定制家居已經(jīng)是裝修市場(chǎng)上最為火熱的話(huà)題，隨著上游板材、地板等企業(yè)的加入，現(xiàn)在的家居定制業(yè)已經(jīng)不僅僅牽動(dòng)家居行業(yè)，而是引起整個(gè)裝飾建材行業(yè)的關(guān)注，現(xiàn)如今的家具定制業(yè)，魚(yú)龍混雜，全國(guó)范圍的龍頭企業(yè)和地區(qū)性的小企業(yè)都在爭(zhēng)奪市場(chǎng)蛋糕，市場(chǎng)雖然還未成熟，但是已經(jīng)初步形成了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。

1、定制品牌可根據(jù)產(chǎn)品范圍及影響區(qū)域分為三類(lèi)，成品家具企業(yè)紛紛布局定制業(yè)務(wù)目前市場(chǎng)整體處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，國(guó)內(nèi)定制家居品牌大概包括三類(lèi)：

1）全國(guó)性定制家具品牌，如好萊客、歐派家居、尚品宅配等，產(chǎn)品定位較高端，涵 蓋定制廚柜、定制衣柜、其他柜體等，部分企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)延伸至軟裝配套產(chǎn)品等，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 基本覆蓋國(guó)內(nèi)一二線(xiàn)城市及大部分三四線(xiàn)城市；

2）全國(guó)性單一產(chǎn)品線(xiàn)定制品牌，如志邦股份、金牌廚柜、我樂(lè)家居、史丹利、頂固集創(chuàng)等，定位中高端，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，產(chǎn)品以定制衣柜或定制廚柜為主；

3）原來(lái)主打成品家具的制造企業(yè)也紛紛在子公司、子品牌或者對(duì)外投資層面布局定制業(yè)務(wù)，例如曲美家居的筆八定制、顧家家居的顧家定制、德?tīng)栁磥?lái)的百得勝等。

4)地方性中小廠(chǎng)商，產(chǎn)品以中低端為主，價(jià)格較低，產(chǎn)品線(xiàn)較為單一。也有部分企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)較廣，但是市場(chǎng)覆蓋區(qū)域較小，板材行業(yè)進(jìn)入定制家居業(yè)的企業(yè)很多屬于此類(lèi)，由于區(qū)域性限制，市場(chǎng)較小，本文不作比較。

2.定制家居企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)橫向比較

2016 年歐派家居實(shí)現(xiàn)營(yíng)收 71.34 億元，歸母凈利高達(dá) 9.50 億元，是定制家居企業(yè)乃 至家具制造企業(yè)中業(yè)務(wù)規(guī)模**的企業(yè)。2016年家具制造業(yè)實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入8560億元，根據(jù)收入測(cè)算，歐派家居市場(chǎng)占有率僅為0.83%。

歐派家居、索菲亞、好萊客、尚品宅配業(yè)務(wù)規(guī)模及業(yè)績(jī)?cè)鏊倬忧?。皮阿諾、志邦股份、金牌廚柜增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，主要系產(chǎn)能瓶頸限制或品牌推廣力度較小等因素所致。皮阿諾天津生產(chǎn)基地尚在建設(shè)過(guò)程中，產(chǎn)能已充分利用，衣柜的增長(zhǎng)限制了廚柜的產(chǎn)能，同時(shí)公司資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模相對(duì)較小，品牌推廣相對(duì)不足也影響了公司的增長(zhǎng)速度。

定制家具企業(yè)毛利率基本穩(wěn)定于 35%-40%左右，索菲亞、好萊客、歐派家居、皮阿 諾、江山歐派凈利率較高，大約 15%。由于直營(yíng)比例接近 50%，尚品宅配毛利率明顯高于同業(yè)其他公司，但凈利率較低；江山歐派大宗客戶(hù)業(yè)務(wù)占比較高，其毛利率明顯低于同業(yè)。

尚品宅配、金牌廚柜銷(xiāo)售費(fèi)用率較高，頂固集創(chuàng)管理費(fèi)用**。截至 2016 年底，尚 品宅配擁有直營(yíng)店 76 家，直營(yíng)收入占比高達(dá) 49%，銷(xiāo)售費(fèi)用投入大。金牌廚柜重視品牌 宣傳，在央視、浙江衛(wèi)視等電視媒體以及百度等網(wǎng)絡(luò)媒體上大量投放廣告，且在電商網(wǎng)絡(luò) 媒體、促銷(xiāo)活動(dòng)等方面投入較多，廣告宣傳比例及銷(xiāo)售費(fèi)用率均明顯高于同業(yè)。

大宗業(yè)務(wù)模式下銷(xiāo)售回款遠(yuǎn)低于先款后貨的經(jīng)銷(xiāo)商及直營(yíng)模式，且由于大宗業(yè)務(wù)產(chǎn)品 的安裝、驗(yàn)收存在一定周期，影響存貨周轉(zhuǎn)率。好萊客經(jīng)銷(xiāo)模式收入占比較高，大宗業(yè)務(wù) 模式占比小，故其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及存貨周轉(zhuǎn)率均明顯高于同業(yè)。

直接材料成本占營(yíng)業(yè)成本比例高達(dá)70%-90%左右，廚柜企業(yè)原材料成本占比相對(duì)較高，人工成本占比較低，江山歐派、皮阿諾制造費(fèi)用占比較高。

注：好萊客為 2014 年前三季度數(shù)據(jù)，江山歐派為 2016 年上半年數(shù)據(jù)，其余均為2016年數(shù)據(jù)；我樂(lè)家居、金牌廚柜數(shù)據(jù)為廚柜主營(yíng)業(yè)務(wù)成本結(jié)構(gòu)。

通常一套全屋定制家具所需要板件數(shù)為一套整體廚柜所需要板件數(shù)的 8 倍左右，一套 定制衣柜所需要板件數(shù)與一套廚柜差不多。而廚柜所需臺(tái)面、五金配件、功能配件等原材 料范圍更廣，導(dǎo)致廚柜原材料成本占比較高。

定制家具企業(yè)的衣柜（或全屋定制中的其他柜體）與廚柜業(yè)務(wù)的規(guī)模影響其原材料采 購(gòu)的比例。但考慮門(mén)鉸、路軌、拉籃、水槽、龍頭等各種五金制品，尚品宅配、歐派家居、皮阿諾、金牌廚柜四家定制企業(yè) 1 單位板材對(duì)應(yīng)的五金采購(gòu)額大約為0.4-0.7 個(gè)單位，說(shuō) 明因定制產(chǎn)品種類(lèi)產(chǎn)生的五金制品采購(gòu)金額差異不明顯，采購(gòu)金額差異或主要來(lái)自原材料 采購(gòu)品類(lèi)、方式等因素的不同。

原材料價(jià)格波動(dòng)對(duì)企業(yè)成本影響較大。整體來(lái)看，近年來(lái)大宗商品價(jià)格總體平穩(wěn)。尚 品宅配、皮阿諾披露信息顯示，板材、廚柜臺(tái)面采購(gòu)價(jià)格有所上漲，廚電等產(chǎn)品由于原材料價(jià)格上漲，家電公司提價(jià)，因而采購(gòu)價(jià)格上漲，其他五金、樹(shù)脂等價(jià)格同比下調(diào)，整體 而言去年整體原材料價(jià)格波動(dòng)不大。不同公司受原材料價(jià)格變動(dòng)所帶來(lái)的采購(gòu)成本變動(dòng)幅度有差異，例如歐派家居板材采購(gòu)價(jià)格變化不大，公司可通過(guò)提高板材利用率等方式可對(duì) 沖成本上漲壓力。

3.生產(chǎn)基地布局與生產(chǎn)模式

定制家具企業(yè)生產(chǎn)基地主要集中于廣東、江浙、天津及河北、四川成都等地。索菲 亞依托河北廊坊、浙江嘉善、四川成都、湖北黃岡以及廣州增城五大生產(chǎn)基地實(shí)現(xiàn)了華北、 華東、西南、華中、華南的全國(guó)性布局?；诋a(chǎn)業(yè)鏈及價(jià)值鏈角度綜合考慮，好萊客三個(gè) 生產(chǎn)基地均布局于廣東：一方面包括板材供應(yīng)、五金、運(yùn)輸、封邊條等供應(yīng)商在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)均位于廣東、廣西，采購(gòu)較為方便；其次，綜合考慮采購(gòu)成本、運(yùn)輸成本、稅務(wù)籌劃、管理半徑等考慮全價(jià)值鏈因素，生產(chǎn)基地均設(shè)在廣州周邊的決定更為合理。

定制家具企業(yè)均采用訂單式生產(chǎn)模式，以有效減少產(chǎn)成品庫(kù)存與資源浪費(fèi)；企業(yè)存貨比例高，但主要構(gòu)成為原材料。定制企業(yè)存貨主要是原材料、庫(kù)存商品、產(chǎn)成品及在產(chǎn) 品、委托加工物資等，其中原材料占比**。由于定制家具公司采用訂單式生產(chǎn)的模式， 為滿(mǎn)足生產(chǎn)集中期的用料需求，公司需提前采購(gòu)原材料，以避免因集中緊急采購(gòu)引致的成 本增加，使得期末原材料庫(kù)存金額較大。好萊客、皮阿諾、索菲亞及志邦股份由于存貨周 轉(zhuǎn)率較高，期末庫(kù)存與流動(dòng)資產(chǎn)占比相對(duì)較低。

生產(chǎn)周期一般在 10 天到 30 天不等。索菲亞生產(chǎn)效率高、排單較為合理，2016 年工廠(chǎng)平均交貨周期僅需10天左右；歐派家居整體廚柜一般生產(chǎn)周期約為 15-18 天，整體衣柜一般生產(chǎn)周期約為 20-25 天；皮阿諾生產(chǎn)周期也基本在1個(gè)月以?xún)?nèi)。

4.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售區(qū)域分布

1、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)：店鋪數(shù)量超過(guò) 1000 家的家具企業(yè)，其營(yíng)業(yè)收入規(guī)模均超過(guò) 10 億元定制家具龍頭營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店數(shù)量多為 1000 家左右。其中，歐派家 居營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)最為廣泛，經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店最多，國(guó)內(nèi)由經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)的經(jīng)營(yíng)“歐派”整體家居產(chǎn)品的專(zhuān) 賣(mài)店為 4,710 家，其中整體廚柜（含廚衣綜合）專(zhuān)賣(mài)店 2088 家，整體衣柜 1394 家；經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也為業(yè)內(nèi)最多，國(guó)內(nèi)整體家居經(jīng)銷(xiāo)商共 3331 家，包括整體廚柜 1488 家、獨(dú)立衣柜570 家。其次為索菲亞，索菲亞產(chǎn)品全部店面超過(guò) 1900 家，司米廚柜獨(dú)立的經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店達(dá) 600 家，擁有經(jīng)銷(xiāo)商 1400 家左右。

直營(yíng)店數(shù)量差異較大，但均不超過(guò) 100 家。直營(yíng)店鋪投入大、收效慢、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用高，一般定位為穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道，主要用于品牌宣傳和提升市場(chǎng)知名度，通過(guò)向周邊市場(chǎng)輻射推 進(jìn)整體市場(chǎng)銷(xiāo)售。尚品宅配直營(yíng)店鋪?zhàn)疃?，直營(yíng)模式是其兩大銷(xiāo)售模式之一，截至 2016年底擁有直營(yíng)店 76 家，主要設(shè)立在北京、上海、廣州等重點(diǎn)城市。

通過(guò)對(duì)已上市或擬上市的各家定制家具企業(yè)的門(mén)店數(shù)量與營(yíng)業(yè)收入的比較可以發(fā)現(xiàn)， 除頂固集創(chuàng)外，店鋪數(shù)量超過(guò) 1000 家的家具企業(yè)，其營(yíng)業(yè)收入規(guī)模均超過(guò) 10 億元，而店鋪數(shù)量不足 1000 家的家具企業(yè)，除直營(yíng)占比較高的金牌廚柜外，收入規(guī)模均不足 10 億元。

2、銷(xiāo)售多以經(jīng)銷(xiāo)為主、直營(yíng)為輔，華東與華南為主要銷(xiāo)售收入來(lái)源地 定制家具企業(yè)多采用以經(jīng)銷(xiāo)為主，直營(yíng)為輔，同時(shí)發(fā)展大宗業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售模式。經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售模式有利于公司借助經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域資源優(yōu)勢(shì)拓展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)各級(jí)市場(chǎng)進(jìn) 行有效滲透、提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；缺點(diǎn)是公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商管理難度較大，經(jīng)銷(xiāo)商配合公 司戰(zhàn)略和政策的執(zhí)行力難以得到保證。直營(yíng)店模式對(duì)于穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道，進(jìn)行品牌宣傳和提 升市場(chǎng)知名度起著重要作用，通過(guò)向周邊市場(chǎng)輻射推進(jìn)整體市場(chǎng)的銷(xiāo)售，有助于公司可以更加有效地控制渠道，缺點(diǎn)是直營(yíng)店的投入大、見(jiàn)效慢，后續(xù)管理成本較高。

華東、華南地區(qū)是定制家具企業(yè)收入的主要來(lái)源地。由于華東、華南地區(qū)城市人口 較為密集，購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，高檔家居用品需求最為旺盛，最主要的定制家具市場(chǎng)。我樂(lè)家居 2016 年華東地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)店單店收入高達(dá) 98 萬(wàn)元，遠(yuǎn)高于其他地區(qū)，也印證了華東地區(qū)購(gòu)買(mǎi) 力較強(qiáng)的觀(guān)點(diǎn)。多個(gè)定制家具企業(yè)總部位于廣州，在廣州設(shè)有直營(yíng)店，也是華南地區(qū)收入 占比較高的重要原因。

中西部市場(chǎng)逐步崛起，華北、華中區(qū)域占比較高，西部地區(qū)整體規(guī)模較小。我國(guó)近年來(lái)不斷推出區(qū)域振興規(guī)劃，以此帶動(dòng)北方及西部地區(qū)的城鎮(zhèn)化步伐。內(nèi)地及中部地區(qū)整 體家居市場(chǎng)也隨之迅速崛起，吸引越來(lái)越多的知名品牌企業(yè)將發(fā)展重心向其轉(zhuǎn)移，華北、 華中等區(qū)域也成為定制企業(yè)的優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售區(qū)域。而西南、西北地區(qū)定制家具市場(chǎng)發(fā)展較晚， 現(xiàn)在正處于快速擴(kuò)張期。

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