如果要講定制家具的前世今生，它是因何而起？當(dāng)然要說成品家具！過去成品企業(yè)推出的都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。當(dāng)發(fā)現(xiàn)成品家具和空間尺寸、顏色風(fēng)格不匹配時，消費者將向企業(yè)和經(jīng)銷商提出修改尺寸、顏色等非標(biāo)要素，但當(dāng)時成品企業(yè)正處于高利潤的“藍?！倍恍加谧鲞吔枪?。而此時，定制以臥室空間、客廳空間為主的家具逐漸壯大，并滲透、延伸至全屋定制。實際上，成品企業(yè)是最迫切希望通過跨界守住市場份額的。 

但很多成品家具企業(yè)想要跨界做定制家具，沒有理解兩者之間的差別：

在終端門店上，成品家具是重營銷、輕服務(wù)；而定制家具是重服務(wù)、輕營銷。成品跨界定制，廠商首先要從以往的制造思維轉(zhuǎn)向服務(wù)思維。

在渠道運營上，成品家具取決于品牌推廣和經(jīng)銷商的資源實力；而定制家具取決于強大的經(jīng)銷商扶持體系：前端的信息化支持、后臺服務(wù)支持、訂單流程培訓(xùn)等。

在生產(chǎn)后端上，成品家具企業(yè)是先推出產(chǎn)品，再吸引消費者前來購買，結(jié)果庫存高企，資金斷流；而定制家具是訂單生產(chǎn)，既能夠滿足消費者個性化需求，又庫存低、資金回流快。

在信息化程度上，成品家具是仍然停留在標(biāo)準(zhǔn)化流水線和信息孤島階段；而定制家具邁進入工業(yè)4.0，標(biāo)準(zhǔn)化工藝+柔性化生產(chǎn)，前后端全流程信息化，從傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級為高新科技產(chǎn)業(yè)。 

基于以上幾點，就會發(fā)現(xiàn)成品家具跨界存在以下3個常見的錯誤：

**，把定制產(chǎn)品簡單加進成品家具店，然后想通過成品家具銷售帶動定制產(chǎn)品銷售。

第二，直接在原有銷售渠道體系里招商，然后讓經(jīng)銷商自生自滅的生長。

第三，用原有體系的團隊成員直接做定制，慢慢摸索慢慢試錯。 

成品家具的出路在哪里？

2017年8家定制家具上市公司累計實現(xiàn)營業(yè)收入284億元，同比34.6%，遠遠超過整個家具市場的增長8.19%。這說明定制家具的市場增長的主要途徑不是增量市場，而是擠壓成品家具空間的存量市場。為什么定制家具能夠不斷侵蝕成品家具生產(chǎn)空間，從根源上分析，一是定制家具是成品家具的上游入口，能夠占領(lǐng)先機截留客戶；二是定制家具掌握“設(shè)計主導(dǎo)權(quán)”，可以在消費者心智中形成對成品的話語權(quán)。 

那么，成品家具的未來出路在哪里？是立足一畝三分地？還是跨界融合走向定制？ 

1.立足優(yōu)勢，品類小而精

不跨界定制，是否沒有生產(chǎn)空間了？答案肯定不是。品牌聚焦：一個品牌主導(dǎo)一個品類，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場精準(zhǔn)定位，集中資源力出一孔，產(chǎn)品極致領(lǐng)先成為行業(yè)品牌，甚至最終占領(lǐng)消費者心智成為大眾品牌。TATA木門的聚焦戰(zhàn)略，是“小而精”定位理論的踐行者和證明者，創(chuàng)始人吳晨曦不同場合反復(fù)強調(diào)自己品牌未來聚焦在木門。隨著大家居時代整合的加快，TATA木門卻不為所動，戰(zhàn)略聚焦、資源聚焦，在木門行業(yè)已經(jīng)成為品類代表，其在市場的表現(xiàn)有目共睹。

此外，2018年“全屋定制”、“拎包入住”、“整裝模式”、“S2B供應(yīng)鏈”等趨勢熱潮來襲，是中國家具世上前所未有的盛會。這同時也導(dǎo)致原有終端渠道發(fā)生變革，門店零售份額逐漸減少。

畢竟家居建材是耐用、低頻的消費行業(yè)，相對很多中小家居企業(yè)而言，較難成為占領(lǐng)消費者認(rèn)識的大眾品牌。成品家具聚焦“小而精”，先成為“行業(yè)品牌”或“地方品牌”：“可進”--銷售前置，成為拎包入住、整裝模式和S2B供應(yīng)鏈的產(chǎn)品配套商，避免了定制家具從上游截留客源；“可退”--深耕零售，立足優(yōu)勢聚焦資源，成為區(qū)域市場或某品類的強勢品牌。 

2、跨界融合，品類大而全

尚品宅配（全屋定制）2017年配套家居產(chǎn)品銷售7.89億元，而皇朝家私（成品家具）2017年實現(xiàn)收入6.60億元。為什么定制家具能夠很輕松的帶動成品家具銷售？是因為定制家具掌握“銷售主導(dǎo)權(quán)”（客戶入口）和“設(shè)計主導(dǎo)權(quán)”。所以“成品家具銷售帶動定制產(chǎn)品銷售”的商業(yè)思維是行不通的。

三粒米教育翁長華老師的觀點是，“定制成品化，成品定制化”是未來定制家具的發(fā)展方向。定制家具是立足于功能和空間，向家裝與基裝銜接的角色；而成品家具則立足于功能和外觀，向裝飾與家居美學(xué)銜接的角色。所以成品家具跨界定制要做“融合”，但并非是把定制產(chǎn)品簡單地加進成品家具，而是將定制家具的空間的利用與終端服務(wù)和成品家具的產(chǎn)品美學(xué)與功能演繹完美的融合在一起。成品跨界定制的優(yōu)選模式是用定制的模式來做服務(wù)，用成品的效果來呈現(xiàn)。

“成品+定制”融合模式，即在功能需求和家居美學(xué)的成品家具基礎(chǔ)上，結(jié)合消費者的的空間收納需求以及生活習(xí)慣等方面，進行產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售。若定制家具的優(yōu)勢是空間，則成品家具的優(yōu)勢是產(chǎn)品定制。簡單而言，成品家具基于材質(zhì)、用料、顏色、配飾、尺寸等工藝成熟彌補定制家具在功能和美學(xué)的不足。甚至成品家具超越“成品”本身，材質(zhì)定制化、顏色定制化、配飾定制化、尺寸定制化...... 

成品跨界轉(zhuǎn)型之困

與其它行業(yè)跨界者相比，成品家具有更多可能成功的基因。在定制行業(yè)下半場，還敢跨界定制的品牌，一定是實力雄厚的。如成品家具的曲美(B8定制)、皇朝(皇朝定制+)、聯(lián)邦高登、紅蘋果、全友、掌上明珠、仁豪......。俗話講，“錢”不能解決所有問題，但能解決80%的困難。成品家具跨界定制，砸錢買豪華設(shè)備、高薪挖專業(yè)人才......,之前很多的跨界障礙，在現(xiàn)階段都能夠用“錢”解決80%的“硬件”。那么成品家具不能用“錢”解決的20%的“軟件”問題是什么？如模式、產(chǎn)品、渠道、團隊等，這些關(guān)乎命脈的要素是需要時間沉淀（經(jīng)驗、技術(shù)等）和教育承載的。

定制企業(yè)的基本功是“產(chǎn)品+服務(wù)”，這也是老定制企業(yè)與跨界品牌的差距所在。產(chǎn)品的具象表現(xiàn)是設(shè)計，它是利潤的載體。產(chǎn)品設(shè)計有兩個層面：一是在研發(fā)階段，滿足消費群體共性需求和規(guī)模生產(chǎn)的要求；二是終端設(shè)計階段，滿足消費者千人千面的個性化需求，所以定制不是簡單地改尺寸、換顏色，對終端設(shè)計師的要求特別高。除了產(chǎn)品本身個性化外，定制家具吸引用戶或者是考驗企業(yè)的地方還在于其服務(wù)。其實，服務(wù)也涵蓋兩個層面：一是品牌總部對經(jīng)銷商的服務(wù)，幫助終端經(jīng)銷商進行公司化運營、體系化運營；二是經(jīng)銷商對消費者的服務(wù)，提高客單值和成交率。模式裂變的基礎(chǔ)是團隊，而團隊裂變的基礎(chǔ)是教育。教育是跨界品牌解決模式、產(chǎn)品、渠道、團隊等“軟件”落地最好的方式。

教育，按層面可劃分為總部的職業(yè)化教育（營銷、招商等）和經(jīng)銷商的職業(yè)化教育（運營、設(shè)計等）。就目前來看，定制品牌幫扶經(jīng)銷商的主流模式是成立商學(xué)院：（1）打造專業(yè)化培訓(xùn)團隊，線下大課培訓(xùn)、專題培訓(xùn)、落地輔導(dǎo)等方式，加強經(jīng)銷商老板及店員的職業(yè)素養(yǎng)；（2）開設(shè)線上課堂，供全國經(jīng)銷商在線觀看學(xué)習(xí)。而這點恰是成品跨界所欠缺的能力。但可以通過兩種途徑解決教育問題：一是自建商學(xué)院，用時間去積累沉淀；二是借助社會化的專業(yè)教育機構(gòu)，彌補自身的不足。 

成品跨界的轉(zhuǎn)型之路

無論是哪個品類跨界定制，都應(yīng)立足于企業(yè)基因，成品跨界亦是如此。目前“成品+定制”的商業(yè)模式，堪稱當(dāng)下成品跨界的新潮流。這種模式以設(shè)計為開始，定制家具為入口，銷售成品家具的為主，以多種組合的方式出現(xiàn)，用以提供一體化的整體家居解決方案。以下是大型成品企業(yè)跨界定制的案例表現(xiàn)，從模式、研發(fā)、渠道、終端等維度分析，希望給各位跨界總裁一些新的啟示： 

1、曲美家居“你+生活館”終端門店

在終端門店方面，曲美家居以“定制+成品+軟裝”的全品類產(chǎn)品矩陣，為客戶提供全方位升級的大家居產(chǎn)品內(nèi)容，以新零售“人、貨、場”的核心思維打造“你+生活館”終端模式（體驗化、個性化、場景化），結(jié)合 OAO 模式實現(xiàn)線上互動、線下體驗的新形態(tài)消費場景，從空間美學(xué)到生活提案，構(gòu)建深度場景完成與消費者的深度關(guān)聯(lián)，進而滿足消費者的日常也即最為本質(zhì)的生活主張。

在生產(chǎn)模式方面，定制家具生產(chǎn)端打造定制家具即時報價、自動拆單及智能生產(chǎn)的信息化管理體系，ERP 信息系統(tǒng)和定制產(chǎn)品 3D 系統(tǒng)無縫鏈接，實現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計數(shù)據(jù)與生產(chǎn) BOM 信息的數(shù)據(jù)一體化。而成品家具生產(chǎn)端構(gòu)建個性化定制與規(guī)模生產(chǎn)的有效結(jié)合，從終端店面的接單、轉(zhuǎn)單至工廠接單、拆單、生產(chǎn)排產(chǎn)、交付等全過程的信息處理均由ERP 系統(tǒng)完成。由此可見，信息化是鏈接前端與后端、成品與定制的橋梁。 

2、仁豪家居開啟“整體家居新定制”模式

在商業(yè)模式方面，仁豪家居以“成品+定制”交融創(chuàng)新，開啟“整體家居新定制”模式。以全新業(yè)態(tài)“大咖設(shè)計+成品家居+全屋定制+生活居品”為核心戰(zhàn)略，以“RIGHT HOME家居生活館”為商業(yè)模式的載體，由傳統(tǒng)的成品家具服務(wù)商轉(zhuǎn)型為整體定制服務(wù)商。未來，仁豪家居是讓消費者體驗到家具與空間、空間與生活、生活與人和諧統(tǒng)一的新時代生活方式。

在研發(fā)設(shè)計方面，仁豪家居定位新中產(chǎn)階級，追求整體家居美學(xué)品味：對定制品類強調(diào)國際美學(xué)，對成品家居強調(diào)整體定制。以全屋定制呈現(xiàn)整體空間，以成品軟裝表達生活質(zhì)感，以局部家居智能化便利生活方式。同時，在轉(zhuǎn)型消費者品牌的過程中，仁豪家居日漸形成自己獨特的“以用戶為中心”思維模式，指導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、空間設(shè)計與生活設(shè)計的精準(zhǔn)性和科學(xué)性，從而改變?nèi)屎兰揖舆^去的研發(fā)模式。 

3、全友全屋定制“產(chǎn)品+服務(wù)”

全友家居早在2012年就推出了“全友定制衣柜”業(yè)務(wù)，建立了以衣柜類為核心模塊的定制產(chǎn)品，隨后，順應(yīng)市場需求，整合渠道、制造、服務(wù)等資源積極布局全屋定制。全友始終圍繞消費者需求，不斷拓寬產(chǎn)品版圖，構(gòu)建了滿足不同消費者個性需求和空間需求的產(chǎn)品家族。產(chǎn)品與服務(wù)是定制家居的基本功，而成品跨界應(yīng)如何跨越這兩道門檻？

在產(chǎn)品方面。（1）綠色品質(zhì)。全友家居打造從原料采購到產(chǎn)品研發(fā)，從智能化制造到銷售服務(wù)一體化的“全流程綠色產(chǎn)業(yè)鏈”（綠色設(shè)計、綠色供應(yīng)、綠色物流、綠色終端、綠色聯(lián)盟等），倡導(dǎo)綠色品質(zhì)，從源頭上確保家具原材料的綠色環(huán)保。今年6月熊貓文化與家居文化融合發(fā)展基地落地全友家居，成功將生態(tài)的概念具象化和品牌化。（2）智能設(shè)計。全友家居與國外設(shè)計師合作為定制產(chǎn)品注入年輕化、時尚化基因。同時，與國際色彩研究機構(gòu)Pantone合作開發(fā)家具色彩潮流。另一方面，全友持續(xù)升級信息化系統(tǒng)，推出CDS數(shù)字化系統(tǒng)，全景方案展示+產(chǎn)品快速交付+海量方案資源+精細管理客戶資源，為觀者提供定制化家居解決方案。

在服務(wù)方面，全友家居依托于信息化系統(tǒng)建設(shè)，開發(fā)了“終端門店智能匹配服務(wù)”、“產(chǎn)品3D體驗服務(wù)”、“智能進度追蹤服務(wù)”等多項“智能”服務(wù)，讓消費者體驗到更精準(zhǔn)的售前、售中、售后服務(wù)。同時，從用戶思維出發(fā)，全友升級了“7*24小時保修”、“終身維修”等貼心的“服務(wù)保障”，**化地保障消費者權(quán)益。另一方面，全友家居根據(jù)市場發(fā)展趨勢，優(yōu)化了“家具搬運背帶”、“多功能潔瓷精”等數(shù)十件材料工具，讓服務(wù)更加精細化、常態(tài)化。

在移動互聯(lián)網(wǎng)的浪潮下，全友家居發(fā)力“服務(wù)”信息化建設(shè)，構(gòu)建了先進的服務(wù)信息化系統(tǒng)：（1）沙發(fā)維修管理系統(tǒng)，是預(yù)約“滴滴快車”模式的家具維修訂單；（2）終端服務(wù)質(zhì)量掃碼評價系統(tǒng)，是依據(jù)現(xiàn)場實際保養(yǎng)情況給予最客觀真實的評價；（3）呼叫中心管理系統(tǒng)，從“投訴---受理---解決”全流程專人專項服務(wù)。

4、掌上明珠全屋家居整體解決方案服務(wù)商

在戰(zhàn)略定位方面，掌上明珠定位全屋家居整體解決方案服務(wù)商戰(zhàn)略。（1）全屋品類，超越定制，整裝融合：打破常規(guī)定制家具局限，整合成品、定制、櫥柜、軟裝產(chǎn)品業(yè)務(wù)，提供全屋整裝融合服務(wù)，一步到位滿足用戶家裝整體需求。（2）全景覆蓋：10000款產(chǎn)品無限組合，全面覆蓋用戶家居生活、旅居生活、辦公等多元場景。

在渠道模式方面，掌上明珠基于現(xiàn)有渠道升級：從大店模式（三五千平米左右）+主要以產(chǎn)品為主，演變成新的渠道模式“1+N”（即是一站式全屋家居店面模式，N種渠道、業(yè)務(wù)組合店面模式）。所謂“1”就是全屋家居融合店，產(chǎn)品涵蓋飾品、櫥柜、定制衣柜、沙發(fā)、活動家具，成品家具，滿足消費者到店后一站式采購所有的家居需求?！癗”是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲆约昂献骰锇榈奶攸c、當(dāng)?shù)叵M者的家居購買習(xí)慣，經(jīng)銷商可以選擇單獨品類，比如單獨經(jīng)營櫥柜、單獨經(jīng)營全屋定制，也可以把櫥柜和定制放在一起。

結(jié)語

定制家居仍是一塊大肥肉，但在行業(yè)下半場--品牌格局、渠道格局逐漸清晰的情況下，成品企業(yè)跨界定制，無疑是虎口奪食并不容易。所以成品企業(yè)要在模式、產(chǎn)品、市場、渠道、團隊、運營、服務(wù)等方面做足準(zhǔn)備。甚至聚焦戰(zhàn)略先求“細分切入”，站穩(wěn)腳跟再轉(zhuǎn)型的方式。

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