chǎn)品出廠后給予電商部門和傳統(tǒng)銷售公司價(jià)格一致的情況下,線下市場(chǎng)銷售公司的運(yùn)營成本至少要比電商部門高出10個(gè)百分點(diǎn)。也就是說,即便沒有代理商,銷售公司這個(gè)環(huán)節(jié)還是要增加經(jīng)銷商的采購成本。可見解決“經(jīng)銷商進(jìn)貨價(jià)比電商賣價(jià)高”的現(xiàn)象,不單單只是取消代理商那么簡單,在廠商與經(jīng)銷商之間建立一種新的合作模式才能從根本上解決問題。

 
    自建采集平臺(tái)無法走出市場(chǎng)困境

 
    電商平臺(tái)能夠得到迅猛發(fā)展,除了得益于渠道成本優(yōu)勢(shì),能夠在采購交易環(huán)節(jié)占據(jù)主動(dòng)權(quán)也是重要因素之一。量大價(jià)低是采購交易過程中普遍出現(xiàn)的商業(yè)規(guī)則,不管是電商平臺(tái)還是線下連鎖都可以通過規(guī)模采購、銷售來提升議價(jià)優(yōu)勢(shì)。此外電商平臺(tái)和連鎖賣場(chǎng)可以對(duì)供應(yīng)商采取先貨后款的方式,通過延期支付貨款獲得現(xiàn)金流。與此相反,零散的地板經(jīng)銷商不僅不能延期付款,而且大多還需要提前支付貨款。在地板流通渠道中,已經(jīng)形成了“電商吃廠商、廠商吃經(jīng)銷商”的局面。
 

    業(yè)內(nèi)人士表示,經(jīng)銷商要想在采購中掌握主動(dòng)權(quán),必須要擴(kuò)大經(jīng)銷商的體量規(guī)模。經(jīng)銷商群體形成與電商、連鎖同樣體量的平臺(tái),才能成為讓品牌廠商不容忽視的力量。
 

    基于在渠道模式以及體量規(guī)模上的弱點(diǎn),地板經(jīng)銷商自發(fā)組成行業(yè)聯(lián)盟,期望通過平臺(tái)的力量抗衡電商和連鎖渠道。但這種商業(yè)模式目前還很難運(yùn)作,一方面,地板企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道已經(jīng)固定下來,這種集采平臺(tái)很難與大廠家達(dá)成實(shí)質(zhì)性的合作。另一方面,地板經(jīng)銷商目前的處境與市場(chǎng)大環(huán)境有關(guān),自建平臺(tái)作為一種渠道探索并不能真正帶領(lǐng)經(jīng)銷商走出市場(chǎng)困境。如今,地板經(jīng)銷商依靠信息不對(duì)稱來獲取高額產(chǎn)品差價(jià)的道路越來越難走,未來服務(wù)價(jià)值將大于流通價(jià)值,如何提升售前售后等多方位服務(wù)來留住消費(fèi)者已經(jīng)成為地板經(jīng)銷商的必修課。

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