2017年9月，我和一位木地板企業(yè)家交流，他問我一個問題：“你說五年后，地板專賣店還會存在嗎？”

就在我沉吟之中，他已經(jīng)自己說出了答案：

“我覺得是不會有了。你想想，精裝修政策在一步步落地實施、整裝公司在興起、全屋定制更是在快速發(fā)展，地板作為一個很小的、相對標(biāo)準(zhǔn)化的品類，已經(jīng)被這些新的政策或一站式購齊的新的業(yè)態(tài)所囊括，消費者沒有必要、也不愿再花時間精力專門去地板專賣店挑產(chǎn)品，而地板單品類微薄的利潤也無法支持昂貴的門店租金，低客流、低利潤、高租金的局面無法長期維系，最終只會消亡?！?

一年多時間過去了，最近我們又有過一次關(guān)于行業(yè)的交流，重提這個話題，他仍不改原來的悲觀看法。而這兩年，我也經(jīng)常被經(jīng)銷商朋友們問及一個問題：單品類生意越來越難做，我要不要轉(zhuǎn)型，應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)型？

那么，以“拎包入住”為共性訴求的精裝房、整裝等模式和業(yè)態(tài)，對原有的建材家居市場到底造成了多少沖擊？市場一線的經(jīng)銷商又各是如何應(yīng)對的呢？

筆者也采訪一些相熟的經(jīng)銷商，總結(jié)歸納他們的觀點和應(yīng)對，發(fā)現(xiàn)大致有以下這“三派”。

一、焦慮派——生意越來越難做，我該怎么辦

某知名地板品牌浙江嘉興代理商李老板告訴筆者，現(xiàn)在整個市場環(huán)境的確很不好。國家精裝修房本來是一個機遇，但工裝合作通常是公司層面的，代理商很難去接工程訂單。精裝房多了，市場上散客肯定就少了。

整裝帶來的沖擊就更大?，F(xiàn)在裝修客群中小年輕居多，他們大都選擇更簡單的全包方案。

客戶對建材家居產(chǎn)品平常的關(guān)注度不高，對品類和品牌不是很懂，裝修公司和設(shè)計師的意見對客戶決策有很大影響。

而為了提供有吸引力的全包價格，裝修公司的材料方案大多選擇低端品牌，導(dǎo)致品牌與客戶的接觸面越來越少。沒辦法，只有一波一波做活動，但客戶對活動也麻木了，活動效果不好，對商家的信心積極打擊又加大。

經(jīng)銷商出現(xiàn)焦慮情緒是正常的反應(yīng)，精裝房、整裝模式必然導(dǎo)致客戶流量入口前移，毫不留情地攔截掉建材家居賣場的自然客流。

在整裝方案中，產(chǎn)品基本全包，也會毫不留情地干掉單品訂單。

隨著房地產(chǎn)企業(yè)又來“跨界打劫”，將服務(wù)從建筑向設(shè)計服務(wù)、施工服務(wù)、裝修主材等下游產(chǎn)業(yè)鏈整合，終端單品類經(jīng)銷商的生存將越來越難。

有人甚至提出，如果精裝房完全實施，對任何一個單品類的沖擊都會很厲害，對小廠商更是致命的，估計市場上60%的店要關(guān)掉。

二、淡定派——整裝就是個偽命題

也有經(jīng)銷商在采訪中表現(xiàn)得很淡定。

中部某三線城市的櫥柜經(jīng)銷商步老板表示，精裝房對于非一線城市、尤其是北方三四線城市影響目前還不是太明顯，因為沒有真正開始實施，很多開發(fā)商也并不愿意去做、在想辦法“規(guī)避”，總體是“雷聲大、雨點小”，沖擊還不大。

同樣，整裝模式在三四線市場也還沒有發(fā)展成熟，所謂的“整裝”，目前也只是體現(xiàn)在全屋定制家具這一塊業(yè)務(wù)，歐派大家居這種由定制家具企業(yè)延伸的整裝業(yè)態(tài)，目前的市場沖擊力還沒有形成。所以，對此并不太擔(dān)心。

不僅是淡定，更有經(jīng)銷商對現(xiàn)在的整裝模式表現(xiàn)出不屑。

某定制家具品牌山東省總代韓老板表示：整裝肯定會對建材行業(yè)帶來影響，但前提是整裝要能做得好！我不認(rèn)為他們能做好。

首先在選品上，無論是開發(fā)商還是整裝公司，都是一味地壓榨品牌商的價格，低價會有好產(chǎn)品嗎？供應(yīng)鏈哪有那么容易整合的，這是“有違天理”的。

第二，家裝是一個復(fù)雜、麻煩的產(chǎn)業(yè)鏈，攬的活越多、越容易出問題，要想把硬裝和軟裝的品質(zhì)都做好，通常來說，也是“有違天理”的。你看現(xiàn)在的什么整裝、大家居品牌，有多少產(chǎn)品是自己的工廠生產(chǎn)的？有多少服務(wù)是自己工人輸出的？

看到地產(chǎn)商跨界，都覺得害怕，我認(rèn)為地產(chǎn)商沒那么強大，地產(chǎn)商能做的只有新房，二手房的市場輪不到他們，而這類客戶不是少數(shù)。如果我們自己在本行業(yè)、本品類已經(jīng)做得足夠好，還怕他們跨界嗎？

我個人的觀點與這位韓老板倒有些相同，精裝修與整裝看似來勢洶洶，但單品類、多品類、全品類都各有自己的市場空間，彼此共存應(yīng)該還有一段很長時間。

而現(xiàn)在看來，無論是歐派的定制產(chǎn)品型，還是尚品宅配的技術(shù)賦能型，也都有很長的路要走。

三、積極派——不轉(zhuǎn)型沒有出路?

無論淡定或焦慮，精裝房與整裝對于建材家居零售的沖擊是不言而喻的。對此，更多的經(jīng)銷商表現(xiàn)出積極的應(yīng)對態(tài)度和措施。

上海某定制家具品牌經(jīng)銷商陸老板表示，單品類為什么難做，在于價值塑造越來越難，最終只能打價格戰(zhàn)，沒有特色的小品牌更無法參與競爭。

整裝之所以是趨勢，就在于對消費者具備的價值。面對困境，經(jīng)銷商一定要有轉(zhuǎn)型升級的意識和理念。

如何轉(zhuǎn)型？完全的整裝運營門檻極高、難度極大，不可能所有的人都去轉(zhuǎn)型做整裝，關(guān)鍵是要在大整裝生態(tài)鏈中找到自己的位置。

如果整裝公司面向C端消費者的機會更多，那我們可以變2C端到2B2C，即變直接面向消費者服務(wù)（2C）到通過服務(wù)整裝公司（2B端）服務(wù)消費者（2C）。

整裝不是單品類1+1＝2或1+1+1＝3那么簡單，設(shè)計統(tǒng)籌、交付安裝、項目管理等各個環(huán)節(jié)都存在種種難題，整裝公司只是實力更強、資源更多，這些難題還是需要通過專業(yè)品類的服務(wù)商去解決。

上海一位資深的地板+定制家具經(jīng)銷商孫老板也認(rèn)為，任何市場都是適者生存，建材家居經(jīng)銷商不一定都要傾全力做整裝，但必須都有做整裝配套服務(wù)的能力，要有把握客戶入口的營銷能力，讓消費者有**的選擇空間從而達到**限度地把握客戶。

他也列舉了自己近年來轉(zhuǎn)型的幾個方向。

1、一定程度的產(chǎn)品跨界。做不到完全的整裝，可能做多品類、多品牌的集成，比如：原來只代理某種建材中一個品類的，可以擴大到全品類，或者代理不止一個品牌；原來只做地板的，可以地板+涂料、地板+定制家具一起做。

2、多渠道拓展把握客戶入口。零售終端獲客能力差已經(jīng)是事實，零售運營現(xiàn)在也離不開裝飾公司，可以與整裝家裝公司進行合作，以專業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)能力彌補他們的短板與不足。

此外，與設(shè)計師合作、做好小區(qū)拓展運營、做好老客戶運營，都是增加獲客的重要方式。尤其是老客戶的轉(zhuǎn)介紹的成功率比任何渠道新的新開發(fā)客戶成本都高，所花費的成本也更低。

所以，通過老客戶運營、增強客戶粘性，實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，成為一個十分重要的渠道。在這方面，會員制的運營模式探索有很大的空間。

3、變精裝修政策為利好，與當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)開發(fā)企業(yè)或工裝公司合作，承接當(dāng)?shù)氐木b修樓盤工程訂單。

打火機出現(xiàn)，火柴消失了；計算器出現(xiàn)，算盤消失了；CD出現(xiàn)，磁帶消失了；手機出現(xiàn)，BP機消失了；數(shù)碼相機出現(xiàn)，膠卷沒市場了；微信出現(xiàn)，短信很少有人用了……

五年之后，手機還會存在嗎？如果沒有了，會是什么東西在替代呢？

在這個快速變化的時代里，當(dāng)每一個新趨勢來臨的時候，如果你不去變革自己，可能就會死掉，我們需要找到下一個時代的生存法則在哪里。

家居建材行業(yè)任何一個細(xì)分行業(yè)的演化大勢，都掩映于大家居行業(yè)的風(fēng)云變幻中，單品類的崩析或堅守，在融合發(fā)展中重塑再生。經(jīng)銷商要突破增長瓶頸，本質(zhì)核心是價值創(chuàng)造。

針對消費者入口多元化，經(jīng)銷商必須構(gòu)建全網(wǎng)營銷的全渠道體系，積極擁抱新零售，從以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的盈利方式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)為導(dǎo)向帶動產(chǎn)品及服務(wù)盈利的方式。

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