受一、二線熱點城市調(diào)控收緊需求外溢、棚改貨幣化資金逐步到位等因素影響，三四線樓市從一片冷清進入熱火朝天。作為與地產(chǎn)景氣度高度相關(guān)的下游產(chǎn)業(yè)，在三四線城市早有布局的家電、家居企業(yè)，也因此分享到了極大的紅利，銷售金額快速增長。

從上市公司披露的**財報來看，品牌定制家居企業(yè)過去一年來無一例外加快了在三四線甚至五線城市的網(wǎng)點拓展。三四線城市正成為品牌家居企業(yè)的下一個主戰(zhàn)場。

歐派家居：C級城市店面已近六成

作為定制家居龍頭，歐派家居成立以來深耕“樹根”理念，建立起了遍布全國的整體家居行業(yè)內(nèi)規(guī)模**的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

公司根據(jù)市場級別和重要性水平，將全國市場細分為九級。其中A1、A2級市場對應(yīng)一二線大城市，B1、B2、B3、C1級市場對應(yīng)中等城市及經(jīng)濟發(fā)展水平相對較高的縣區(qū)鎮(zhèn)，C2、C3、C4級市場對應(yīng)小城市及經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的縣區(qū)鎮(zhèn)。

截至2017年12月31日，歐派櫥柜、歐派衣柜擁有門店超過6000家，其中歐派衣柜總經(jīng)銷商數(shù)量為1561家，開設(shè)門店2150家，櫥衣綜合經(jīng)銷商數(shù)量為718家，衣柜獨立經(jīng)銷商數(shù)量為843家，開設(shè)門店數(shù)1872家。

歐派櫥柜A級、B級、C級城市店面數(shù)量占比分別為13%、26%、61%，歐派衣柜A級、B級、C級城市店面數(shù)量占比分別為15%、29%、56%。

C級城市的櫥柜和衣柜店面占比都超過50%，顯示公司三四線銷售渠道下沉明顯。且公司認為，隨著城鎮(zhèn)化的建設(shè)，人們生活水平及物質(zhì)需求的提高，三四線及以下城市將是未來家居市場增長必爭之地。

索菲亞：81%的門店位于三四五線城市

索菲亞是定制家居行業(yè)的又一龍頭企業(yè)，其在三四五線城市的門店網(wǎng)點數(shù)占比更高，達81%。

截至2017年12月31日，“索菲亞”全屋定制產(chǎn)品擁有經(jīng)銷商1200多位，經(jīng)銷商渠道的銷售占比達91.23%，全部店面超過2200家，另有20m2-60m2的超市店約400家。

從地域分布的情況看，索菲亞省會城市門店數(shù)占比19%，地級城市門店數(shù)占比29%，四五線城市門店數(shù)占比52%。地級市以下的門店數(shù)占比高達令人驚訝的81%。

2018年，公司計劃加快整改舊有店面形象，新開400家門店，其中包括繼續(xù)加密一、二線城市銷售網(wǎng)點，并繼續(xù)下沉銷售網(wǎng)絡(luò)至四、五線城市，拓展四、五、六線城市的銷售網(wǎng)點。渠道下沉仍然是公司的主要思路。

公司方面在接受機構(gòu)投資者調(diào)研時稱，三四線和五六線城市投入成本比較低，單店盈虧平衡點也較一二線城市更低。

尚品宅配：三四五線城市加盟店占81%

尚品宅配是2017年渠道擴張最激進的家居企業(yè)。在這一年中，公司加快招募新加盟商開拓市場，加盟店凈增加了476家，其中新加盟商開店占71%，老加盟商開店占29%。截至2017年12月底，公司加盟店總數(shù)已達1557家（含在裝修的店面）。

和門店總數(shù)相比，公司門店的區(qū)域分布更值得關(guān)注——公司一二線城市加盟門店數(shù)占比19%，三四五線城市加盟門店數(shù)占比81%。

從營收數(shù)據(jù)也能看出公司三四五線城市加盟店的收入貢獻明顯。，2017年公司加盟店實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入約27億元，較上年增長約41%，其中一二線城市占比約33%，三四五線城市占比約67%。

公司在年報中稱，還將加快下沉銷售網(wǎng)絡(luò)至四線五線城市，完善加盟網(wǎng)點布局。

好萊客：B、C類門店占比86%

好萊客經(jīng)過10余年的發(fā)展，也已經(jīng)建立起了一個運行良好的經(jīng)銷商體系。公司門店遍布全國，不僅在一、二線核心城市擁有良好的經(jīng)銷商渠道及資源，也在三、四、五線城市的渠道建設(shè)上深耕細作。

2017年，公司在渠道拓展方面持續(xù)加密與下沉網(wǎng)點，對已進入的城市，加密網(wǎng)點，開新店、開好店；對未進入的城市，積極開發(fā)“無人區(qū)”，渠道持續(xù)下沉。截至2017年末，公司的經(jīng)銷商數(shù)量逾1000個，經(jīng)銷商門店數(shù)量逾1500家（含裝修），當年凈增加經(jīng)銷門店超過250家。

根據(jù)年報，公司A 類（以省會、直轄市、副省級城市為主）門店數(shù)量占比為14%，對應(yīng)的主營業(yè)務(wù)收入占比為22%；B 類（以地級市為主）門店數(shù)量占比為39%，對應(yīng)的主營業(yè)務(wù)收入占比為43%；C 類（以縣級市及以下為主）門店數(shù)量占比為47%，對應(yīng)的主營業(yè)務(wù)收入占比為35%。

2018年，公司計劃繼續(xù)貫徹網(wǎng)點加密與渠道下沉的策略，擬新增加約300家門店。以現(xiàn)有比例推測，三四五線城市的門店數(shù)將繼續(xù)新增250家以上。

志邦：覆蓋大東、中部三四線城市

志邦櫥柜是A股七大定制家居企業(yè)中唯一一家總部位于中部合肥的公司，公司的渠道策略是通過多品牌、多品類搶占多層次市場，立足華東、布局全國。

在2017年登陸A股市場之前，公司營銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了國內(nèi)一線城市、大部分二線城市以及大量的東、中部三線和四線城市，形成了全國性的營銷網(wǎng)絡(luò)體系（西藏地區(qū)除外）。

2017年，通過大力招商建店、廚衣聯(lián)動協(xié)同作戰(zhàn)，公司整體廚柜店面凈增加223家，定制衣柜店面凈增242家。截至2017年12月31日，公司擁有整體廚柜經(jīng)銷商1086家，店面1335家；定制衣柜經(jīng)銷商314家，店面395家，初步形成“大定制”發(fā)展格局。

從公司經(jīng)銷商近年的收入分布情況來看，年收入100萬元以下的經(jīng)銷商占比超過70%。

金牌櫥柜：廣泛分布于三四線城市

和絕大多數(shù)定制家居企業(yè)一樣，金牌櫥柜也主要采取經(jīng)銷為主、直營為輔的渠道發(fā)展模式。公司通過在上海、杭州、福州等重點銷售區(qū)域設(shè)立子公司對全國直營店直接管控，經(jīng)銷商管理體系則由市場營銷中心大零售業(yè)務(wù)管理部和銷售大區(qū)構(gòu)成。

公司直營店主要處于上海、杭州、廈門等經(jīng)濟發(fā)展水平較高、居民消費能力較高的區(qū)域，而經(jīng)銷商除一、二線城市外，還廣泛分布于三、四線城市。

從公司披露的經(jīng)銷商銷售收入?yún)^(qū)間分布情況來看，2016年銷售收入在100萬元以下的經(jīng)銷商445家，100萬~300萬元的經(jīng)銷商189家，年銷售收入300萬元以上的經(jīng)銷商僅39家。由此可以推測，公司三四線城市的門店數(shù)數(shù)量頗多，占比約在7成左右。

2017年，公司全速招商建店，提升渠道網(wǎng)點覆蓋：截至2017 年 12 月 31 日，金牌廚柜專賣店超 1130 家（含在建）、桔家衣柜專賣店超 120 家（含在建）；店面總數(shù)突破 1200 家，同比 2016 年實現(xiàn) 50%以上的店面增長率。

皮阿諾：覆蓋全國主要三四五線城市

根據(jù)公司招股說明書，2016年底時皮阿諾的定制廚柜、衣柜及其配套家居產(chǎn)品已完成了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò)布局，實體專賣店覆蓋全國主要三、四、五線城市，未來計劃通過與大型建材商場合作，加強向一、二線城市發(fā)展。

由三四線“自下而上”發(fā)展一二線市場，，這是皮阿諾和其它定制家居企業(yè)在渠道擴張方式上大相徑庭的一點。

2017年，公司在渠道建設(shè)方面投入了大量的人力物力，相關(guān)政策和機制也在招商層面做了傾斜，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了國內(nèi)大部分四線及以上主要城市。截至年末，公司櫥柜類經(jīng)銷商數(shù)量為628家，經(jīng)銷商門店數(shù)量為716家；衣柜類經(jīng)銷商數(shù)量為398家，經(jīng)銷商門店數(shù)量為387家。

總結(jié)：

綜上可以看出，主流品牌定制家居企業(yè)向三四線甚至五線城市拓展銷售網(wǎng)點的渠道下沉步伐，比我們預(yù)想的要快得多，多數(shù)企業(yè)的市場層級架構(gòu)清晰，當下正處在加密編織網(wǎng)點的過程。

基于我國三四線人口占比約是一二線城市的一倍，在消費總體量上遠大于一、二線城市，且三、四線城市已邁過6000美元消費的爆發(fā)拐點，消費爆發(fā)已具備很好的經(jīng)濟基礎(chǔ)，三四線城市未來的成長性將明顯強于一、二線。隨著地產(chǎn)后周期影響的顯現(xiàn)，品牌定制家居企業(yè)三四線渠道下沉的成果，仍將值得期待。

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