近日，京城某洋家具專賣店突然成為媒體關(guān)注的焦點。關(guān)注的角度大致有兩方面，一個角度是該專賣店“60%都是絕版家具，可謂進(jìn)口家具的‘博物館’”；另一角度是該專賣店因為展示300多萬元的鋼琴、100多萬元的臺燈等“天價家具”而“遭到質(zhì)疑”。不過，無論是從哪種角度，媒體都“不得不”傳達(dá)出該專賣店的名稱以及開業(yè)的消息。

　　無疑，這是一場精心策劃的炒作。那么，這種炒作尤其是以“遭到質(zhì)疑”為手段“惡炒”，對于提升企業(yè)知名度以及正面形象是否真的有幫助呢？本期“家居觀點”請來了中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺、玉泉營東方家園運營總監(jiān)殷玉新以及華耐立家市場推廣部經(jīng)理廖宏華三位業(yè)內(nèi)人士，進(jìn)行了討論。

　　“無可厚非”但應(yīng)適用

　　中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺認(rèn)為，在市場經(jīng)濟條件下、在不觸犯法律前提下，雖然銷售“天價家具”無可厚非，但是不能單純追求奢華，應(yīng)該要遵從適用的高檔的原則。

　　朱長嶺說，家具首先是生活用品，不同于收藏品，因此應(yīng)該將經(jīng)濟、適用、設(shè)計合理作為首要追求標(biāo)準(zhǔn)?！凹揖弑旧頉]有太高的技術(shù)含量，它雖然凝聚了文化符號，但并不等同于收藏品。因此家具的價格不能背離成本太遠(yuǎn)?！?/P>

　　進(jìn)口家具因為在海外生產(chǎn)，原材料、人工等費用本身就比國內(nèi)高很多，在加上知識產(chǎn)權(quán)、關(guān)稅等附加費用，導(dǎo)致其市場價格比國內(nèi)高很多。但朱長嶺指出：“進(jìn)口家具比國內(nèi)同檔次家具高10倍以內(nèi)屬于合理范圍，否則就有虛高成分?！?/P>

　　這種炒作不大適應(yīng)市場

　　前不久，玉泉營東方家園因為在賣場內(nèi)擺出“告示”，稱“旨在為年凈收入20萬元以上人群服務(wù)”，被各方痛斥為噱頭炒作。該專賣店的這起炒作，與玉泉營東方家園似乎有些“異曲同工”。對此，玉泉營東方家園怎樣看待呢？

　　玉泉營東方家園運營總監(jiān)殷玉新認(rèn)為，該專賣店的這起炒作與玉泉營東方家園的“告示事件”決然不同，“我們發(fā)布‘告示’是為了明確市場定位”。

　　殷玉新表示，玉泉營東方家園定位服務(wù)20萬年薪人群是一個階層，是通過對市場的認(rèn)真分析，確定了這樣有實力、又急迫地想找尋相對應(yīng)的家居賣場的消費人群。而該專賣店的“超高端”定位顯然已經(jīng)超出了一個階層，只能為個體服務(wù)。

　　此前玉泉營東方家園發(fā)布公告稱，只服務(wù)年薪20萬元顧客，殷玉新表示，雖然其中含有“噱頭”的成分，但是確實起到了明確市場定位的效果，特別是現(xiàn)在家具市場進(jìn)入銷售淡季，玉泉營東方家園的高端家具銷售仍然穩(wěn)定，穩(wěn)固地吸引了中高端消費人群。而該專賣店的炒作，即便是針對個體的營銷行為，似乎仍有些曲高和寡。

　　但是對于該專賣店的炒作，“一件單品動輒上百萬元，買成套的家具就得數(shù)千萬元，完全是消費個案?！币笥裥抡J(rèn)為，這樣地炒作天價家具有些“不大適應(yīng)市場”，對于提升企業(yè)知名度未必有益。

　　關(guān)鍵要看結(jié)果是否有效

　　華耐立家市場推廣部經(jīng)理廖宏華把該專賣店的這起炒作，定位為企業(yè)的一次營銷活動?！笆欠瘛醋鳌⒉恢匾P(guān)鍵要看結(jié)果是否有效。”

　　廖宏華分析說，該專賣店代理的是歐美的進(jìn)口家具，并把展廳設(shè)在高端人士集中的寫字樓，他們的目標(biāo)客戶明顯是高端窄眾消費者。但隨著進(jìn)口家具越來越多，國產(chǎn)家具的風(fēng)格和質(zhì)量不斷提升，該專賣店的優(yōu)勢就不再是質(zhì)量，而是“血統(tǒng)”。“這是最核心的，也是他們的核心競爭力。如果能將這個信息有效地傳達(dá)給目標(biāo)客戶并被接受，他們的營銷才算是成功?！?/P>

　　高端客戶對這種炒作是否能接受？這種炒作是否能有效地將信息傳遞給目標(biāo)客戶？廖宏華表示，該專賣店的天價炒作并不是為了銷售，而是掌握了高端客戶的購物心理，通過宣傳其產(chǎn)品的“純正血統(tǒng)”，打動高端消費人群，以此為“掩護(hù)”，拉動中高端產(chǎn)品銷售。

　　廖宏華認(rèn)為，雖然該專賣店的手法對大多數(shù)企業(yè)來說是不必效仿的，但其的營銷思想?yún)s適合每個家居企業(yè)學(xué)習(xí)。

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