定制家居江湖，波詭云譎，有的人說(shuō)它進(jìn)入了下半場(chǎng)，也有的人說(shuō)尚未。而業(yè)內(nèi)資深人士周忠認(rèn)為，2018年，全屋定制家居行業(yè)已然開(kāi)始進(jìn)入下半場(chǎng)，作為家居建材業(yè)資深觀察家的他，常與業(yè)內(nèi)的家居大佬打交道，深諳各大家居品牌企業(yè)的發(fā)展之道。這次“上半場(chǎng)拼什么”演講，他又會(huì)提出哪些有力觀點(diǎn)，佐證自己的“旁觀之論”？

以下是周忠演講實(shí)錄：

今天，我跟大家分享的主題是“全屋定制下半場(chǎng)，拼什么？”那么，在我分享之前請(qǐng)大家先觀看一段視頻。

剛才各位朋友看到的這一段視頻，是上個(gè)月我和林文彬副總裁、陳向總、陳偉總在廣州新地標(biāo)——廣州塔的一個(gè)對(duì)話剪輯，對(duì)話主題是“維意定制‘三板斧’：價(jià)格撬動(dòng)、設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)、渠道聯(lián)動(dòng)”。我記得，在對(duì)話的過(guò)程中，林總說(shuō)了一個(gè)很精彩的觀點(diǎn)，“維意定制，把簡(jiǎn)單給消費(fèi)者，把復(fù)雜留給自己。”而在去年年底，我跟維意定制的歐總也有過(guò)一次對(duì)話，歐總當(dāng)時(shí)也提出了一個(gè)讓我印象深刻的觀點(diǎn)，“要么作繭自縛，要么破繭成蝶！”

我為什么借用與林總、歐總的兩次對(duì)話來(lái)引入我今天的主題分享？因?yàn)樗麄儗?duì)話里提到的觀點(diǎn)和我的猜想有一些是不謀而合的，他們已經(jīng)透露出了全屋定制下半場(chǎng)里一些非常重要的競(jìng)爭(zhēng)信息。

那我是怎么樣看待全屋定制的下半場(chǎng)？

按我們的理解，今年整個(gè)全屋定制行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了下半場(chǎng)，那么在未來(lái)3到5年內(nèi)，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展可能性有多大？市場(chǎng)空間有多大？機(jī)會(huì)有多少？

大家可以先看一個(gè)數(shù)據(jù)，據(jù)悉，到2020年，整個(gè)全屋定制市場(chǎng)大概有5000億的容量，毋庸置疑，這是一個(gè)龐大的財(cái)富金礦，有待我們一起去挖掘。另外一組數(shù)據(jù)就是，目前全屋定制的市場(chǎng)滲透率大概是20%，衣柜的市場(chǎng)滲透率大概是30%，櫥柜的市場(chǎng)滲透率大概是60%。那這是什么意思？就是說(shuō)全屋定制目前的市場(chǎng)滲透率是20%，而未來(lái)3到5年，我們還有80%的可能性，其發(fā)展空間值得期待，市場(chǎng)前景值得挖掘。

下面，我就重點(diǎn)談一談全屋定制行業(yè)的下半場(chǎng)，我們競(jìng)爭(zhēng)什么？拼什么？我總結(jié)了一下，大概有六點(diǎn)。

**，價(jià)格；

第二，產(chǎn)能；

第三，設(shè)計(jì)；

第四，空間；

第五，資本；

第六，信息化。

我就以上這六點(diǎn)內(nèi)容，一一跟朋友們進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的分享，談?wù)勎业目捶ā?

1、價(jià)格比拼

今年315以來(lái)，維意定制推出了“518套餐”，并且取得了很大的市場(chǎng)反響。這兩年來(lái)，歐派一直在推19800套餐，而索菲亞799套餐的推出時(shí)間則更長(zhǎng)。不難發(fā)現(xiàn)，今年以來(lái)，整個(gè)全屋定制行業(yè)有一個(gè)突出的特點(diǎn)，就是套餐營(yíng)銷，我把它叫做“價(jià)格戰(zhàn)”，但是我的朋友，包括林總，歐派、索菲亞的朋友，他們都不承認(rèn)這是價(jià)格戰(zhàn)，但就我的理解它就是價(jià)格戰(zhàn)。

為什么這么說(shuō)？因?yàn)槿荻ㄖ瓢l(fā)展到今年，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生了根本的變化，包括維意、索菲亞、歐派等在內(nèi)的企業(yè)，都在想盡一切辦法擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，搶奪更大的市場(chǎng)蛋糕，力圖把自己的品牌規(guī)模做得更大、更強(qiáng)。那么，我認(rèn)為，為了達(dá)到這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，全屋定制的三個(gè)巨頭，首先想到的一個(gè)手段，就是價(jià)格戰(zhàn)。

價(jià)格戰(zhàn)，是全屋定制企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的一個(gè)最重要利器，關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)的一些具體情況，我在這里就不詳細(xì)展開(kāi)了。因?yàn)槲覀冊(cè)谧呐笥讯际顷P(guān)心維意定制的，關(guān)心全屋定制的，在市場(chǎng)終端上，還有在相關(guān)企業(yè)的廣告投放、推廣戰(zhàn)略上，多少都能見(jiàn)到過(guò)這些信息，一點(diǎn)也不會(huì)覺(jué)得陌生，這就是價(jià)格戰(zhàn)的一些情況。

2、產(chǎn)能比拼

就全屋定制而言，生產(chǎn)是非常重要的，因?yàn)樯a(chǎn)決定銷售，后端決定前端。剛才我跟林總溝通的時(shí)候，了解到，央視正在熱播的《世界制造大會(huì)》，一個(gè)有深度的新聞報(bào)道，而維意定制就作為佛山乃至中國(guó)的新制造業(yè)、新工業(yè)4.0的代表之一，受到了央視的廣泛關(guān)注，而這背后揭示的就是制造和產(chǎn)能的問(wèn)題。

在產(chǎn)能層面上，各大家居巨頭企業(yè)在全國(guó)的東南西北中都進(jìn)行了一個(gè)全面的生產(chǎn)布局。譬如維尚集團(tuán)，自去年上市以后，擴(kuò)大整體產(chǎn)能布局，動(dòng)作很大。佛山，是維尚集團(tuán)的華南制造中心，相信在座的很多朋友也看過(guò)它的工業(yè)4.0智能工廠了。此外，除了以佛山為中心的華南，它在華東的無(wú)錫、西南的成都，都進(jìn)行了較大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)布局。

同理，歐派作為全屋定制的龍頭，它的整體產(chǎn)能布局也是圍繞東南西北中進(jìn)行的，華南地區(qū)以廣州為中心，華東地區(qū)和維尚一樣布局在無(wú)錫，西南地區(qū)的布局在成都，而在北方也有其天津生產(chǎn)基地。其他再如索菲亞，也是在東南西北中進(jìn)行了一個(gè)比較完整的產(chǎn)業(yè)布局。這是一個(gè)產(chǎn)能比拼的情況，就整個(gè)全屋定制行業(yè)而言，生產(chǎn)決定銷售，后端決定前端，產(chǎn)能就是全屋定制行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)基礎(chǔ)。

3、設(shè)計(jì)比拼

設(shè)計(jì)，我稱之為定制家居的靈魂。為什么？因?yàn)榧揖邚谋砻嫔峡磥?lái)，它們都是板材加五金的搭配，導(dǎo)致了整個(gè)全屋定制的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，就是說(shuō)你的產(chǎn)品和我的產(chǎn)品區(qū)別不是很大。而設(shè)計(jì)，能夠改變這個(gè)單純的板材加五金的物質(zhì)層面的展示。

設(shè)計(jì)，是設(shè)計(jì)師對(duì)于生活方式，對(duì)于無(wú)限空間的一種理解，再把它賦能到產(chǎn)品本身。只有設(shè)計(jì)的獨(dú)特性，才能夠?yàn)槿荻ㄖ飘a(chǎn)品賦予差異化，讓其成為競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)有力因素。

今年以來(lái)，維意定制一直在宣導(dǎo)一個(gè)很重要的概念——好設(shè)計(jì)。在這個(gè)方面，我前段時(shí)間和林總溝通時(shí)了解到，維意定制的整個(gè)設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，包括B端的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和C端滿足消費(fèi)者的全屋需求的空間設(shè)計(jì)，這是一種戰(zhàn)略性布局，是全屋定制行業(yè)的一個(gè)終極競(jìng)爭(zhēng)手段。因?yàn)槲覄偛盘徇^(guò)，在本質(zhì)上家具都是板材加五金，彼此間沒(méi)有太大的差別，才導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，唯有設(shè)計(jì)能夠賦予全屋定制產(chǎn)品獨(dú)特的創(chuàng)新，即差異性，而這種差異性恰恰是消費(fèi)者對(duì)美的追求，對(duì)舒適的追求，對(duì)于一切美好事物的追求，這種無(wú)形的因素，才是最根本的定制比拼點(diǎn)所在。

4、空間比拼

全屋定制，從根本上說(shuō)，它是一個(gè)整體空間的解決方案提供者，而非單純的產(chǎn)品提供者。

目前，維意定制、索菲亞、歐派等全屋定制巨頭企業(yè)，早已從單品銷售走上了多品類銷售，從單一空間的提供者走向了多個(gè)空間的方案解決者的發(fā)展態(tài)勢(shì)，因此，空間競(jìng)爭(zhēng)也就成為了全屋定制一個(gè)重要的比拼點(diǎn)。

眾所周知，一般情況下，全屋定制企業(yè)都會(huì)提供六個(gè)空間、八個(gè)空間、九個(gè)空間甚至十個(gè)以上空間的家居解決方案，但在維意定制，它的提倡則側(cè)重于生活方式。我理解的生活方式，就是空間和時(shí)間的一個(gè)結(jié)合。維意定制的產(chǎn)品線以人生的時(shí)間段為核心，打造合適的生活方式，比如單身貴族、兩人世界、事業(yè)有成等各個(gè)不同的人生階段，它是根據(jù)人的生活周期及其發(fā)展去研發(fā)的一條產(chǎn)品線。

現(xiàn)在，空間的拓展已經(jīng)從單純的定制家居走向了整裝領(lǐng)域。而整裝是什么概念？就是除了家居空間的處理外，裝修的天、地、墻等，所有我們?cè)谡箯d里看到的，都會(huì)納入到整體空間解決方案里。對(duì)全屋定制企業(yè)而言，它的空間解決方案能力是否能夠滿足消費(fèi)者家居的需求，很大程度上決定了它的綜合競(jìng)爭(zhēng)力是否走在行業(yè)前列。

5、資本比拼

資本，是全屋定制企業(yè)的血液。

資本比拼現(xiàn)象，去年是特別明顯的，僅一年時(shí)間里，就有六家全屋定制企業(yè)成功上市，而此前只有兩家，一個(gè)是索菲亞，一個(gè)是好萊客。那么到目前為止，在主板上市的有八家企業(yè)，其中就包括維尚集團(tuán)。

就當(dāng)今的行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，我有這么一個(gè)比喻說(shuō)法，全屋定制有兩個(gè)翅膀，一個(gè)是資本，另一個(gè)就是我下面將要講到的信息化。

資本的介入，推動(dòng)了全屋定制行業(yè)走向了巔峰。自去年上市以后，歐派、維尚、金牌等，這些走在**線的全屋定制企業(yè)，紛紛借助資本上市的東風(fēng)，在產(chǎn)能擴(kuò)張、信息化建設(shè)、品牌推廣各方面都作出了一系列的大動(dòng)作。而維意定制上市后，在渠道拓展、品牌推廣方面的戰(zhàn)略明顯，天上地下的，鋪天蓋地的品牌推廣，這些都有賴于資本市場(chǎng)對(duì)于全屋定制的青睞。資本的力量是非常龐大的，推動(dòng)了這個(gè)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，同時(shí)也推動(dòng)了維尚集團(tuán)的飛速發(fā)展。

6、信息化比拼

信息化，則是全屋定制的一個(gè)命脈。

很多朋友都在探討一個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)全屋定制行業(yè)到底是一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，還是一個(gè)高科技產(chǎn)業(yè)。我認(rèn)為，全屋定制行業(yè)是基于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)高科技產(chǎn)業(yè)。

為什么這么說(shuō)？因?yàn)榇蠹业钠毡槔斫馐牵诩揖咏ú男袠I(yè)，不管你做的是哪個(gè)品類，它在根本上都是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造。但是我為什么說(shuō)全屋定制是有高科技屬性的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)？因?yàn)槟壳按蠖嗍澜缟舷冗M(jìn)的東西，高科技的東西，它們都和全屋定制行業(yè)有關(guān)，譬如工業(yè)4.0、信息化、智能化、互聯(lián)網(wǎng)化，這幾個(gè)方面都與全屋定制密切關(guān)聯(lián)。

如果我們以維意定制作為案例的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，維尚集團(tuán)它發(fā)家于圓方軟件，而圓方軟件是整個(gè)家居行業(yè)的軟件化、信息化的一個(gè)傳奇，這與維尚集團(tuán)有關(guān)。此外，維尚集團(tuán)的新居網(wǎng)，它是整個(gè)中國(guó)家居建材業(yè)在O2O方面的一個(gè)傳奇，這是在互聯(lián)網(wǎng)方面的一個(gè)布局。不管是維尚集團(tuán)，還是索菲亞、歐派，目前處在全屋定制行業(yè)**梯隊(duì)的品牌，它們都是在信息化、互聯(lián)網(wǎng)化、智能化方面走在最前面的企業(yè)。

我前面有提到，央視有一個(gè)重要的關(guān)于世界制造的報(bào)道，而維意定制扮演著一個(gè)標(biāo)桿性的企業(yè)角色，是一個(gè)基于工業(yè)4.0智造的企業(yè)楷模。而在互聯(lián)網(wǎng)方面，新居網(wǎng)也是整個(gè)中國(guó)家居建材業(yè)的一個(gè)楷模。終上所述，信息化是整個(gè)的全屋定制行業(yè)的一個(gè)命脈，一種手段。這也是為什么全屋定制行業(yè)會(huì)受到資本青睞的原因？因?yàn)樗母呖萍紝傩裕瑤?lái)了無(wú)限的可能性和想象性，而資本恰恰是一個(gè)追逐無(wú)限可能性和想象力的行業(yè)存在。

這次，我就簡(jiǎn)單地分享這六大方面。全屋定制的下半場(chǎng)，拼什么？大概會(huì)圍繞這六個(gè)維度開(kāi)展比拼和競(jìng)爭(zhēng)，不管是歐派、維尚，還是索菲亞、好萊客等，都會(huì)圍繞這六個(gè)維度，進(jìn)行一個(gè)全面的深刻的正面競(jìng)爭(zhēng)。

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